Giftboard пытается изменить отношение россиян к подаркам

Например, порадовать друга чашкой кофе. Для этого предприниматели «поселили» вполне реальные, а не виртуальные подарки в смартфоне, и научили пользователей преподносить их по SMS. Сервис получил около 1 млн долл. начальных инвестиций от нескольких бизнес-ангелов. Запуск проекта состоялся в середине февраля, за три недели работы предприниматели выручили около 450 тыс. руб. В планах основателей на текущий год привлечь 3 млн пользователей и выйти на окупаемость.

Мобильные дары

Идея дарить реальные подарки по SMS пришла в голову студентам Рудольфу Мирзоеву и Станиславу Булыгину в 2010 году. Рудольф учился на четвертом курсе философского факультета МГУ, Станислав — в Международном университете Москвы (том самом, где за 1 руб. в месяц преподавал Ю.М. Лужков). Побывав в Штатах и изучив рынок подарочных сервисов, парни пришли к выводу, что там, как и везде, индустрия дарения работает плохо. Ни купоны, ни электронные сертификаты не давали возможности подарить реальную вещь, не вставая с дивана.

«Первоначальная модель довольно сильно отличалась от того, как приложение выглядит сейчас», — рассказывает сооснователь сервиса Рудольф Мирзоев. «Мы создали веб-сайт, при регистрации на котором пользователю по почте высылалась пластиковая карта с его личным кодом. Система работала по аналогии с купонным бизнесом — можно было купить услугу или вещь со скидкой и получить ее в заведении-партнере, предъявив карту. Преимущество в том, что размер скидки увеличивался с каждым посещением заведения-партнера. К тому же не нужно было ничего распечатывать в последний момент перед выходом из дома», — объясняет Рудольф. Почти сразу после запуска основатели столкнулись с главной проблемой такой модели: сервис привлекал очень много клиентов, но их активность была одноразовой: почти никто не возвращался на сайт.

Небольшой стартап не выдерживал конкуренции с гигантами купонного бизнеса. «Мы вышли на поле компаний с миллионными оборотами, месячный маркетинговый бюджет которых в разы превосходил стоимость всего нашего проекта», — говорит Станислав Булыгин, сооснователь Giftboard. На поиски новой ниши ушло около двух лет, и в 2013 году предприниматели запустили измененный проект (см. «Как это работает»). «Giftboard — это WhatsApp в мире подарков. Также просто, быстро и без лишних функций», — говорит Станислав Булыгин. Сейчас приложение доступно на платформах iOS и Android. Началом полноценной работы Giftboard основатели считают конец февраля, хотя потенциальные партнеры могли протестировать приложение уже с июня 2013 года. «На данный момент у приложения 20 тыс. скачиваний и 16 тыс. постоянных пользователей. Через Giftboard сделали уже около 5 тыс. подарков. За три недели работы наша выручка составила около 450 тыс. руб.», — говорит Рудольф Мирзоев. В планах на 2014 год у Giftboard две основные задачи: собрать 3 млн пользователей и пройти точку безубыточности.

Размер не имеет значения

Спектр подарков, доступных через приложение, очень широк: от чашечки кофе в кафе «Дабл Би» до услуг личного водителя. Есть и экстравагантные, например тапочки с живой травой вместо подошвы, декоративные презервативы или маска лошади. А можно просто отправить другу на ужин замороженные пельмени.

С момента запуска проект успел пережить несколько горячих дней: 14, 23 февраля и 8 марта. «На День влюбленных наши пользователи побили рекорд — сделали 1,5 тыс. сюрпризов. Как раз в этот день мы запустили акцию: зарегистрируйся и сделай первый подарок бесплатно. На 23 февраля активность была немного ниже. К тому времени акция уже кончилась, да и основными дарителями остаются всё же мужчины. За 8 марта мы продали 54 подарка и заработали около 65 тыс. руб.», — объясняет Булыгин.

«Наша глобальная задача — сломать представление о том, что подарки нужно делать только по праздникам», — заверяет Станислав Булыгин. Запуская Giftboard, основатели рассчитывали на средний чек в 300 руб. По задумке, самыми популярными подарками должны были стать кофе и недорогие сладости. Но после трех недель работы оказалось, что москвичи еще не привыкли делать ежедневные комплименты и используют приложение в основном для крупных подарков. Средняя цена товара закрепилась на уровне 1200 руб.

Предприниматели считают, что основной статьи доходов их лишает существующее законодательство. «Самыми популярными подарками были бы кружка пива и коктейль, но дистанционная продажа алкоголя в нашей стране запрещена», — сетуют бизнесмены.

Цены на подарки в приложении колеблются от 50 до 11 000 руб., ценник этот не отличается от того, что на витринах магазинов-партнеров. «Если чашка кофе в «Дабл Би» стоит 200 руб., в ленте Giftboard она будет стоить те же 200 руб. Наша задача — донести до клиентов, что такой простой способ дарить подарки не будет стоить им ни одного дополнительного рубля», — говорит Станислав Булыгин.

Монетизация сервиса держится на комиссии с компаний-партнеров. Giftboard заключает договоры с производителями товаров и услуг, которые отчисляют на счет Giftboard от 5 до 25% с каждого купленного в приложении подарка. Размер комиссии не фиксирован и зависит от вида товара и наценки продавца. С продавцов электроники, например, основатели берут минимальный процент, с салонов красоты — больше. Сейчас на счету компании чуть больше 100 партнеров, самые крупные из которых «Хлеб насущный», Baskin Robbins, «Экспедиция», Moleskines, «Юнайтед Пресс».

