Покупатели стареют

Аудиторская компания Deloitte & Touche рекомендует участникам рынка розничной торговли обратить внимание на пенсионеров. Граждане старше 65 лет в Америке стали самым богатым возрастным сегментом и, соответственно, самой привлекательной аудиторией для участников потребительского рынка.

Как правило, пожилые американцы получают доходы из нескольких источников включая пенсии и социальные выплаты, говорится в документе. К пенсионному возрасту средняя американская чета успевает расплатиться по ипотечным кредитам, вырастить и выучить детей и вполне может позволить себе провести остаток жизни, ни в чем себе не отказывая.

По словам представителя Deloitte Пэт Конрой, розничный сектор прилагает недостаточно усилий для того, чтобы наиболее эффективно получать доходы от этой категории граждан.

"Розничные продавцы должны изменить свои представления о покупателях старше 50 лет и постараться наиболее эффективно извлекать для себя выгоду из $1,7 трлн, которые они тратят на товары и услуги", – приходят к выводу эксперты компании Deloitte & Touche.

Специалист порекоммендовала американским торговым компаниям пересмотреть маркетинговые стратегии, касающиеся современных технологий и сервиса.

Как отмечается в исследовании, треть покупателей в возрасте от 55 до 61 года предпочитает делать покупки через интернет. При этом на каждого респондента этой возрастной группы приходится в среднем по 5,9 музыкальных плееров iPod и цифровых камер в год.

"Нынешние пенсионеры более разборчивы в отношении техники, чем предыдущие поколения", – подчеркнула Конрой.

Пожилые американцы следят за модой и любят отдыхать. Примерно две трети доходов американские туристические компании получают благодаря отдыху и путешествиям граждан преклонного возраста.

Что касается России, то здесь возрастная пирамида зависимости уровня доходов и возраста перевернута. По объективным причинам российские пенсионеры наименее привлекательны для розничных производителей. По словам члена совета директоров ROMIR Monitoring Игоря Березина, наиболее состоятельными и, соответственно, привлекательными для участников розничного рынка выступают граждане России в возрасте от 32 до 48 лет, и за последние несколько лет картина практически не изменилась. "Это активная часть населения, как правило, имеющая стабильный высокий доход и постоянные расходы", – подчеркивает Березин.

Следующие в рейтинге привлекательности – молодые граждане России, не имеющие собственных семей и детей, но располагающие достаточным количеством свободных средств.

Как правило, маркетинговые и рекламные кампании большинства российских фирм направлены именно на эту часть населения. Тем не менее аналитики выделяют три основные стратегии, которым следуют российские розничные продавцы при планировании продаж.

Первая направлена на максимально широкий круг как социальных, так и возрастных слоев потециальных покупателей. Это товары общего потребления (продукты питания, бытовая химия) безотносительно к возрасту потребителей. Вторая стратегия разрабатывается с ориентиром на молодую часть населения (от 16 до 30 лет) как наиболее активную и восприимчивую к новинкам. В число компаний, идущих по этому пути, входят операторы сотовой связи, производители электроники, цифровой фото- и видеотехники. И, наконец, третью стратегию применяют производители товаров для среднего возраста – 28–45 лет. Как правило, сюда входят товары для всей семьи – продукты питания, товары для дома.

Между тем эксперты Deloitte & Touche не обошли вниманием российский потребителей. В исследовании компании говорится, что сегодня российский потребительский рынок стал самым быстроразвивающимся среди стран Центральной и Восточной Европы. "Несмотря на инвестиционные риски, связанные с низким уровнем производства и коррупцией, многие ритейловые компании утсремились в Россию" – подчеркивается в документе.

12 из 250 крупнейших мировых компаний включили Россию в список международных проектов еще в 2004 году. "Дальнейшее снижение инвестиционных рисков и большой потенциал России обеспечит приход многих иностранных участников розничного рынка в страну", – заключают эксперты Deloitte &Touche.