В экран с головой: российский стартап отбирает рынок у Philips

Свобода кода

Растущая конкуренция между IT-проектами на мировом рынке заставляет стартапы искать все новые преимущества. Одно из них — создание open-source проектов: программисты раскрывают технологию, чтобы дать возможность энтузиастам улучшить разработку. Такие стартапы размещают на своих сайтах всю информацию о продукте — от инструкций по настройке до описания «прошивок» — и часто разрешают другим компаниям использовать код в коммерческих целях, но с указанием имен его первых авторов.

По такому пути пошли программисты из Ижевска Михаил Санников и Тимур Саттаров. Они вывели на рынок продукт, который раньше развивали как решение DIY (do it yourself — «сделай сам»). В начале 2011 года разработчики раскручивали интернет-магазин электронных конструкторов для радиолюбителей Pixelkit. Компания продавала open-source устройства собственного изобретения, из которых покупатели могли бы сами собрать полезный гаджет в домашних условиях. Pixelkit прилагал к комплектующим инструкцию по сборке устройств, а программное обеспечение можно было найти в блоге на сайте компании.

На тот момент на российском рынке стали активно продаваться ЖК-телевизоры Philips с подсветкой Ambilight (Ambient Lighting Technology). По периметру экрана телевизора (на задней стенке) установлены светодиоды, цвета которых меняются в зависимости от картинки на экране. Первые поколения телевизоров Philips были с подсветкой с двух или трех сторон, а затем появились версии со светодиодами по всему периметру. Благодаря фоновой подсветке возникал световой шлейф, который визуально расширял зону изображения. При этом можно было корректировать режим подсветки в зависимости от цвета стены, у которой расположен телевизор.

Сейчас цена телевизоров с Ambilight колеблется от 880 до 7,4 тыс. долл. Это зависит от диагонали экрана и наличия функций Smart-TV. Philips запатентовал технологию захвата изображения и анализа его цветовой схемы еще в 2006 году. Как пояснили РБК daily в компании TP Vision (производит телевизоры под брендом Philips), 85% пользователей считают, что такие телевизоры больше вовлекают их в происходящее на экране, 80% покупателей готовы купить устройство с функцией Ambilight снова.

Санников и Саттаров предположили, что не все захотят покупать дорогой телевизор, и решили сделать универсальную приставку для подсветки, которая подходила бы не только для телевизора, но и для компьютеров и ноутбуков. Программисты хотели, чтобы каждый пользователь мог настроить устройство вручную — в зависимости от освещения в квартире, доминирующих цветов в интерьере и т.д.

Первый прототип устройства, получившего имя Lightpack, Санников и Саттаров сделали в феврале 2011 года. Lightpack подходил к любым мониторам и отличался от технологии Philips (подробнее см. в «Как это работает»).

Каждому по подсветке

С появлением каждой новой версии устройства программисты размещали описание принципов работы и исходный код на сайте проекта и в блоге на интернет-портале «Хабрахабр». Команда Санникова и Саттарова призывала других разработчиков предлагать идеи для усовершенствования Lightpack. Проанализировав предложения, авторы доработали устройство, чтобы его можно было применять не только для динамической подсветки, но и для «уведомлений» (если, например, на «умный» телевизор приходит электронная почта) или просто как светильник.

Программистам удалось продать около 1 тыс. устройств стоимостью 70—75 долл. — в основном любителям-программистам. Санников и Саттаров не получали прибыли, так как закупка комплектующих из Китая и производство небольших партий на заводе в Ижевске не позволяла снизить себестоимость устройства.

Тогда осенью 2012 года к Михаилу и Тимуру присоединились Ольга Перова и Дмитрий Гориловский, партнеры американской компании Woodenshark, занимавшейся разработкой гаджетов. Сейчас Ольга живет в Швейцарии, Дмитрий — в Германии.

Вчетвером предприниматели решили запустить Lightpack в массовое производство, чтобы снизить издержки, а затем начать продажи на мировом рыке. На тот момент устройства для LED-подсветки, которые можно было собрать в домашних условиях, уже пытались продавать «гикам» несколько фирм из США. Но ни одна из них не хотела выходить на массовый рынок.

В декабре 2012 года появилась доработанная версия Lightpack. Устройство получило новый корпус и интерфейс, а также удобные разъемы для подключения к монитору. Теперь им стало проще управлять людям, далеким от программирования.

