Анатомия обувного франчайзинга

Три главных признака франчайзинга: франчайзор получает отчисления за использование своего товарного знака, франчайзи выплачивает начальный взнос за право стать частью системы, франчайзор предоставляет франчайзи систему ведения бизнеса. Каким образом развивался франчайзинг на обувном рынке? И какого уровня развития он достиг сейчас?

Исследование рынка франшиз начала 2010 года показало, что сейчас в России предлагают более 750 франшиз. За полтора года количество франшиз увеличилось на 21%. Реально же действующих предложений, когда у франчайзора есть хотя бы одна франшизная точка, по данным Российской ассоциации франчайзинга, не более 350. Лидером франчайзинга является сфера розничной торговли - 57%, особенно непродовольственный ретейл - магазины одежды, обуви и другие. Сфера общественного питания составляет около 16% от общего количества действующих франчайзоров, сфера услуг - около 25%. Производственный франчайзинг в России развит крайне слабо.

Первое отличие обувного франчайзинга - в российском варианте исчезли выплаты роялти. Изначально, на заре «массового» появление продавцов,  роялти выплачивались (см. таблицу со структурой затрат на открытие магазина), но потом началась «битва за регионы» и главным словом стало «покрытие». Обувные торговые стремились как можно быстрее открыть магазины в возможно большем количестве регионов. Поэтому главная цель, которую преследовали продавцы, - как можно скорее передать права на марку и открыть магазин под фирменным названием, благо франчайзинг помогал решать проблему нехватки оборотных средств при быстром развитии сети. Следствием стала неразборчивость в выборе франчайзи и отказ от взимания роялти.

Второе отличие обувного франчайзинга связано с сезонной спецификой. Как правило, франчайзоры для отчислений в рекламный фонд устанавливают процент от выручки. Но в обувной рознице выручка от продажи осенне-зимней коллекции обуви в среднем на 30% больше, чем от продажи весенне-летних моделей. Значит, следуя общей логике, весной и летом франчайзи будет тратить на рекламу на 30% меньше, чем осенью и зимой. Очевидно, что такая схема не эффективна. В итоге обувным франчайзорам приходится разрабатывать куда более сложные модели.

Третье отличие обувного франчайзинга от классического - часто продавцами франшиз становились оптовые фирмы, которые начинали продавать франшизы без четкого понимания - что и как они смогут передать партнерам, как они будут учить своих франчайзи, как они будут контролировать их. Опыт и продавцов, и покупателей рос параллельно. Постепенно выработалось понимание, что в пользование партнеру передается торговая марка, дизайн-проект салона магазина, оборудование. Устанавливаются графики поставки продукции, система отчетности. Налаживается полноценная работа.

Торговые сети-первопроходцы, изначально отталкивавшиеся от развития фирменной сети, а потом уже на этой базе выстраивавшие франчайзинг, пережили все кризисы последних лет.

«Великолепная семерка», сложившаяся к середине нулевых, продолжает определять ситуацию на рынке франчайзинга и сейчас: «Эконика», Tervolina, Carlo Pazolini, «Обувь Monarch», Zenden, «Эколас». Хотя конкуренция стала гораздо выше (см. таблицу «Франшизы на обувном рынке»), сейчас покупатель франшизы может выбирать любой ценовой сегмент (несколько лет назад он мог купить франшизу только в среднем ценовом), выбирать  страну - у нас есть и российские, и зарубежные франшизы, выбирать категорию - женская, мужская, детская, комбинированная, выбирать тип франшизы - мультимарка или монобренд.

В России присутствует более 20 глобальных обувных сетей (ECCO, Geox, Camper, Salamander, HOGL - полный список см. в SR, #84, в статье «Закрытый, непрозрачный и меняться не спешит»). Львиная доля из них развивается по франшизе. В некоторых случаях Россия была площадкой для апробирования новых проектов иностранных франчайзоров - так, к примеру, именно в Омске открылся первый франчайзинговый магазин I Love Italian Shoes - мультибренд итальянских марок с итальянскими же владельцами франшизы.

Первые шаги франчайзинга в России

Согласно статистике, с 1995 по 1999 год в России возникли 42 франчайзинговые системы, с 2000 по 2001 год, за 2 года - 37, а за один 2002 год - уже 29. Соответственно, историю российского франчайзинга можно поделить на три этапа.

1993-1998. Проба пера

Рыночные ниши свободны, но в стране нестабильная экономическая и правовая ситуация, отсутствие опыта и знаний, а затем и дефолт в 1998-м привели к тому, что остались самые стойкие, а владельцы франшиз поняли, что систему франчайзинга необходимо жестко адаптировать к условиям.

