Художник - художнику. "Бесплатно" - ключевое слово в бизнесе Ирины Егоровой

Раньше с этим было просто. Приходишь в салон на Октябрьской. Приятный запах масла. Не того, которое мажут на хлеб, а того, которым картины пишут. Кисти: колонок, белка, щетина. Пастель, сангина, уголь. Бумага такая, бумага сякая. Акварель московская (не очень), акварель ленинградская (дефицит, берем на всех). Вонючие анилиновые краски? Это нам в хозяйственный (12 цветов, других не бывает). Раствор для батика? Варим на кухне в консервной банке: бензин, парафин и еще не помню что. Запариваем свое творение на кухне же над кастрюлей. Работу, выполненную пастелью, обрызгиваем лаком для волос, чтоб не осыпалась. Для макраме отлично подходят мотки обычной веревки. Этим навыкам в детской художественной школе учили нас художники, взрослые дяди и тети. Они поступали точно так же.
Как говорится, шли годы. На Октябрьской теперь торгуют одеждой. Система художественных салонов развалилась, зато на прилавках появилось много заграничного товара.
И тут Ирина Егорова поняла, что это и есть ее рыночная ниша. В октябре 2003-го она ушла из фирмы, которая выпускала журналы для художников, и открыла свое дело - агентство "РиоМакс". Сегодня Ирина издает специальную газету "Артиндустрия" и поддерживает портал www.artindustry.ru.
- В России очень мало профессиональных изданий, с помощью которых участник этого рынка мог бы продвигать свои товары. Опыт подсказал нам идею создать портал и бесплатную газету, которая окупилась с первого же номера,- говорит Ирина.

Бесплатный сыр

"Бесплатно" - ключевое слово в Иринином бизнесе. Это ее способ привлечения рекламодателя. И выглядит он так: менеджеры агентства обзванивают фирмы и предлагают свои рекламные услуги. В беседе они выясняют, с какими проблемами сталкивается фирма, и выражают готовность что-то посоветовать, подсказать, свести с поставщиком или торговцем - бесплатно, разумеется. Ирина говорит, что это очень действенный способ.
- Все клиенты, а их около 80, пришли к нам именно таким образом. Сегодня клиент позвонил и спросил, у кого ему закупить акриловые краски, а завтра он попросит устроить ему презентацию магазина. У нас четыре человека, которые способны дать грамотный совет, и консультации - часть их обязанностей. Это коммерческий директор, администратор сайта, менеджер коммерческого отдела и я, естественно. Скажем, коммерческий директор знает ассортимент множества фирм, их специализацию. Менеджер коммерческого отдела ведет консультирование по поводу рекламных кампаний, администратор - по рекламе в интернете и по созданию сайтов. Основная их задача - убедить клиента, что лучше нас никто не разбирается в таких вопросах, как ситуация на рынке, спрос на ту или иную продукцию. Люди принимают нашу помощь с удовольствием, а затем становятся постоянными рекламодателями. За первым эшелоном клиентов, а это были центральные игроки, потянулись и менее доверчивые. А сейчас самые активные клиенты - это или вновь созданные фирмы, или фирмы с отчетливой бизнес-позицией.

"Барышня, Смольный!"

Технически это устроено так: офис в 100 квадратных метров, компьютеры, телефоны. "Все как у всех",- говорит Ирина. Но есть и ноу-хау.
- Один телефонный номер специально выделен для приема звонков: что-то вроде горячей линии. Телефон не замолкает. Вопросы поступают разные, например, звонит барышня из Тверской губернии, товаровед универмага. Они решили открыть отдел товаров для художников, где-то достали нашу газету и стали звонить по рекламным объявлениям, но никак не могли найти того, что им нужно. Тогда они позвонили нам, мы дали все "пароли и явки", объяснили, к кому обращаться, что покупать. Точно такие же консультации мы даем и западным компаниям, тем, кто ищет партнеров в России, организуем встречи с российскими фирмами.
- То есть вы зарабатываете еще и на посреднических услугах?
- Нет. Очень многие пытаются заработать на жизнь, продавая свои контакты и связи. Я называю это "чирикосшибанием". Люди в погоне за сиюминутной выгодой не видят перспектив, которые открываются, если первым сделать шаг навстречу.
- Вы не перебарщиваете с бесплатными услугами?
- Поскольку мы зарабатываем деньги на информации, то выдаем её дозировано, ровно столько, чтобы вызвать интерес к себе у клиента. Просто надо знать меру: есть вопросы консультационного порядка, а есть задачи, решение которых займет не одну неделю, и очевидно, что мы не будем заниматься ими бесплатно.

