"Мы не китайская компания!" - Денис Решин
–Денис, сделка была завершена почти год назад. Можно ли уже говорить о том, что в новой Lenovo завершился переходный период?
- Да, мы уже работаем в нормальном режиме. Прежде всего следует сказать о том, что сразу после первого объявления о сделке начался активный период информирования рынка, партнеров и заказчиков компании о причинах этого шага. Это было очень важно в первую очередь для того, чтобы не было никаких домыслов.
Кроме того, сотрудничество между компаниями IBM и Lenovo продолжалось еще с конца 1990-х годов. Дело в том, что именно в это время IBM начала переводить все свое производство персональных систем на аутсорсинг. Собственные заводы компании стали закрываться, и на их базе были созданы логистические и конфигурационные центры.
Производство настольных компьютеров было отдано американской компании Sanmina-SCI, у которой есть заводы по всему миру. Кстати, на заводах этой компании собираются компьютеры очень многих известных фирм. Производства, расположенные в Китае, не подошли прежде всего потому, что транспортировка настольных систем оттуда либо занимает много времени, либо стоит слишком дорого.
Однако завод, которому было передано производство портативных компьютеров, был открыт именно в Китае. Таким образом, можно с уверенностью говорить о том, что уже около девяти лет все портативные машины IBM производятся только в Китае.
Сотрудничество между IBM и Lenovo заключалось в том, что ранее Lenovo продавала на территории своей страны портативные компьютеры ThinkPad. Необходимо отметить, что Lenovo одна из старейших ИТ-компаний на территории Китая, она образовалась в 1984 году, практически одновременно с появлением персональных систем. На сегодняшний момент компания обладает широким спектром оборудования: от мобильных телефонов и КПК, принтеров и сканеров, настольных и мобильных ПК до легких серверов. Lenovo является ИТ-компанией номер один в Китае и занимает около 30% местного рынка. Кроме того, согласно исследованиям аналитических агентств, Lenovo является ведущим производителем персональных компьютеров во всем Азиатско-Тихоокеанском регионе, кроме Японии.
Сейчас штаб-квартиры компании находятся в Нью-Йорке и Пекине, а совет директоров состоит наполовину из представителей Lenovo и представителей бывшего подразделения персональных систем IBM.
- Что конкретно было передано Lenovo в результате сделки?
- Во-первых, самый главный актив любой компании - люди. Известны случаи, когда при объединении компаний возникает ситуация, при которой на одну и ту же должность претендуют сотрудники из двух бывших независимых компаний. Однако в нашем случае ничего подобного не было. 9 000 сотрудников Lenovo так и остались работать в компании после заключения соглашения. При этом 10 000 сотрудников отдела персональных систем IBM, расположенных по всему миру в 160 офисах, вошли в новую компанию. Естественно, осуществлялся обмен различными культурными традициями, однако уже сейчас можно говорить о том, что все прошло успешно. Внутри компании происходил и происходит постоянный обмен информацией между китайскими коллегами и сотрудниками IBM по всему миру.
В результате сделки к Lenovo перешли все инновационные центры, все лаборатории IBM вместе со всеми разработками. Кроме того, все инженеры-разработчики также перешли на работу в новую компанию. В сделке фигурировал и завод по производству портативных компьютеров в Китае, на котором IBM производила свою технику. Lenovo приобрела его в собственность. Заводы Sanmina-SCI компания Lenovo продолжает использовать в режиме аутсорсинга, размещая на них заказы на производство настольных систем.
При этом у Lenovo сохранились все собственные заводы, лаборатории и центры НИР в Китае.
- Как вы можете прокомментировать тот факт, что многие фирмы с известным именем продают часть своего бизнеса китайским компаниям? Можно ли это назвать уже сложившейся тенденцией?
- Мне кажется, в подобных слияниях, поглощениях и объединениях большую роль играют глобальные макроэкономические процессы. Точно такие же процессы наблюдаются и в автомобильной, и в телекоммуникационной, и во многих других отраслях. Трудно сказать, кто был инициатором альянса Lenovo - IBM, однако от этого выиграли обе компании. Lenovo была достаточно крупной компанией со своей историей. Но в определенный момент своего развития доросла до того, чтобы выйти за пределы своего региона. И в результате сделки Lenovo получила выход на международный рынок. А IBM, передав свой бизнес по персональным системам и одновременно сохранив часть акций, смогла выйти на китайский рынок, который в настоящее время, несомненно, является одним из самых многообещающих в мире.
