Статьи

История успеха: как Касперский завоевал Америку

История успеха: как Касперский завоевал Америку

В начале 1980-х дети по всей Америке от Калифорнии до штата Мэн учились прятаться под парты в случае военного вторжения Советского Союза. Сейчас десятки тысяч школьников в Арканзасе и Техасе сидят за компьютерами, на которых установлены антивирусные программы российской компании «Лаборатория Касперского».

Еще пару лет назад она более чем вдвое отставала по объему продаж от корпорации Symantec, выпускающей антивирусы и другие защитные программы под брендом Norton. Но в 2010 году розничные продажи Kaspersky выросли на 177%, до 4,45 млн копий, тогда как продажи Symantec составили 3,58 млн копий (по данным IDC, Gartner Research и других источников).

Главный рынок

Американский рынок - один из главных для российской фирмы: он обеспечивает до 60% роста ее годовой выручки. Генеральный директор и совладелец «Лаборатории Касперского» Евгений Касперский уверяет, что так было задумано с самого начала. «Когда мы выходили на рынок США, то планировали добиться серьезных, заметных результатов и были готовы к инвестициям», - объясняет он.

В 2004 году компания открыла представительство в пригороде Бостона - ничем не примечательном местечке под названием Уоберн. Логотип Kaspersky Lab красуется на крыше одного из четырех кирпичных зданий в деловом квартале Уоберна. Компания занимает там целый этаж. В вестибюле стоят средневековые рыцарские доспехи - намек на ее бизнес. Маркерная доска в одном из залов покрыта диаграммами и словами, вписанными в ромбы. Здесь есть рисунок облака, из которого дождем падают буквы, и снеговик, окруженный обратными косыми чертами, двоеточиями и знаками «больше» и «меньше». Это следы проходившего здесь совещания. Американский офис не просто продает продукты, созданные в России, - занимается их адаптацией и развитием, отслеживая активность американских хакеров.

Ставка на розницу

Kaspersky - это сила, с которой надо считаться, уверен Чарльз Колоджи, вице-президент исследовательской компании IDC. Он полагает, что «Лаборатория Касперского» добилась впечатляющих результатов, потому что ее конкуренты - в первую очередь Symantec и McAfee - делали ставку на производителей компьютеров. Эти компании поставляют в розницу технику с предустановленным пакетом Norton Internet Security или антивирусом McAfee, действие которых ограничено по времени. Кто-то из пользователей продлевает подписку на продукт, другие покупают новую программу. По данным отраслевых журналов, все больше людей, заходя в супермаркеты Best Buy - крупнейшей сети потребительской электроники в США, - выбирают Kaspersky, а не Norton или McAfee.

«Несколько лет назад люди приходили в Best Buy и брали первую попавшуюся коробку с программой», - вспоминает Стивен Оренберг, директор по продажам американского офиса «Лаборатории Касперского». Он работает в представительстве с момента открытия, когда кроме него там было лишь два сотрудника - один отвечал за маркетинг, другой за финансы. Судя по словам Оренберга, какой-то особой формулы успеха у него нет - все дело в настойчивости и последовательности в продвижении бренда.

Первыми покупателями Kaspersky (заказ можно было сделать на сайте) стали компьютерные фанаты - из тех, что пробуют все новинки и рассказывают о них друзьям и коллегам. Так начало работать сарафанное радио. Одновременно на нового игрока на рынке обратили внимание авторитетные отраслевые СМИ - такие как CNET и PC Magazine, взявшие антивирус на тестирование. Это также способствовало созданию спроса. Наконец, компания договорилась о поставках с розничными сетями, заинтересованными в обновлении ассортимента. Бостонский офис взял на себя подготовку продавцов-консультантов - как известно, грамотный консультант лучше любой рекламы убедит потребителя сделать покупку.

Сейчас программы Kaspersky продаются не только в магазинах электроники и офисных товаров, но и в универсальных магазинах. Как говорит Оренберг, компания назначает конкурентоспособные цены и надеется, что покупатели оценят преимущества ее продуктов. Тем не менее в марте этого года американскому офису пришлось раскошелиться на телевизионную рекламную кампанию - правда, на региональных каналах. Компания также решила стать спонсором Ferrari на гонках «Формулы-1», которые впервые пройдут в Техасе в 2012 году. Размер маркетингового бюджета она не разглашает, ссылаясь на свой статус частного бизнеса.

