Сколько осталось жить купонным сервисам

В то время, как интернет-компания Groupon успешно торгует акциями на нью-йоркской бирже, вспомним прошедший RIW, в последние часы которого состоялось интересное обсуждение российского рынка скидочных сервисов. В круглом столе под названием «Сервисы коллективных покупок. Версия 2.0» приняли участие представители отрасли: Олег Савцов (директор по развитию Biglion), Дмитрий Ли (гендиректор WeClever) и Дмитрий Шатохин (директор по коммуникациям и спецпроектам Vigoda).

Купоны сегодня, купоны завтра

У электронной коммерции в России большие перспективы, что уже ни у кого не вызывает сомнений. Ежегодный прирост составляет примерно 20-25%. И доля купонных сервисов на этом рынке будет только расти, в этом были единодушны все докладчики.

Рынок онлайн-коммерции в 2011 году, по прогнозам Олега Савцова, достигнет $10 млрд, а в следующем - $11 млрд. Какое место на этом рынке занимает и будет занимать сегмент акций (не ценных бумаг, а организованных покупок)? Этот сегмент в России представлен шоппинг-клубами (наподобие KupiVIP) и сервисами коллективных покупок (сокращенные до аббревиатуры СКП). По данным Олега Савцова, активней развиваются именно вторые. Если в 2011 шопинг-клубы заработают $200 млн, а СКП - $300 млн, то на 2012 год он прогнозирует заметный скачок для купонных сервисов - они заработают уже $1 млрд, тогда как шоппинг-клубы отметятся не таким заметным ростом в $400 млн.

Что касается игроков, то выживут сильнейшие, предсказывает Олег Савцов. Два игрока будут делить 70-80% рынка, 5 игроков - 15%, остальных подавят. Территориальное распределение продаж неожиданностей не преподнесло - 60% продаж Biglion делает Москва. Средний чек в столице составляет $70, тогда как в регионах - $30.

Трудности купонного бизнеса

Олег Савцов в своем докладе разложил по полочкам факторы роста купонных сервисов. Во-первых, пользователям предлагаются не супернишевые вещи, а то, что регулярно покупается - походы в кафе, кино и боулинг. Детские праздники ажиотажа не вызовут. Во-вторых, предложение должно быть конкретным. Важность этого пункта Олег проиллюстрировал историей проведения акций в двух одинаковых американских магазинах. В первом проходило двадцать акций, во втором только одна. В итоге вторая площадка показала лучшие результаты. Не стоит забывать и о срочности предложения. Чтобы подбодрить покупателя, на сайт, к примеру, вешаются «часы». И напоследок, купонные сервисы - это не просто шопинг («накликал в корзину и пошел»), а шопинг с приставкой социальный. Покупатели отправляют приглашения друзьям, делятся ссылками в соцсетях, обсуждают акции.

И у процветающего купонного бизнеса есть проблемы. Пользователей задолбали рассылки, считает Олег Савцов, и, значит, пора уходить от модели Push (от англ. «толкать») и делать так, чтобы пользователи приходили сами. Добиться этого можно разными способами. Олег видит решение в создании дополнительных сервисов. Помимо самих акций, «Биглион» делает ставки на интересный контент, пользовательские отзывы и мобильные приложения. С последними все вообще получается гладко: смартфоны всегда под рукой, знают, где их владелец находится территориально, а, значит, предлагают то, что актуально здесь и сейчас, и не донимают рассылками.

Еще одна проблема - усталость от схожих акций. Любители купонных сервисов знают, о чем речь. Маникюр, педикюр, эпиляция, походы в рестораны и далее по кругу. От рассылок, конечно, никуда не деться, но сервисы могут предложить пользователям подписки на определенные, интересные им категории: услуги, товары, путешествия.

