Мало роскоши
Недавно в Интернете проскочила интересная информация: в 2007 году в России было продано около 700 машин класса luxury, в Германии около полутора тысяч, а в США 4000 машин.
Класс luxury - это узкий круг автопроизводителей. Их можно пересчитать на пальцах двух рук: Maybach, Rolls-Royce, Lamborghini, Ferrari, Bentley, Aston Martin, Maserati. Есть еще класс премиум - Mercedes, BMW, Audi... Еще есть Porsche, который зависает как раз посередине между luxury и премиумом. Так вот, причины низких продаж этих марок в России очень прозаичны - их не умеют продавать.
Несмотря на то что еще недавно Россия считалась очень богатой страной с избытком кэша, очень дорогих автомобилей продается у нас очень мало. И просто дорогих тоже мало. Даже несмотря на то что в России Mercedes S-класса обходит с большим отрывом все остальные модели немецкого концерна, все равно в сравнении с Германией или Америкой таких машин у нас продается очень немного.
Причины видны невооруженным глазом. Достаточно просто посмотреть на тех, кто продает такие машины в Германии и США и кто в России. На этом рынке в большинстве стран львиная доля продаж - это личные продажи. Продавец дорогих машин в США - это состоявшийся человек никак не моложе тридцати. А лучше сорока. Между ним и его клиентами нет финансовой пропасти. Это люди одного круга. Они вместе проводят время, посещают одни и те же заведения, может, даже дружат семьями. В нашей стране это мало распространено. Пожалуй, несколько представителей «серых» дилеров, чьи имена у всех на слуху, и несколько владельцев официальных дилерских центров. При этом нельзя обойти один важный аспект: в Америке, например, с клиентами общается человек, чьей ключевой компетенцией являются именно продажи, даже несмотря на высокие доходы. В России же чаще всего с потенциальными клиентами класса премиум и luxury в контакте находятся люди, чьи интересы простираются гораздо шире, отталкивая непосредственно продажи на десятое место после EBITDA, получения банковского займа, расширения сети и внедрения ERP-систем.
И пусть в прессе директор одного из официальных дилеров luxury-класса ставит знак равенства между официальным дилерством и высоким качеством обслуживания. На массовом рынке это действительно так, но в классе премиум прямой зависимости нет. Клиенты готовы платить за сервис, но при этом ожидают значительно более высокого уровня обслуживания.
В премиум-сегменте нельзя прописать в инструкции начальнику отдела продаж, что максимум его полномочий - это скидка 5% на сервис. Клиент ждет, что ему лично на дом привезут документы или наполнят ванну шампанским, ну и конечно, это сделает человек, который может принимать решения. Ведь глупо будет звучать фраза: «Будьте любезны подождать, пока я согласую с руководством, можем ли мы наполнить вам ванну шампанским».
Роскошь не только купить дорогой автомобиль - роскошь должна сопровождать владельца такого автомобиля повсюду. А с этим проблемы. Такой роскоши явно мало.
13.11.2008
RSS
Комментарии
Написать комментарий