Эффективность вознаграждения покупателей

TLC Marketing Россия, московское представительство TLC Marketing Worldwide, провело опрос, чтобы выяснить какое вознаграждение за покупки хотели бы получать потребители.  В итоге оказалось, что потребители предпочитают гарантированные поощрения в шесть раз больше, чем участие в розыгрыше призов; в семь раз больше, чем скидки, и в 30 раз больше, чем подарок с покупкой.

При вопросе, какие поощрения при покупке лучше мотивируют их при совершении мелких, средних и высокобюджетных покупок, респонденты выбирали между 10%-ной скидкой, подарком при покупке (телевизор, стереосистема и др.), призовыми акциями и гарантированными поощрениями в сфере отдыха и развлечений (билеты в кино, посещение спа, боулинга, отдых в отелях, билеты на самолет и пр.)

Предпочтения между женщинами и мужчинами распределились следующим образом: менее 5% женщин предпочитают принимать участие в розыгрыше призов. 18% мужчин выбрали призовую акцию.

Было опрошено 80 покупателей (50% мужчин / 50% женщин) в возрасте от18 до 45 лет в Москве, Санкт-Петербурге, Новосибирске, Екатеринбурге и Нижнем Новгороде. Мы спросили участников опроса какие поощрения они предпочитают при покупке товаров от низкой до средней стоимости. Следующие поощрения были включены в опрос - 10% скидка, товар за покупку, призовой розыгрыш, гарантированное поощрение на услугу в области стиля жизни (свободного времени и развлечений), путешествий (такие как билеты в кино, услуги салонов красоты, боулинг, фитнесс и т.д.)

При вопросе какое поощрение было бы наиболее предпочтительным, товар за покупку или поощрение в области стиля жизни, - респондентов, предпочитающих поощрение было в два раза больше.

При покупке на сумму 300 руб. большинство респондентов предпочли 10% скидку поощрению или товару за покупку, при условии того, что поощрение и товар эквивалентны 30 руб.

• Поощрения стоимостью 30 руб.
• 10% скидка
• Товар стоимостью 30 руб.

При покупке на сумму 300 руб. большинство респондентов предпочли поощрение 10% скидке или товару за покупку, при условии того, что все они одной суммы.

• Поощрения стоимостью 300 руб.
• 10% c кидка
• Товар (стоимостью 300 руб.) за покупку

При покупке на сумму 300 руб. или менее большинство респондентов предпочли поощрение эквивалентное 1000 руб. 10% скидке или шансу выиграть приз в 30 000 руб.

• Поощрение эквивалентное 1000 руб.
• 10% скидка
• Шанс выиграть приз в размере 30 000 руб.

При покупке на сумму 3000 руб. большинство респондентов предпочли поощрение 10% скидке или товару за покупку, при условии того, что поощрение и товар за покупку - эквивалентны 600 руб.

• Поощрения стоимостью 600 руб.
• 10% c кидка
• Товар (стоимостью 600 руб.) за покупку

При покупке на сумму 3 000 руб. большинство респондентов предпочли поощрение эквивалентное 1 000 руб. 10% скидке или товару эквивалентному 600 руб.

• Поощрение эквивалентное 1,0 00 руб.
• 10% скидка
• Товар эквивалентный 600 руб.

При покупке на 3 000 руб., при выборе получить гарантированную 10 % скидку, шанс выиграть приз на 30 000 руб. или поощрение , 62.5% всех респондентов ( и 85% женщин ) предпочли бы поощрение .

• Поощрения стоимостью 1,0 00 руб.
• 10% c кидка
• Шанс выиграть приз стоимостью 30,000 руб.

При покупке на 15 000 руб., большинство респондентов предпочли поощрение в виде путешествия на сумму 10 000 руб. или более скидке в размере 1 500 руб. или стерео системе на сумму 1 500 руб. 

• Путешествие на сумму 10 000 руб. или более
• Скидка в размере 1 500 руб.
• Стерео система на сумму 1 500 руб.

При покупке на 15 000 руб. большинство респондентов предпочли поощрение в сфере путешествий на сумму 10 000 руб . или 10% скидке или шансу выиграть приз в размере 30 000 руб.

• Поощрение в сфере путешествий на сумму 10 000 руб. или более
• 10% скидка
• Шанс выиграть приз в размере 30 000 руб.

Поощрения в области стиля жизни и путешествий - более предпочтительны, чем товар за покупку.

Что мы выяснили:

1. Потребители ( особенно женщины ) , в своем большинстве, предпочитают поощрения в области стиля жизни скидкам или товару за покупку.
2. При покупке на незначительную сумму , скидки представляют малый интерес , хотя предпочтение скидкам растет при увеличении стоимости покупки.
3. Товар за покупку не очень привлекателен в принципе, причем при повышении суммы покупки, интерес к нему уменьшается.
4. Призовой розыгрыш привлек незначительное количество респондентов - причем, нулевое среди женщин.
5. Большинство респондентов предпочитают поощрения в области стиля жизни в качестве поощрения за покупку, не покупаемого ими ранее бренда.