Команда Lightpack написала софт для захвата изображений из игр, а также адаптировала программу распознавания цветов монитора для Android. Программисты-энтузиасты к тому же создали различные плагины для подстройки режима подсветки к происходящему на экране. Например, появились плагины для визуализации музыки, температуры внутри системного блока или «здоровья» героя игры. Один из пользователей, по словам Санникова, запрограммировал Lightpack на изменение погоды за окном — колебание температуры и дождь.

Деньги от «толпы»

К марту 2013 года желающих купить Lightpack и оставивших соответствующую заявку на сайте оказалось более тысячи. В основном ими оказались игроманы и владельцы домашних кинотеатров.

Но для сертификации продукта, доработки технологии и запуска полноценной пилотной серии на заводе в Шеньчжене (Китай) команде требовалось найти около 250 тыс. долл.

В апреле 2013 года предприниматели попросили эти деньги на краудфандинговой площадке Kickstarter, пообещав участникам выслать устройства в июле 2013 года почти вдвое дешевле рыночной цены, в зависимости от суммы «пожертвования». К концу мая 2013 года Lightpack собрал более 500 тыс. долл. от 5,8 тыс. человек.

«Особенность сборов на производство гаджетов на площадке Kickstarter в том, что аудитория воспринимает ее, по сути, как магазин предзаказов, а не как помощь начинающему проекту, — говорит Ольга Перова. — Так что число людей, готовых просто дать деньги и при этом не рассчитывать на материальный приз, очень невелико, даже если речь шла о сумме 1—2 долл.».

По словам Дмитрия Гориловского, проект не вкладывался в интернет-рекламу, популярность проекта на Kiskstarter — результат только сарафанного радио и внимания к проекту иностранных журналистов.

Организация контрактного производства в Китае обошлась компании около 150 тыс. долл. Остальные деньги с Kickstarter ушли на закупку комплектующих, организацию дорогой логистики. Доставка из Китая в Россию или Европу удорожала каждое устройство в среднем на 20 долл. Сейчас команда Lightpack выпускает 10 тыс. устройств в месяц. К концу 2014 года, по планам основателей, объемы производства вырастут до 30—40 тыс. устройств в месяц. Рост объемов, возможно, удешевит себестоимость Lightpack в 1,5 раза. Себестоимость устройства руководители проекта не раскрывают.

Первые 300 устройств «бейкерам» Lightpack разослали лишь в ноябре 2013 года за 60—80 долл. Разработчики задержали доставку первой партии на три месяца из-за долгих переговоров. К настоящему моменту среди «бейкеров» разошлись более 7 тыс. устройств. Еще более 3 тыс. Lightpack (сегодня розничная цена — 120 долл.) продано через интернет-магазин на сайте компании. 60% покупателей Lightpack — из США и стран Европы, однако, по словам основателей, заказы поступали и из стран Африки и даже из Тибета.

DIY-конкуренты

Так как инструкции и исходный код открыты, у Lightpack появились «клоны»: на eBay и Amazon можно найти устройства дешевле. Например, компания из Харькова Bravekit продает Lightpack за 65 долл., но его можно подключить через USB только к мониторам компьютеров или ноутбукам — к телевизорам они не подходят.

Впрочем, у Lightpack есть конкуренты и с собственными брендами. Российская компания PaintPack продает ленты с «умными» светодиодами с зимы 2011 года. По словам Ильшата Гусманова, одного из основателей PaintPack, за месяц через интернет-магазин компания продает около 100 устройств, через дистрибьюторов (партнеры компании — три московских торговых сети и более десяти интернет-магазинов) — 50—100 устройств. Себестоимость PaintPack (работает по тому же принципу, что и Lightpack) — 23—30 долл., розничная цена — от 51 долл. (в цепи —10 светодиодов) до 70 долл. (60 ламп).

В ближайшие месяцы PaintPack запустит беспроводную версию устройства: информация о цвете каждой зоны будет передаваться в «коробочку» с анализирующим софтом через Wi-Fi или Bluetooth.

Световое будущее

Для предпринимателей основным каналом продаж останется собственный сайт. Также стартап уже ведет переговоры с несколькими крупными поставщиками в США и Китае, которые планируют доставить Lightpack на полки магазинов электроники и в интернет-магазины.

