Выращивание лидов

Однако не менее важно сделать так, чтобы лид, в итоге, все же сделал покупку или заказ. Процесс такого превращения лида в реального покупателя (который называется «выращивание лидов») подчас является кропотливым и не быстрым, но в случае его успешной реализации он способен многократно увеличить продажи с сайта.     

Но обо всем по порядку!

Случалось ли вам замечать в магазине как посетитель рьяно интересуется товаром, исправно просматривает все доступные материалы(инструкции, описание товара, характеристики и так далее), но совершить покупку  сразу не готов? И обычно в таких случаях только помощь и активное участиеконсультанта позволяет убедить такого посетителя, что выбранный товар - это именно то, что ему нужно.

C покупками на сайте все точно так же: некоторые посетители сайта не готовы сразу совершить покупку или заказ, они тщательно просматривают товар/услугу, смотрят всю сопутствующую документацию и информацию, но для совершения покупки или заказа им иногда не хватает какого-то окончательного импульса, убеждения, а иногда даже легкого толчка.

В такой ситуации только ленивый не удивится:  Почему же Вы зачастую теряете в лице такого посетителя реального покупателя, не коммуницируя с ним? Почему не объясняете ему, что этот товар - именно то, что он ищет? Почему Вы не даете ему той информации о товаре, которая могла бы подтолкнуть его оформить покупку или заказ на Вашем сайте?

Раньше эти вопросы были риторическими. Банально, у владельца интернет-сайта отсутствовали какие-либо инструменты, которые позволили бы ему узнать чем интересуется конкретный посетитель, сколько времени он провел на сайте, как часто возвращается, любуясь товаром и не решаясь его купить. Но с появлением маркетинговых платформ на рынке, на смену всем этим вопросам пришел один, но не менее важный: Почему Вы до сих пор не используете этот эффективный инструмент и теряете деньги?

Разберемся на примерах!

По статистике всего около 1% посетителей сайта готовы стать покупателями немедленно, апорядка 20-30% посетителейхоть и не готовы совершить покупку/заказ "здесь и сразу", но очень заинтересованы в товаре.

Подключив к Вашему сайту инструменты выявления лидов и работы с ними,Вы легко можете выявить Ваших «теплых клиентов» (лидов) на Вашем сайте и работать с ними, постепенно подводя их к принятию решения о совершении у Вас покупки или заказа. Это значительно повысит Вашу выручку.

Для наглядности изучим две возможные ситуации (воронки продаж).

Ситуация1

В этой ситуацииВаша воронка продаж подразумевает только два основных этапа (появление посетителя на сайтеипокупка им товара) и не предполагает систематичную работу с «теплыми клиентами» (лидами)

Если количество Ваших посетителей равно N, а 0,01 - среднестатистический процент превращения посетителя в покупателя, тоN*0,01 - это количество Ваших покупателей, которые приносят Вам доход от продаж.

Ситуация2

В этой ситуации основные этапы продаж остаются теми же, что и в описанном выше первом случае. Однако при этом Вами ведется еще и работа с «теплыми клиентами» (лидами), то есть, принимаются усилия к тому, чтобы заинтересованных посетителей, еще не решившихся совершить покупку или заказ на Вашем сайте, подтолкнуть к принятию такого решения.

Поскольку поданным статистикиболее 20% посетителей заинтересованы в Вашем товаре,0,2*N (где N -это, как мы помним по предыдущему примеру, общее число посетителей Вашего сайта) - количество лидов, которое можно выявить наВашем сайте.

Согласно расчетам маркетологов, от 10 до 15% теплых клиентов можно превратить в покупателей. Итого: 0,1*0,2N=0,02*N (это количество покупателей, которых можно получить благодаря работе с теплыми клиентами). Добавляем теперь тех покупателей, которые сразу совершили покупки/заказы и получаем: 0,02N+0,01N=0,03N.

Иными словами, в этойситуацииза счет прироста числа покупателей Вы получите доход от продаж в 3 раза выше, чем в описанной выше первой ситуации!

Таким образом, совершенно очевидно, что если начать работать с потенциальными клиентами (которые фактически "не затягиваются" в воронку продаж в первой ситуации) и постепенно превращать их в покупателей (то есть, выращивать лидов), то количество покупателей может вырасти многократно, что приведет к значительному росту продаж.

Как выращивание лидов работает на практике?

Как мы упоминали ранее, прежде всего, лидов необходимо выявить (то есть, необходимо определить в общем числе посетителей сайта непосредственно лидов - тех самых "теплых клиентов", заинтересованных в совершении покупки/заказа, но еще не принявших окончательного решения). Каждый из выявленных таким образом лидов анализируется и систематизируется по различным критериям (пол, возраст и пр.­). Но самое главное, происходит определение, чем каждый конкретный лид интересовался на сайте, сколько раз заходил на сайт, сколько времени провел на сайте.

Разные инструменты маркетинга делают это по-разному. Маркетинговые платформы обычновыявляют и систематизируют лидовавтоматически (после подключения Вашего сайта к сервису и в течение всего времени, пока сайт подключен к нему). Это позволяет без лишних усилий контролировать происходящее на сайте и его посетителей, их интересы и степень готовности совершить покупку или заказ.

Далее, в зависимости отполученного на стадии выявлениялидов знания о каждом конкретном лидеи о том, что его интересует на Вашем сайте, - Вы можете определитьту информацию, которая требуется именно этому лиду и отвечает его нуждам и потребностям. Это может быть как информация о конкретных услугах или товарах (например, о холодильниках, если этот лид интересовался на Вашем сайте именно холодильниками), так и любая иная информация, котораяможет подтолкнуть лида сделать покупку или заказ(например, информация о скидках на этот товар, о сопутствующих товарах и пр.)голида. Грамотно подобранная информация, отвечающая реальным интересам Вашего лида помогаетему разобраться в предлагаемых на Вашем сайте услугах и товарах, развеять сомнения и принять положительное решение о покупке или заказе на Вашем сайте. Соответствующая информация направляется лиду (а чаще всего - группе лидов, объединенных схожими потребностями и интересами) посредством е-mailрассылки или через социальные сети.

Удобнее всего решать эти задачи с помощью маркетинговых платформ, поскольку они объединяют все указанные выше инструменты и возможности. Так, например, профессиональные маркетинговые платформы предлагают своим клиентам автоматическую системуанализаповедения лидов,инструмент сегментации лидовв зависимости от задаваемых Вами критериев, а также механизмрассылки сообщений по выбираемым клиентом сегментам лидов. Кроме того, наиболее продвинутыемаркетинговые платформыпредлагают своим клиентам инструменты публикации сообщений в социальных сетях, а также некоторые возможности СЕО.

Принимая решение об использовании маркетинговой платформы, необходимо, прежде всего, помнить о том,  чтовыявление и выращивание лидов помогает не только посетителям Вашего сайта, но и Вам самим, ориентируя Вас на то, что важно конкретномупосетителю, что ему интересно и что может пригодиться в будущем, чтобы такой посетитель в итоге все же сделал покупку/заказ на Вашем сайте. И как показывает практика, маркетинговые платформы справляются с этой задачей превосходно.