Рисуют все

Информационный бизнес - это не только бонус, которым привлекают клиента в рекламное агентство. Это отдельное серьезное направление. Ирина считает, что за ним будущее. Сегодня на сайте агентства в открытом доступе располагается база данных по производственным и торговым предприятиям отрасли, от гигантов до маленьких мастерских, примерно 2 тыс. адресов по всей стране. На то, чтобы их собрать, ушло восемь лет. Ирина говорит, что ничего подобного ни у кого, кроме нее, нет.
- Портал существует около года, и издержки на него пока приходиться покрывать из других источников,- признается она (по оценке экспертов, к которым обратился корреспондент "Бизнеса", такой сайт стоит от $5 тыс. до $10 тыс.). Тем не менее на него Ирина возлагает большие надежды. Во-первых, он приносит доход (размещение баннера на сайте стоит 2,4 тыс. евро в год). Во-вторых, если кому-то нужно разослать рекламные материалы участникам рынка, то он волей-неволей обратиться к базе "РиоМакса". И тогда, скорее всего, попросит именно "РиоМакс" заняться рассылкой. Тем более что других желающих может и не обнаружиться.
- Ситуация на этом рынке очень сложная, коммуникации нарушены, рекламные бюджеты или очень маленькие, или их нет совсем,- говорит Ирина.- Своими оборотами не гордятся, а тщательно скрывают, как военную тайну. Поэтому мы не ждем появления конкурентов в ближайшем будущем. Эта тема вряд ли кому-то интересна.
- А вам-то почему интересно?
- А потому,- смеется Ирина,- что на товары для художников всегда будет спрос, в какой бы стране мы ни жили. Художнику нужны краски! Сейчас этот рынок в загоне, но потенциал у него очень большой. Мы ведь отслеживаем западные тенденции и прикидываем, когда они будут и у нас.
- И какие "у них" тенденции?
- В Америке все творят, причем все равно как. Вышивают, выпиливают, выжигают, рисуют. Рынок колоссальный! Нет, у нас, конечно, такого не будет - у нас проще купить чекушку и "отдохнуть" от проблем… Западные производители внедрили эту моду на домашнее творчество, когда у них стали снижаться продажи профессиональных материалов. И они стали развивать линию хобби.
- Какова у нас доля хобби-линий?
- Процентов 20. На Западе все наоборот: материалы для хобби заняли 80% рынка. Это произошло в последние лет шесть. И у нас это тоже будет. Хотя специализированных магазинов для хобби у нас пока нет, но за последние два года появился магазин OBI, в котором гигантский отдел для творчества, и две компании-дистрибутора, специализирующихся на линии хобби.
- Рынок профессиональных материалов - будет ли он расти?
- Мое мнение, что расти он может за счет увеличения количества розничных точек (не во всех регионах есть соответствующие магазины), и за счет расширения ассортимента. У нас продается максимум 10% мирового ассортимента. Все оптовики берут стандартный набор товара, который проверен временем и будет уходить независимо от того, кто его произвел.
- Каков объем рынка художественных товаров?
- Можно только сказать, что российский рынок товаров для художников переживает этап возникновения и роста. У нас три крупных фабрики, четвертая на последнем издыхании, есть еще пять-шесть производственных фирм в регионах. И всего три крупных дистрибутора! Правда, радует активный рост числа мелких оптовиков.
- При таком раскладе бешеного наплыва клиентов, наверное, не наблюдается. Как же развиваться?
- Так и развиваться… Важны перспективы. Западных компаний очень много, а в России представлен в лучшем случае десяток. Рано или поздно все они в погоне за новым рынком придут в Россию, и рынок будет расти. И у бизнесменов к нему проявится интерес. Чтобы открыть багетную мастерскую, вполне достаточно $6 тыс. Она выходит на уровень окупаемости примерно через шесть-девять месяцев. Салон, который торгует красками, обойдется подороже, примерно в $30 тыс.
- Вы работаете с иностранцами?
- Мы сделали английскую версию портала, в газете появляются западные рекламодатели, и с 21 по 24 марта впервые в России в рамках канцелярской выставки "Скрепка" будет проходить салон "Артиндустрия". Мы одни из организаторов. Это имиджевое мероприятие, о прибыльности здесь речи не идет. Но это прекрасный шанс показать, что существует такой вот рынок.