Проблемные зоны

На первом этапе тяжелее всего оказалось убедить пользователей и партнеров, что новый подарочный формат будет работать. «Мы попали в заколдованный круг», — вспоминает Рудольф Мирзоев. «Крупные партнеры были согласны на сотрудничество при условии большой пользовательской аудитории, а пользователи хотели видеть в ленте товары уже известных брендов».

Чтобы доказать рынку жизнеспособность проекта, основатели начали с партнерства с небольшими сетями. Первый контракт заключили с производителями мобильных телефонов Just 5. «На тот момент Just 5 тоже был небольшим стартапом. Мы не могли предоставить им ничего, кроме прототипа и обещаний скорого успеха. Мы сотрудничаем до сих пор, а с теми партнерами, которые поверили в нас еще в самом начале, устанавливаем льготный размер комиссии», — рассказывает сооснователь Giftboard.

«Открытых исследований рынка подарков в России на момент нашего запуска не было», — говорят бизнесмены. Чтобы оценить спрос, они провели шесть фокус-групп. Предприниматели вспоминают, что у девушек из самой молодой возрастной группы идея вызвала настоящий wow-эффект. «Опираясь на результаты исследования, мы ориентируемся на молодых людей от 18 до 25 лет, которые делают небольшие сюрпризы в течение дня, и мужчин от 26 до 30 лет, которые готовы покупать дорогие подарки и для которых приложение — это альтернатива очередям в офлайновых магазинах», — поясняет Рудольф Мирзоев.

Индустрия подарков

На российском рынке основатели Giftboard не видят конкурентов. Косвенно их бизнес пересекается с проектом Giftery, специализирующемся на электронных подарочных сертификатах. Но Giftery в первую очередь специализируется на сегменте b2b. «Это выгоднее, потому что рынок подарочных карт на 80% состоит из корпоративных продаж. При этом более 95% пользователей предпочитают электронным сертификатам пластиковые подарочные карты», — объясняет основатель проекта Giftery Георгий Лебедев. Он считает, что Giftboard, сделав ставку на подарках по SMS, поторопились: в России строить бизнес только на владельцах смартфонов пока рановато. «Продукт красивый и качественный, но, на мой взгляд, может работать только для аудитории хипстеров двух столиц», — объясняет он.

На Западе конкурентом Giftboard можно назвать Wantful, который предлагает дарить милые безделушки: пользователь выбирает сумму, которую готов потратить, после чего сервис сам составляет список подходящих подарков.

Больше всего опасений вызвал запуск Facebook Gifts, который случился уже во время работы над Giftboard. Но тягаться с Цукербергом стартапу не пришлось: доставка подарков через Facebook Gifts возможна только на территории США. Кроме того, Facebook использовала не SMS, а пластиковые карты — модель, от которой Giftboard отказался еще при запуске.

«Около двух лет назад подобные подарочные сервисы получили широкое распространение в социальных сетях, но на запланированные объемы продаж так и не вышли», — рассказывает маркетинговый директор сервиса «Бумкарта» Василий Выжутович. По его словам, «подарочный пузырь» лопнул по нескольким причинам. В частности, сервисам мешает низкий уровень доверия, люди не готовы оплачивать товар, не удостоверившись в его качестве и не определив справедливую цену. Но главное — это низкая маржинальность. Сервис живет за счет процента от партнеров, которым невыгодно делиться собственной прибылью.

Основатели Giftboard настроены оптимистично: до конца года они планируют договориться с партнерами в Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге, Казани, Самаре и Уфе. «Через какое-то время хотим выйти на рынок США, но для этого нам понадобятся дополнительные инвестиции. На данном этапе мы не ищем дополнительных вложений, но в будущем надеемся привлечь средства либо от западного фонда, либо от отечественного игрока, который уже работал на американском рынке. Инвестиции в виде опыта и экспертизы для нас важнее финансовых вложений», — говорит Станислав Булыгин.

Как это работает

Чтобы сделать подарок, нужно скачать приложение и зарегистрировать аккаунт. Интерфейс сделан в виде фотоленты, листая которую можно просматривать и выбирать потенциальные подарки. Клик на изображение открывает подробное описание товара, его цену и условия отправки. Определившись с подарком, вы даете добро на доступ приложения к списку контактов в вашем телефоне, из которого и выбираете адресат. Оплатить подарок нужно будет со счета своего телефона или карты. Получателю придет SMS с вашего номера, внутри будет текст вашего сообщения и ссылка на получение подарка. Пройдя по ней, адресат попадает на сайт проекта и видит условия доставки или самовывоза подарка. Функции анонимного дарения в сервисе пока нет: в планах создателей протестировать сначала открытую модель.

Елена Масолова, основатель сервиса коллективных покупок DarBerry и ресурса для онлайн-обучения Eduson.tv

Модель Giftboard кажется мне интересной для подарков с маленьким чеком: сумку за 28 тыс. руб. по SMS не подарят. Получателями будут не близкие друзья и родственники, а скорее, знакомые. Сервисом «купон в подарок» на Groupon.ru пользовались, но достаточно редко. Приложение не составляет конкуренции крупным сайтам коллективных покупок. Подобные сайты занимаются десятком других направлений. Поэтому ниша онлайн-подарков, которую занял Giftboard, пока достаточно узкая.

Юлия Онучина, руководитель интернет-маркетинга «Групон Россия»

Giftboard мы не считаем своим конкурентом —его фокус намного уже, он ориентирован на тему «быстрых» подарков. У нас тоже есть сервис по покупке акций в подарок, но это всего лишь малая часть бизнеса. Если сравнить с классическим купонным сервисом, модель Giftboard не является его конкурентом, опять же из-за очень узкого профиля проекта. В рамках приложения создается некая «социальная сеть», в то время как на сайте классического купонного сервиса пользователь регистрирует аккаунт для «технического» взаимодействия с системой.