Основатели Lightpack будут продавать партнерам приборы с оптовой скидкой, при этом цена для потребителей может остаться такой же или увеличиться по усмотрению ритейлера. По итогам 2014 года Lightpack планирует продать не менее 110 тыс. устройств через все каналы. Основатели проекта планируют развивать и дальше продукт, понятный широкому кругу потребителей.

В ближайшие годы Lightpack планирует улучшить программы и «железо». Новая версия устройства будет предназначена для владельцев телевизоров, которые не являются активными пользователями компьютеров.

Ольга Перова и Дмитрий Гориловский считают, что средства на доработку могут быть взяты из собственной выручки — за время активных продаж компания, по подсчетам РБК daily, заработала более 1 млн долл. Другой возможный сценарий — привлечение инвестиций (около 500 тыс. долл.) от одного из зарубежных фондов, в портфеле которого уже есть «железные» проекты, или партнера, который сможет помочь Lightpack оптимизировать затраты на производство.

Команда Lightpack уже вела переговоры о финансировании с западными стартап-акселераторами, однако они готовы предоставить компании лишь посевные инвестиции в несколько десятков тысяч долларов, из которых проект уже вырос. Предприниматели уже обращались к крупным фондам с опытом инвестиций в «железные» проекты, но еще до старта продаж. Стартап не исключает, что вновь начнет переговоры с инвесторами через несколько месяцев. По словам Ольги Перовой, стартап также рассматривает возможность привлечь инвестиции от одной из компаний, с которыми сейчас договаривается о производстве и дистрибуции.

КАК ЭТО РАБОТАЕТ

Первый прибор для захвата изображений, созданный в 2011 году, нужно было прикрепить сзади экрана, а цепь светодиодов (сначала их было не больше восьми) — по его периметру. Подсветка снижала контраст телевизионной картинки и стены, защищая зрение. Правда, напрямую к телевизору устройство подключить нельзя: нужен компьютер, планшет или медиаплеер с операционной системой, на которую устанавливается софт для захвата картинки. 

Принцип работы устройства прост: Lightpack делит весь экран на зоны захвата изображений, для каждой из которых программа вычисляет средний цвет. За каждой областью экрана закреплен один светодиод, который светится тем же цветом, что и его зона. Обновление информации о цвете на каждом участке происходит раз в 15—20 секунд. Светодиоды передают до 16 млн оттенков. В стандартном наборе Lightpack — 10 зон захвата и 10 светодиодов. Для экранов с большой диагональю потребуется купить несколько Lightpack. При этом в настройках пользователь может сам двигать зоны захвата — например, оставить одну-две зоны в середине экрана, если, например, в фильме часто возникают кадры с фигурой по центру. Свет попадает на стену за дисплеем, которая должна быть расположена не дальше 10—35 см от монитора.

В телевизорах Philips алгоритм подсветки работает напрямую с изображением, выводящимся на экран. Для этого не нужен внешний источник изображения.

Павел Криворучко, генеральный директор студии разработки Lilium

Основная сложность для стартапа  — соотношение высокой цены и ценности, полученной пользователем взамен. Если человеку нужна подсветка, он может купить телевизор с ней сразу. Очевидной причины использовать такое устройство для компьютера на первый взгляд тоже нет. Модель open-source, дающая возможность другому производителю сделать аналог дешевле, не очень помогает — это не настолько сильный бренд, чтобы был эффект первопроходца. Думаю, компании стоит либо перейти на модель лицензирования технологии сторонним компаниям, либо пытаться продать свое решение вендорам для поставки в комплектах к телевизорам и сопутствующей технике (домашних кинотеатров).

Петр Татищев, куратор Digital October

Выручка проекта будет зависеть от качества их решения и маркетинговой активности. Основные сложности, как и у многих проектов на Kicksterter, связаны с организацией масштабного производства. Сделать несколько штук образцов далеко не то же самое, что наладить производство объемом в тысячи или десятки тысяч изделий.

Другая проблема в том, что спрос на такие комплекты все-таки ограничен «продвинутыми пользователями», которые сами могут провести все работы по установке, а этот рынок довольно ограничен. Производители телевизоров могут предложить пользователям встроенные решения — тот же Philiph Ambilight, которые не требуют дополнительных усилий по установке и настройке, этот рынок гораздо больше и привлекательней.