Тем более, что успех бизнеса по производству персональных компьютеров напрямую зависит от динамичности компании, ее умения быстро реагировать на все изменения рынка. А китайские компании как раз славятся тем, что очень четко и прозрачно выстраивают все процессы, начиная с поставок деталей и заканчивая отгрузкой готовой продукции. В свою очередь, интерес компании IBM в последние несколько лет заметно сместился в сторону сервиса и консалтинга. А этот бизнес строится по совершенно другим законам.
- Очевидно, Lenovo приходится много заниматься так называемой "имиджевой рекламой", пропагандируя новый товарный знак?
- Да, этому уделяется много внимания. Причем как в глобальном масштабе, так и на локальном уровне. Lenovo является глобальным партнером Международного Олимпийского Комитета, выступая в качестве основного поставщика аппаратного обеспечения как на Зимних Играх 2006 в Турине, так и на Олимпийских Играх 2008 года в Пекине. Lenovo поставила на Олимпиаду около 6 000 единиц техники, среди которых 350 серверов, 600 портативных и около 5000 настольных компьютеров. Вся информационная система, работавшая на технике Lenovo на Олимпиаде в Турине, сопоставима с ИТ-системой компании, входящей в Fortune-500 (500 крупнейших мировых корпораций). Помимо поставок компьютеров для Игр, Lenovo оборудовала семь интернет-кафе в трех Олимпийских деревнях, а также в главном пресс-центре в Турине. Кроме того, специально для Игр были выпущены портативные компьютеры с олимпийской символикой.
- А как происходит позиционирование продукции новой Lenovo?
- Бизнес компании Lenovo строится на двухвекторной модели. Первое направление, так называемая relationship-модель, заключается в том, чтобы выстраивать отношения с заказчиками напрямую. Таким образом, по этой модели Lenovo, в основном, работает на корпоративном рынке. Второй вектор - это transaction-модель, на основе которой строятся канальные продажи, ориентированные прежде всего на массовый рынок. При этом Lenovo продает свою продукцию только через партнеров.
Relationship-модель предусматривает прежде всего маркетинг отношений. Специалисты Lenovo рассказывают заказчикам о продукции и предлагают специальные конфигурации, приобрести которые можно через партнеров. Ничего принципиально нового в этом нет, точно такой же модели продаж придерживалась и компания IBM. Интересно, что подразделение персональных систем IBM одним из первых перешло от системы прямых продаж к продажам только через партнеров.
При канальных продажах весь маркетинг строится на ассортиментном ряде компании. В России бывший отдел персональных систем IBM в основном работал по модели relationship, поскольку продукция компании была в меньшей степени ориентирована на массовый рынок. Теперь же, с появлением новых продуктов Lenovo 3000, мы начали выстраивать канал, находить партнеров, традиционно работающих на рынке малого и среднего бизнеса, и домашних пользователей. Кроме того, Lenovo начинает заключать соглашения с розничными сетями.
- Что произойдет с номенклатурой изделий новой компании? Останутся ли старые, привычные названия и товары?
- Все традиционные для IBM бренды с приставкой Think, несомненно, останутся. Они будут позиционироваться как техника для верхнего сегмента рынка, ориентированная прежде всего на корпоративных пользователей. Это традиционные семейства ноутбуков серий T, X, R, Z, настольных персональных компьютеров серий A, M,S, а также мониторов и проекторов ThinkVision, опций ThinkAccessories. Кроме того, под собственной маркой на мировой рынок Lenovo выводит продукты, ориентированные на малый и средний бизнес. Благодаря продуктам именно этого класса Lenovo завоевала и удерживает ведущие позиции в Китае и Азиатско-Тихоокеанском регионе.
Таким образом, линейка продуктов Think вполне логично дополняет ассортимент Lenovo. После образования альянса компания совместными усилиями инженеров Lenovo и отдела персональных систем IBM выпустила машины Tablet PC ThinkPad X41 с перьевым вводом, широкоформатный портативный компьютер ThinkPad Z60, а также новые ноутбуки T60 и X60 на базе двуядерных процессоров. Кроме того, 1 марта 2006 г. компания объявила о выходе на российский рынок нового семейства компьютеров под маркой Lenovo. Были анонсированы ноутбуки С 100 и настольные персональные компьютеры J 100 и J 105. Мировая премьера этих продуктов состоялась 23 февраля этого года в Турине, во время Олимпийских Игр. В продаже продукты под маркой Lenovo должны появиться в апреле.
