Как мы семечки продавали
О том, как правильно использовать презентацию и коммерческое предложение
Историю про семечки нам рассказала Дарья Деняпкина, Генеральный директор компании Strategic Line, специализирующейся на комплексном развитии продаж.
Коммерческое предложение и презентация – в чем разница?
Разница между этими похожими, на первый взгляд, документами существенная. Поняв ее, Вы, наконец-то, узнаете, почему большая часть из них до сих пор у вас не работает.
Презентация – это представление Вашего продукта/услуги клиенту. Цель презентации – показать, что у вас есть продукт, который решит проблему клиента. В результате показа презентации максимум, на что можно рассчитывать – это интерес клиента.
Представьте, что вы на базаре. Продаете семечки. Вы стоите в ряду других таких же продавцов со своим промо-стаканом семечек в руках. Все кричат «Семечки!», «Жареные, соленые!», «Дешевые семечки!», ну и вы вместе с ними «Семечки для похудения!» Идет покупатель. Он оборачивается в вашу сторону и спрашивает «Сколько стоит?». Вот и все. Считайте, что ваша презентация сработала. Большего от презентации ждать не стоит.
Но как же тогда совершить продажу, спросите вы?
А дальше надо вести переговоры:
- 10 рублей за стакан! (отвечаете вы)
- оо.. нее, дорого! (собирается уходить покупатель)
- в самом деле, но если учесть то, что наши семечки помогут вам сбросить лишние килограммы, то, выходит, что это вполне оправдано. Представляете, ешьте вкусные семечки, да еще и худеете! Разве где-нибудь еще вы могли бы купить легкое вкусное похудение за 10 руб? J
- хм.. помогут похудеть? Семечки?! как это?..
Вы рассказываете покупателю о волшебном эффекте от применяемой технологии, затем спрашиваете:
- ну вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть?
- нуу.. килограммов на 5..
- значит, вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!
И вот тут происходит чудо!
- Беру! 10 стаканов!
Где же было коммерческое предложение?
Ваше коммерческое предложение прозвучало тогда, когда вы предложили купить клиенту 2 стакана семечек в день по цене 10 руб/стакан.
А что же было между презентацией и коммерческим предложением?
Это были переговоры.
Еще немного теории: 3 этапа вашей сделки
Первый – это ваша презентация. Привлеките внимание клиента. Просто обратите его взгляд в вашу сторону («Семечки для похудения!»). Не ожидайте большего, просто зацепите.
Второй – выясните конкретные особенности заказа клиента. Поймите, что именно он хочет получить в итоге («вот вы, например, на сколько хотели бы похудеть?»).
Подготовьте предложение, соответствующее потребностям именно этого клиента.(«вам нужно 2 стакана семечек в день! Эффект увидите в течение недели!»)
Почему не работает презентация?
Потому что ее «смешивают» с коммерческим предложением – запихивают в нее все, что можно – и описание компании, и ответы на возражения, и подобие именной персонализации, и даже цены..
Чтобы презентация работала – используйте ее по назначению: привлекайте внимание.
Почему не работает коммерческое предложение?
Потому что в нем нет интереса клиента, а есть много чего еще – никому не нужные общие прайсы, описания другой продукции, информация о компании, о ее клиентах..
Чтобы коммерческое предложение работало – отразите в нем только то, что интересно вашему клиенту.
А теперь практика: как продавать больше, а тратить времени меньше
Подготовьтесь..
- Подготовьте продающую презентацию. Используете рассылку? Значит – подготовьте шаблон продающего письма. Используете холодные звонки? Значит – скрипт первичного обращения.
- Уберите из нее длинные пояснения, описания и цены. Сделайте центральным элементом презентации фразу с решением проблемы клиента.
- Уместите все на листе А4 или «на одном экране» монитора (скрипт звонка на 5-7 секунд).
- Продумайте последующее действие, в результате которого вы получите информацию об индивидуальных потребностях клиента. Что вы будете делать дальше? Спрашивать сразу? Повторно звонить клиенту? Договариваться о встрече? Писать? Ждать, пока он сам позвонит?
- Подготовьте шаблон коммерческого предложения, в котором будут присутствовать поля для заполнения индивидуальных особенностей заказа. Например:
- резюме по результатам переговоров
- пожелания клиента
- ожидаемые результаты
- запрошенное число поставок
- желаемое время прибытия
- сроки реализации
- отдельные пожелания
- Протестируйте форму коммерческого предложения – удобно ли ей пользоваться?
Действуйте!
Шаг 1. Представляете шаблонную презентацию – собираете заинтересованных клиентов
Шаг 2. Выявляете индивидуальные особенности – ведете переговоры
Шаг 3. Вносите в бланк коммерческого предложения – высылаете персонализированное КП
Заключайте сделку!
24.02.2014
Еще статьи по теме
- Осеннее затишье: 17% россиян сокращают покупки в ноябре, чтобы сэкономить деньги на Новый год - 26.11.2024
- Максим Нагорный: "Я вижу оптимистичные перспективы" - 07.10.2022
- Samsung проведет онлайн-презентацию новых устройств специально для российских пользователей - 23.01.2021
- Как помирить маркетинг и продажи - 27.10.2020
- Правила хорошего коммерческого предложения - 26.06.2018
- Дизайн в Powerpoint: пошаговая инструкция по созданию безупречных слайдов (2) - 31.03.2018
- 24 правильных ответа на возражение "Дорого" (2) - 22.09.2016
- В кризис покупатели выбирают товары для детей с раскрученными персонажами - 17.03.2016
- Audi презентовала в России модель A4 в формате космического тест-драйва - 24.02.2016
- Почта России на 13% увеличила продажи прессы в отделениях - 09.02.2016
- все статьи по теме...
RSS
Комментарии
Написать комментарий