Этот период могут вспомнить владельцы только одной и на тот момент единственной обувной франшизы.

В 1995 г. сразу несколько партнеров обратились в компанию «Эконика» с предложением открыть магазин под ее названием. Специалисты компании начали изучать принципы и схемы работы франчайзинга за рубежом, ездить на специализированные выставки. В итоге в том же 1995 г. был открыт первый магазин-франчайзи в Перми. Открыл его очень сильный партнер «Эконики» по оптовым продажам. Вместе подбирали помещение, решали все организационные вопросы, отрабатывали систему, искали выгодные условия сотрудничества. Сначала франчайзи подбирались на основе личных отношений, доверия и проверенного партнерства. В развитие массовой сети внесла свою лепту марка Alla Pugacheva, появившаяся  в 1997 г. В компанию стали обращаться женщины, желающие продавать эту обувь у себя в городе. Они уговаривали мужей, чтобы те оплатили первоначальные расходы на открытие магазинов. Это был новый импульс для франчайзинга «Эконики». Постепенно была выработана программа поиска франчайзи с использованием всех возможностей: специализированных выставок, различных конференций в регионах и странах СНГ.

1999-2003. Эйфория

Благодаря выставкам и семинарам о франчайзинге узнали многие. Появилась Российская ассоциация франчайзинга, объединяющая всех франчайзоров. В РАФ обращались многие за идеей или с идеей. Но предложение идей было гораздо выше. Еще свежи были страхи о сетевых аферистах. Многие не понимали разницы между ними и франчайзингом. Франшизы были «сырыми», а потенциальные франчайзи даже с использованием всех материалов, предоставляемых по франшизе,  не могли составить бизнес-план нового предприятия. С другой стороны, эта ситуация спасла Россию от волны франчайзинговых афер, накрывшей США в прошлом веке, благодаря чему в Штатах появился закон о раскрытии информации о франшизах (UFOC).

Знаковым для рынка событием становится первая выставка купли-продажи франшиз всех типов Buy Brand - у франчайзоров появилась площадка для общения, до сих пор она остается единственной в России.

Для обувного рынка этот период стал временем запуска самых популярных ныне франшиз. В 2001 году появляется франчайзинг у датской сети комфортной обуви EССО.  В 2002 году начинаются продажи франшизы обувных мультибрендов «Обувь MONARCH» и Carlo Pazolini.  В 2003 году в России появляется франшиза зарубежной сети Mellow Yellow.

Основные франшизы магазинов обуви зарождались в Москве и Санкт-Петербурге. Здесь же «прописывались» мастер-лицензии на зарубежные обувные бренды. Столичная прописка добавляла франшизам авторитет и способствовала поступательному движению из центра на восток страны, а также в страны СНГ. Обратное движение франшиз - с востока на запад - наблюдается слабо.

2003-2007. Осмысление

Франчайзоры поняли, что без нужной подготовки и ресурсов им сложно убедить потенциального покупателя франшизы. Свою роль сыграли и консалтинговые компании по подбору готового бизнеса, появившиеся в это время, - «Магазин готового бизнеса», «FRANSH Стратегия роста». Это этап создания инфраструктуры - кроме выставок и семинаров появляются франшизные брокеры - оптовые продавцы франшиз, франчайзоры обрастают клубами франчайзи. От франчайзинга отказываются компании Shkers и Sprandi, зато появляется еще две новых франшизы - в мае-июне 2006 г. франшизу предложили своим партнерам торговые сети «ЦентрОбувь» и FootTerra (группа компаний «Спортмастер»).

В 2008 году компании решили, что франчайзинг достоин своего профессионального праздника - 27 июня в России прошел первый день франчайзора.

В 2010 году случилось еще одно знаковое событие для рынка - своя ассоциация появилась у франчайзи, когда в Москве был создан Клуб франчайзи. В этом же году прошла первая конференция по ретейл-франчайзингу Shop&Mall. В этом же году в Перми при областной администрации открывается Центр бизнеса, цель которого - привлечение в регион российских франчайзоров и подготовка собственных. Для нашей страны это пока первый прецедент такого взаимодействия бизнеса и власти.

Естественно, возникает вопрос - на что ориентироваться при выборе франшизы сейчас?

Все традиционные критерии действительны и необходимы:

- ценовой сегмент магазина;
- рентабельность головного магазина;
- структура и объем затрат на рекламу бренда;
- размер оптовых скидок при закупке;
- возможность и условия отсрочки платежей;
- конкурентное окружение будущего магазина;
- стратегию франчайзора в России (уровень его проникновения в регионы);
- как будет обмениваться непроданный товар.