Сделка с властями

Помимо розничных покупателей «Лабораторию Касперского» очень интересуют корпоративные пользователи. Программный пакет Pure Total Security можно установить на трех компьютерах, а не на одном, как у конкурентов. В этом году компания начала продавать Kaspersky Small Office Security. Поскольку крупные федеральные контракты на поставку программного обеспечения неизменно достаются американским фирмам, бостонский офис российской фирмы заключает сделки с местными властями. 64 000 учеников и преподавателей школ округа Гарленд, штат Арканзас, пользуются средствами компьютерной безопасности Kaspersky. У компании есть контракт с объединением муниципальных школ техасского города Олдин. Поставки антивирусов в школы - наилучший маркетинг. Таким способом можно вырастить будущих лояльных клиентов. Бостонский офис отвечает также за продажи в Канаде, и 40% канадских больниц уже пользуются софтом Kaspersky.

Как компании удалось договориться с такими покупателями? Стивен Оренберг отвечает уклончиво: «Школы и больницы - это организации, которые должны тратить время, ресурсы и бюджет на свои основные функции, а не IT-проблемы. Общие выгоды от хорошей защиты могут быть гораздо выше, чем затраты на ее установку». По словам Питера Ферстбрука, директора по исследованиям компании Gartner, «Лаборатория Касперского» ведет себя невероятно агрессивно и в долгосрочной перспективе, видимо, сумеет отнять долю рынка у Symantec и McAfee, особенно в сегменте малого и среднего бизнеса. Одно из недавних достижений Kaspersky - контракт с Ingram Micro, крупнейшим дистрибьютором IT-продукции, у которого делают закупки десятки тысяч дилеров со всей Америки. Компания ведет переговоры с производителями компьютерной техники, в частности с Hewlett-Packard, насчет установки своих антивирусов на новые модели HP.

«Мы сталкиваемся с доминирующими брендами везде, куда бы ни шли, - рассказывает Рэнди Дравас, директор по маркетингу «Лаборатории Касперского» в Америке. - Но нам нужно лишь, чтобы нас впустили, и тогда мы сможем заключить сделку. Нам нужно только войти в дверь».

05.08.2011

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...
Генеральный директор агентства мобильного маркетинга Mobisharks (входит в ГК Kokoc Group) — об эффективном мобильном маркетинге и примерах успешных стратегий.
Как банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценностиКак банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценности
За последние пару лет реклама банков изменилась. Появились новые сюжеты и герои. Реклама по-прежнему — не только инструмент продвижения услуг, но и способ формирования доверия к финансовым организациям. Главный тренд, который отмечают  эксперты,— переход от сухого перечисления выгод к эмоционально окрашенным коммуникациям.
Антитренды наружной рекламыАнтитренды наружной рекламы
Антитрендами наружной рекламы в текущем году стали прямолинейность и чрезмерная перегруженность сообщений. Наружная реклама продолжает показывать рост: число рекламных конструкций за последний год увеличилось более чем на 2 тысячи.
Мария Бар-Бирюкова, Sellty: продажи на маркетплейсах не заменят...Мария Бар-Бирюкова, Sellty: продажи на маркетплейсах не заменят...
В компании Sellty спрогнозировали развитие рынка электронной коммерции в сегменте СМБ на ближайший год. По оценке основателя Sellty Марии Бар-Бирюковой, число собственных интернет-магазинов среднего, малого и микробизнеса продолжит расти и увеличится минимум на 40% до конца 2025 года. Компании будут и дальше развиваться на маркетплейсах, но станут чаще комбинировать несколько каналов продаж. 
Более двух третей представителей сферы рекламы, маркетинга и PR...Более двух третей представителей сферы рекламы, маркетинга и PR...
10 сентября – Всемирный день психического здоровья. Специально к этой дате компания HINT опросила коллег в сфере маркетинга, рекламы и пиара, чтобы понять, как представители этих профессий могут помочь себе и другим поддержать в норме психическое здоровье.

Книги по дизайну

Загрузка ...

Репортажи

Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (3)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое... (2)
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».

Форум

на правах рекламы

27.01.2025 - 05:35
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация