10 Секретов как укрепить свою позицию на рынке услуг

Прежде чем начать излагать Вам 10 секретов успешного позиционирования, представляется весьма важным остановиться на некоторых ключевых моментах, без понимания которых дальнейшее наше с Вами продвижение будет лишено всякого смысла.

Речь идет о месте позиционирования в маркетинговой стратегии.

Представьте себе следующую цепочку связей:

целевые сегменты - конкурентное преимущество - позиционирование

Из нее наглядно видно, что, прежде всего, необходимо:

1. Понять, кто входит в целевые сегменты Вашего влияния?

Во-первых, конечно, это целевой потребитель - главный объект влияния.

Во-вторых, - помощники-лидеры («агенты») влияния.

Это могут быть известные авторитетные люди, средства массовой информации (СМИ), представители органов власти, Ваши инвесторы, поставщики и другие партнеры.

2. Изучить конкурентное поле и четко представить себе, что творится в голове потребителя аналогичной услуги, какие его предпочтения и что для него наиболее ценно:

• скажем, качество самой услуги: быстрота обслуживания, точность исполнения заказа, дружелюбие и вежливость, внимательность, внешний вид, конфиденциальность, терпение;
  
• качество кухни, продукта;
  
• возможность получить дополнительные услуги, превосходящие ожидания потребителя;
  
• экономия времени;
  
• или оригинальность воплощения самой идеи в сочетании с атмосферой изящества, комфорта и удобства.
  

3. Выявить, есть ли торговая марка, бренд, уже владеющие «умами» Вашей целевой группы.

4. Найти ключевую идею преимущества своей услуги - отличие от конкурента.

5. Выразить это отличительное конкурентное преимущество в сверхпростом, аргументированном и, конечно же, сфокусированном на Вашего целевого потребителя сообщении.

Подчеркиваем, именно, сверхпростом сообщении.

Почему это так важно? Да потому, что поток всевозможной рекламы растет как снежный ком, обрушиваясь лавиной информации на сознание потребителя.

Потребитель вынужден защищаться, фильтровать и отбрасывать всю шелуху, зачастую, бездарного, наносного и вульгарного содержания, а то и просто выключать свое сознания для восприятия какого-либо рекламного сообщения.

Сверхпростое аргументированное сообщение - единственный Ваш шанс достучаться до сознания целевого потребителя и «прожечь» к нему свою тропинку.

Все остальное - деньги на ветер. Не забывайте этого!

6. Последовательно донести это сообщение, используя эффект накопительного (кумулятивного) свойства, до потребителя и заложить его в сознание Вашего клиента, активно опираясь при этом на уже установившиеся там связи в отношении услуги такого рода.

7. Контролировать этот процесс через обратную связь.

Как Вы понимаете, все это и есть, изложенный в общих чертах, сам механизм, сама технология позиционирования, суть которого как раз и заключается в том, чтобы понять, найти и занять свое достойное место в сознании потребителя, умело, используя при этом, повторяем, уже сложившиеся там связи.

К этому процессу необходимо подключить всех Ваших помощников, так называемых, лидеров влияния, о которых шла речь выше.

Так какие же в этом процессе могут быть секреты?

Секрет №1 название, говорящее сразу о многом

Название Вашей Компании (фирмы, ИП) должно полностью,

во-первых, отражать то, чем Вы занимаетесь;

во-вторых, то, что Вы предлагаете;

и, наконец, то, чем, собственно, Вы лучше конкурентов.

Скажете, невозможно. Возможно!

«Стоит только захотеть - Можно и звезды.

Стоит только захотеть, С неба собрать».

Во-первых, к основному названию можно добавить подзаголовок-девиз:

Отель «Like Home» - комфорт и уют как дома!

Ресторан «Оазис» - спокойствия и изящества.

Во-вторых, в ориентации слов обозначить дополнительные компоненты, например: место (близость к дому, где проживает Ваш покупатель), обслуживание (доставка на дом или в офис).

Мини-маркет «В трех шагах» - всегда свежие продукты!

Пиццерия «Горячая Пицца» - доставка на дом!»

Компоненты могут быть самые различные: возрастная группа (молодежь, дети, пенсионеры); качество, сервис, удобство и множество других различных полезностей.

В этом направлении стоит только подумать, и у Вас родится не один вариант превосходнейших «говорящих сразу о многом» названий!!!

Удачи!!!

Секрет №2 объективность оценки позиции

Объективно оценивайте свою позицию, ибо реальность это не то, что Вы думаете о себе и о Вашей услуге.

Это даже не то, что представляет сама Ваша услуга или товар.

А, исключительно, только то, как воспринимает услугу или товар сам потребитель.

Согласитесь, довольно часто можно слышать такое высказывание:

«У нас же лучше, чем у конкурента, а почему-то потребитель уходит к нему».

О чем это говорит?

Только о том, что конкурент лучше.

Потребитель голосует «ногами». Вы же не признаете этого очевидного факта и продолжаете самонадеянно переоценивать свои возможности.

Секрет №3 исключение конформизма - слепого следования за чужим мнением

Не поддавайтесь «стадному» чувству, когда все вокруг бегут в одну сторону.