Риски будут расти, если франчайзор работает в очень высоком ценовом сегменте (или очень низком, а сам он непопулярен), и если не открыт ни один магазин на принципах франчайзинга или такие открытия были сделаны только в крупных городах России.

Как меняется рынок?

Если раньше преобладали франшизы-мультибренды, то сейчас, с появлением новых игроков, становится больше франшиз-монобрендов. Деление условное, так как даже владельцы монобрендовых франшиз, как правило, разрешают дополнять до 30% ассортимента «чужими марками». Что характерно, в середине двухтысячных годов эксперты скептически относились к перспективам мономарочных франшиз, сомневаясь в способности таких магазинов обеспечить достаточный выбор для покупателя, сейчас голоса скептиков утихли. Отчасти благодаря тому, что новые франчайзоры готовы обеспечить любой разумный ассортимент. Отчасти из-за того, что покупатели в кризис уменьшили свои требования к разнообразию моделей. Отчасти потому, что даже владельцы мономарок предлагают несколько разных линий - для разных аудиторий.

В целом следует признать, что пока на российском рынке обуви франшизы все еще не так распространены, как в сегменте одежды. Но бизнес привлекателен для инвесторов: емкость рынка растет, спрос на обувь стабилен, обувная торговля отличается относительно низкой капиталоемкостью при достаточно высоком уровне доходности продаж, а также быстрым оборотом денежных средств. Для региональных инвесторов оптимальной суммой инвестиций в открытие магазина является 1-1,5 млн руб (около $50 000) - для обувных франшиз это нижняя планка по цене. Сроки окупаемости франчайзинговых магазинов обуви составляют в среднем 1-2 года. В последние годы срок окупаемости рос в первую очередь из-за быстрого роста арендных ставок, кризис рост аренды притормозил, поэтому есть вероятность, что окупаемость вернется к средней цифре в полтора года.

В середине нулевых развитию франчайзинга мешали несовершенство законодательства, отсутствие в предпринимательских кругах серьезных знаний о франчайзинге, практика ухода от налогов и обыденность применения теневых операций, практика невыполнения обязательств предпринимателями. Сейчас ключевые проблемы для франчайзоров изменились: игнорирование государством франчайзинга как коммерческого феномена, отказ банков выдавать кредиты стартапам-франчайзи, несмотря на их большую надежность, и слабая защита интеллектуальной собственности. С точки зрения франчайзи развитие франчайзинга сдерживают высокая стоимость франшиз, слишком жесткие условия покупки и недостаточное сопровождение со стороны франчайзора.

Каковы прогнозы? Одна из очевидных тенденций - франшизу начинают продавать оптовые обувные компании, то есть состав франчайзоров будет пополняться за счет новых игроков. Однако фактически это будет рынок франчайзи, потому что выбирать будут именно покупатели, продолжая сравнивать покупку франшизы на обувь с франшизами магазинов одежды, салонов красоты и ресторанов быстрого питания. То, что играет на руку франчайзорам, - торговля уходит с улиц в торговые центры, а без громкого имени хорошее место в торговом центре не получить, соответственно, региональные предприниматели либо дополняют свой собственный розничный бизнес франчайзинговым, либо полностью переходят на схему продаж по франшизе. Решающим фактором станет гибкость франчайзоров при общении с покупателями - насколько быстро будут рассматривать заявки, насколько трепетно будут заботиться о своих подопечных - вспомните о тех цифрах, с которых начиналась статья: 750 заявленных франшиз и 350 реально действующих.

Дополнительно

• Для региональных инвесторов оптимальной суммой инвестиций в открытие магазина является 1-1,5 млн руб (около $50 000) - для обувных франшиз это нижняя планка по цене
• Сейчас ключевые проблемы для франчайзоров изменились: игнорирование государством франчайзинга как коммерческого феномена, отказ банков выдавать кредиты стартапам-франчайзи, несмотря на их большую надежность, и слабая защита интеллектуальной собственности
• С точки зрения франчайзи развитие франчайзинга сдерживают высокая стоимость франшиз, слишком жесткие условия покупки и недостаточное сопровождение со стороны франчайзора
• Одна из очевидных тенденций - франшизу начинают продавать оптовые обувные компании, то есть состав франчайзоров будет пополняться за счет новых игроков. Но вряд ли стоит ожидать изобилия новых иностранных игроков в этом секторе