- Тогда в чем, по-вашему, состоят основные конкурентные преимущества компьютеров Lenovo?
- Прежде всего, упор делается и будет делаться на то, что Lenovo - это уже не китайский производитель, а международная компания, которая работает не только на массовом, но и на корпоративном рынке. Мы гордимся тем наследием, которое новая компания получила от IBM. В семействе Think будет сохраняться традиционный для IBM классический дизайн. Если же говорить о новых изделиях компании, ориентированных на массового потребителя, то здесь Lenovo следит за основными тенденциями, проводит подробный анализ рынка, изучает покупательский спрос. Недаром первый модельный ряд с товарным знаком Lenovo разрабатывался практически год, создавался совершенно новый дизайн, интересный для рынка малого и среднего бизнеса, а также для массового рынка.
- С кем Lenovo будет конкурировать на российском рынке? Тем более, что за последние несколько лет в России произошла смена ведущих игроков - производителей портативных компьютеров. Так, например, с рынка практически ушли все российские бренды и в лидеры вышли такие компании, как Acer и Asus.
- Действительно, передел рынка произошел. Причем не только в России. Скорее всего в том, что случились подобные изменения, большую роль также сыграли макроэкономические факторы. Локальным компаниям стало практически невозможно конкурировать с мощными, в основном дальневосточными корпорациями, обладающими огромным потенциалом, прежде всего в сфере производства и управления. Ресурсов российской (да и не только российской, а любой местной компании) не хватает для того, чтобы в нынешних условиях создать рентабельное производство, которое может соревноваться с ними.
Если же говорить о планах Lenovo на российском рынке, то в верхнем ценовом сегменте компания продолжит конкурировать с теми же, с кем конкурировала будучи отделом персональных систем IBM. Это компании Hewlett-Packard и Dell. В сегменте массового потребителя мы вступим в борьбу с лидерами российского рынка - компаниями Acer, Asus и Samsung.
Необходимо отметить, что российский рынок, несомненно, является приоритетным для компании Lenovo - наряду с бразильским, индийским и китайским. Общепризнано, что эти четыре страны сейчас развиваются самыми быстрыми темпами. И естественно, что руководство нашей компании уделяет России большое внимание. Так, уже в апреле мы ожидаем в Москве первых представителей руководства Lenovo.
Сейчас Lenovo принадлежит 8,1% мирового рынка, она является третьим производителем персональных компьютеров в мире. Исполнительный директор Lenovo Билл Амелио заявил, что наша цель - выйти в лидеры мирового рынка персональных компьютерных систем.
- Сейчас ваш офис располагается в здании представительства IBM в России. Собираетесь ли вы переезжать в отдельное здание?
- Между IBM и Lenovo заключено пятилетнее соглашение, по которому мы на условиях аутсорсинга получаем от IBM различные услуги. Прежде всего, IBM предоставляет нам услуги по работе с кадрами (на региональном уровне) и частично бухгалтерские услуги, а также мы пользуемся ее службой закупок. Кроме того, IBM предоставляет заказчикам и партнерам Lenovo финансовые услуги. Мало того, хотя у IBM теперь нет отделения персональных систем, продукция компании Lenovo является частью предложения портфеля IBM. Таким образом, IBM продолжает продавать персональные системы, и все сотрудники компании заинтересованы и мотивированы их продавать. Это вполне понятно, так как IBM имеет свою долю акций в Lenovo.
Пока переезжать мы не собираемся, нам гораздо удобнее находиться в одном офисе. Что касается структуры представительства Lenovo в России, то у нас есть собственные отделы по работе с каналом, с корпоративным сектором, а также отдел маркетинга.
- Каково отношение компании Lenovo к "серому рынку" портативных компьютеров в России? Не секрет, что для многих производителей это является серьезной проблемой.
- У нас пока такой проблемы нет. Для IBM в России "серый рынок" практически не существовал, так как наша продукция была преимущественно ориентирована на корпоративный рынок. При этом некоторый опыт борьбы с поставками, идущими в обход официального канала, у компании есть. Однако понятно, что сейчас, с появлением персональных систем для массового рынка, ситуация может измениться. Позиция компании в этом вопросе однозначна: с серым рынком мы будем бороться.
В том случае, если нашим партнерам окажется гораздо выгоднее возить продукцию через российско-китайскую границу, мы будем этот вопрос решать. Во всех случаях, поставки будут проходить только через официальные каналы.
17.04.2006
RSS
Комментарии
Написать комментарий