Помните, что одинаковая рекламная стратегия и креатив, рожденные под копирку в одних и тех же кабинетах, способны напрочь стереть грани в позиции Вашего бренда в сознании потребителя.

В результате в «сухом» остатке останутся лишь скидки, купоны и акции, сведенные, просим извинения за жаргон, к очередной «халяве».

А самое печальное во всем этом, так это то, что в этом «сухом» остатке, зачастую, оказывается цена.

Да-да цена, точнее, разница в цене, на которой пытаются строить свою игру многие, особенно начинающие, предприниматели.

Путь же такой ценовой конкуренции больше походит на «атаку в лоб», и, как известно, совершенно бесперспективен.

Ибо каждая такая «лобовая атака», напоминает битву двух «маралов», которая, в конечном итоге, ведет к истощению сил - ресурсов, к снижению прибыльности бизнеса, а нередко и к печальному его завершению.

Секрет №4 лидерство, дающее возможность властвовать

Стремитесь стать первым, вторым. И никогда не становитесь никем.

Не плетитесь в хвосте лидера и не пытайтесь копировать его стратегию, а тем более въехать на хвосте лидера, прямо в «рай денежного благоденствия «.

Ищите пустое место, пробел, свою «территорию» приложения усилий.

Может быть, путем изменения размера - формата, смещения фокуса сегментного влияния на другие возрастные категории, акцента на один из полов (мужской, женский), перехода на круглосуточное обслуживание, а также сетевого, географического и другого расширения на незанятое пока никем поле.

И все это следует делать, исключительно, через укрепление и занятие нового места в сознании потребителя, а не искать незанятые никем позиции в своей технологии и на производстве.

Ищите это в сознании потребителя и всегда найдете то, что ищите.

Секрет №5 уникальность, вселяющая новизну

Если все же не удается полностью избежать копирования, добавляйте в Вашу услугу такую уникальность, которая придаст ей совершенно новое звучание.

Сделать привычное - оригинальным, а очевидное - невероятным - настоящее творчество!

Но только, именно, через это творчество, и никак иначе, Ваша услуга будет воспринята потребителем как новая и не станет очередным напоминанием о конкуренте.

Секрет №6 исключение всеобщности, губящей дело

Нельзя быть всем для всех.

Всеобщность («Мы для всех») может позволить себе только тот, кто уже стоит у руля и владеет значительной долей рынка.

Для начинающих и всех остальных всеобщность - губительный путь.

Секрет №7 специализация, делающая вас «профи «

Специализируйтесь в своей маркетинговой «нише» и расширяйте содержание, а не форму, в том числе и путем заключения стратегических альянсов в рамках закона о конкуренции.

Секрет №8 исключение «ловушки линейного расширения», которое подрывает базовую позицию

Добившись раннего успеха, не попадайте в ловушку линейного расширения, дабы не получить в последующем очередного разочарования в результате ослабления базовой позиции, потеряв которую, Вы рискуете оказаться «в открытом море рынка на дрейфующей льдине».

О чем идет речь. У вас имеется раскрученный бренд. Вы под его названием предлагаете рынку новую услугу, новый товар. Используя уже имеющийся у Вас «крючок» в сознании потребителя, цепляете на него новый продукт и запускаете в сознание, благо основа для этого уже имеется.

В итоге Вы очень быстро получаете положительный результат. Только радость эта оборачивается огорчением. Позитивная динамика результата оказывается, как правило, краткосрочной, к тому же Вы замечаете, как здорово начала проседать Ваша основная базовая позиция.

В чем ошибка?

А ошибка в том, что, запуская новую услугу или товар, нельзя почивать на той же концепции и названии. Новый товар и услуга требует новой позиции и нового имени.

И все же расширение возможно. Скажем, если Вы, не выходя за рамки вашей услуги, а, именно, сохраняя саму форму и специализацию, начинаете расширять содержание Вашей услуги.

Такое расширение принесет пользу.

Но и в этом случае, нужно тонко чувствовать ту грань, за которой на Ваших глазах рождается новый продукт или новая услуга, требующие опять же новой позиции и нового имени.

Вот почему важно под такого рода расширения создавать и новую службу, отслеживающую и разрабатывающую стратегию этого «погружения», дабы не пропустить момент рождения нового продукта и новой услуги, требующих новой позиции.

Секрет №9 признание - неоспоримое преимущество

Обеспечьте себе признание в деловом окружении, местном сообществе, внося посильный вклад в развитие своего города, района, поселка.

Примеров такой адресной помощи со стороны предпринимателей социально незащищенным группам населения, обездоленным детям - сиротам, инвалидам, участия в благотворительных акциях церкви, фондов и попечительских советов действительно немало.

Однако, согласитесь, могло быть гораздо больше.

Поверьте, Ваши добрые дела не останутся незамеченными людьми и властью.

Именно они способствуют укреплению вашего имиджа как надежного социального партнера с четкой позицией гражданина, заинтересованного в успешном развитии не только своего бизнеса, а и всего местного сообщества.

Секрет №10 выдержка базовой позиции, позволяющая получить кумулятивный эффект

За редким исключением, никогда не изменяйте исходную стратегию позиционирования, имеющую характер кумулятивного свойства (накопления эффекта), а только ее тактику и кратковременные маневры. Именно в такой стратегии используется преимущество долгосрочной природы рекламы.