Не менее важная проблема, о которой рассказал Олег Савцов, перегрузка у партнеров, проще говоря, слишком много проданных купонов. К ней добавляется неумение удержать полученных клиентов и боязнь потерять старых с VIP-картами, которых не может не расстроить 50% скидка каким-то «купонщикам». Партнеры грешат нацеленностью на прибыль и рекламу, а не на клиента, забывая предложить ему (уже меньшую) скидку на новый поход или выделяя его среди остальных клиентов, чего, конечно же, делать не следует. Первичным должен быть клиент, резюмировал Олег, и от него должны выстраиваться взаимоотношения с сервисами коллективных покупок.

В заключение Олег привел еще один факт американской статистики - теперь уже относительно удовлетворенности партнеров. Как показало проведенное исследование, две трети по окончании акции довольны и готовы сотрудничать дальше. Причина неудовлетворенности оставшейся трети кроется в плохой работе персонала.

Быть или не быть

Дмитрий Шатохин из «Выгоды.ру» сделал презентацию в популярном формате «10 причин, почему...». Он привел 10 доводов, почему стартаперам не стоит браться за купонный бизнес сегодня. И основная - вы опоздали, так как рынок сформировался. Перечислим остальные девять:

2. Отсутствие хорошего инвестора. Купонному сервису предстоят немалые затраты на старте.
3. Нет хороших менеджеров по продажам, а нет «продажника» - нет бизнеса. Найти хороших менеджеров и удержать - две главные проблемы купонных сервисов. (Groupon вот даже в суд подал на перебежчиков в Google). 
4. Нет качественной службы поддержки. А на головы стартаперов свалятся возвраты, проблемы, вопросы, масса звонков и писем.
5. Нет глобальной рекламной поддержки.
6. Нет службы делопроизводства. Скидочные сервисы - это огромное количество договоров с подрядчиками.
7. Нет хороших юристов.
8. Нет красивого офиса, а это важно при встречах с крупными партнерами. Кроме того, это качественные условия работы и корпоративная культура и дух.
9. Нет представительств по всей России, а значит возможностей для масштабирования.
10. Нет известного бренда, а это лояльность и договоры с крупными клиентами.

Чтобы те, кто уже придумал собственный купонный стартап, не отчаивались, приведем точку зрения еще одного участника конференции. «Уважаю мнение коллеги, но верю в дух предпринимательства, это очень важно. И открывать или не открывать - это выбор каждого, - возразил Олег Савцов. - Все зависит от того, что вы хотите: компанию с многомиллиардной капитализацией или вы просто хотите делать бизнес. Хотите вы его продать или заработать. Бизнес в России нужно развивать, запускать, искать ниши». Олег вспомнил сервис Facebook Deals, закрытый через 4 месяца после закрытия, несмотря на то, что у Facebook нет трудностей ни с узнаваемостью бренда, ни с техподдержкой. Олег считает, что перечисленного в списке недостаточно - должен быть энтузиазм и корпоративный дух, вовлечение в общую цель.

Про QR-коды и Саратов

Почему купонные сервисы прикрываются громким словосочетанием «версия 2.0», если они ни капли не 2.0? Публика резонно сомневалась, что распечатка купонов на принтере - это признак «вебдванольности». Спорить никто и не стал. SMS, iPad, QR-коды, штрих-коды, приложения для Android, iPhone и прочее - все это есть, но что с этим делать, недоумевали докладчики.

«Проблема в том, что поставщики очень и очень темные, - негодовал Дмитрий Шатохин. - Надо сделать что-то невероятное, чтобы уговорить поставщика использовать новую вещь. Им удобно вручную считать эти чертовы купоны. У нас компьютерная грамотность в стране, сами знаете, на каком уровне - в Москве и Питере еще кое-как. Выезжаешь подальше за МКАД - какой там веб два ноль, да вы что!».

«Мы работаем с малым и средним бизнесом, а он не информатизирован, - в этом Олег солидарен с Дмитрием. - Мы хотим быть технологичными, но мы не Google и «Яндекс», и той технологичности, что у нас есть сейчас, ее достаточно. Но никому не нужны QR-коды в Саратове. Без купона ты козявка, а с купоном - человек».