Влияние на поведение потребителей или игра в "Поле Чудес"

Предлагать дисконтные карты? Да, этот метод дает некоторые преимущества, но есть и несколько недостатков. И первый недостаток этого метода в том, что он понижает нормы прибыли сети. Если раньше магазины предоставляли скидку в 1-3 %, то теперь для привлечения клиентов, приходится повышать ее до 7-10 %, в результате чего в выигрыше остается лишь покупатель, но не производители и торговые сети. Второй недостаток заключается в том, что дисконтные карты не заставляют покупателя вернуться, а ведь именно в этом и заключается основная задача повышения лояльности.

Теперь давайте вспомним игру "Поле чудес". Участники на протяжении всей программы зарабатывают себе очки, а потом в суперигре выбирают себе призы на эти деньги. Именно по такому же принципу предлагает действовать Олег Лозовой. Стратегический принцип: "Купи мой товар, и я подарю тебе еще что-нибудь" теперь заменяется другим: "Купи мои товары и получи за это деньги/ подарок".

Итак, суть метода заключается в том, что при покупке товаров клиент набирает определенное количество баллов, которые начисляются ему на его виртуальный счет. И уже потом - по желанию покупателя - эти очки превращаются либо в деньги, которые торговая сеть выдает ему на руки, либо в призы, например, в микроволновую печь. Тем самым создается лояльность, только не в форме простого интереса к сети или банального узнавания торговой марки, а посредством периодических покупок в этом магазине.

Еще несколько преимуществ отметил Олег Лозовой. Даже если количество покупателей не увеличивается, продажи все равно растут за счет того, что клиенты, которые уже являются участниками этой "игры", хотят поскорее получить приз, т.е. в течение короткого времени стараются купить как можно больше товаров (иногда даже не особенно нужных им!).  Другое преимущество состоит в том, что "игроки" могут привлекать и своих соседей, знакомых и т.п., распространяя информацию о магазине, в котором действует такая система. Причем, здесь действует принцип "приведи нового покупателя и начисли тем самым себе дополнительные очки". Это выгодно и покупателям и самим магазинам, которые таким образом увеличивают число своих клиентов.  

Данный метод уже получил широкое распространение на Западе и, наверное, совсем скоро появится и у нас. Во всяком случае тенденции уже намечаются. В этой связи можно вспомнить хотя бы карты РОСИНТЕРА "почетный гость", где за каждую покупку в ресторанах сети вам начисляются деньги, потратить которые вы сможете, только еще раз придя в этот магазин. Теперь дело за малым: сетям пора начать выдавать реальные деньги или призы, а нам – участвовать в "игре", которая уже столь знакома российскому зрителю.