Не женское это дело

Ирина и совладелец бизнеса, и генеральный директор. У нее в штате около 30-ти человек. Руководящая работа ей и нравится, и нет. С одной стороны, обстановка почти семейная, команда работает вместе около десяти лет, и за все это время никаких кризисов в коллективе не было. С другой стороны, Ирина считает, что идеальный вариант - это когда во главе бизнеса стоит мужчина с его амбициями и склонностью к риску, а женщина занимает второе место. Такого мужчины в "РиоМаксе", увы, нет.
- Женщина должна сидеть дома и растить детей,- заявляет Ирина.- Почему не сижу? - смеется она.- Потому что вот так сложилось. А вообще я считаю, что бизнес - это мужская игра. Именно игра, а играть свойственно мужчинам. Женщина никогда не сможет добиться тех высот, которых может добиться мужчина, просто потому, что так нас создала природа. Мы довольствуемся малым. А русская женщина, которая может жить с алкоголиком, в бедности?! Она довольствуется тем, что имеет, и боится это потерять. Такой подход она привносит и в бизнес, а там, чтобы выигрывать, надо рисковать.

Время, вперед

И в газете "Артиндустрия", и на сайте рассказывается про новые материалы и про то, как ими пользоваться. Это не просто реклама, а вещь, необходимая для развития рынка. А как его развивать? Точно так же, как, скажем, рынок косметики. Просвещать. Завлекать. Пока что с этим плохо, вот Ирина и считает, что просвещение - это ее задача.
- Зайдешь в любой художественный салон: полки ломятся, и никто в этом не разбирается,- говорит она.- Ни продавец, ни покупатель. А чтобы увеличить продажи, продавец должен быть очень грамотным, продукт требует специальных знаний, а этому нигде не учат… Скажем, для каждого вида красок нужны свои виды кистей. К нам в офис недавно приходил один профессор. Он прочитал в нашей газете, что для акрила нужны синтетические кисти. А он писал картины - натуральными, которые после акриловых красок можно сразу выбрасывать: кисть не отмывается. Я не знаю, почему продавец, продавший ему акриловые краски, не спросил его: а есть ли у вас кисти для них? А есть ли специальная палитра? Есть ли добавки, которые замедляют скорость высыхания красок? Если бы спросил, то человек мог бы оставить в магазине в десять раз больше денег. Такой безграмотности, как у нас, нет нигде.

Это, конечно, сущее безобразие. Потому что чем меньше товара на рынке и чем безграмотнее продавцы, чем уже потребности покупателей, тем меньше возможностей у Ирины Егоровой. И наоборот. Граждане, к примеру, уже сняли ковры со стен, но еще не поняли, что на освободившееся место можно повесить прекрасные принты и постеры (это такие репродукции.- "Бизнес") дивного качества, такие, что можно разглядеть удары кисти мастера. А когда поймут, тогда возникнет потребность в информации, а значит, и в Ирине. Вот она и ждет этого момента, по мере возможностей подталкивая его наступление.
- Как вы видите будущее вашего бизнеса?
- Одна задача - это сделать нашу газету настольным изданием для участников рынка. Она, безусловно, интересна и художникам. Но нам пока не до них. Затем, мы хотим издать справочник "Арт-бизнес" - аналитическое обозрение, где будут представлены маркетинговые исследования рынка, обзоры, интервью. Потом, в России нет ни одного журнала о багете, хотя это направление очень сильно развивается. Нет издания, которое освещало бы галерейный бизнес, рынок принтов и постеров. Думаю, мы справимся своими силами, инвестор нам не нужен. Женщина-руководитель всегда справляется своими силами…