Как изменится процесс продаж

К примеру, менеджеры по продажам были первыми, кто оценил потенциал смартфонов и облачных CRM.

Поэтому если вы хотите знать, чтобизнес-структуры и менеджеры будут использовать в будущем, стоит оценить тренды, которые уже сейчас отвоевывают себе место под солнцем в командах менеджеров по продажам. Данный пост - перевод одной из глав книги Говарда Стивенса (Howard Stevens) и его коллег о том, как изменятся технологии и подходы, используемые в продажах, в ближайшие несколько лет.

1. «Холодные» звонки будут невозможны в принципе

Сейчас все компании в той или иной форме используют голосовую почту как автоматизированного и бесстрастного секретаря для коммуникаций. Как только компании, занимающиеся продажами в сфере технологий, освоили работу с автодозвоном и прочими подобными устройствами, многие менеджеры, которые отвечают за принятие решений (особенно среди молодого поколения) прекратили использовать голосовую почту и теперь принимают входящие звонки только от известных и явно отображающихся номеров.

Одновременно на западных рынках выросло регулирование «холодных» звонков на законодательном уровне. Например, страны-участницы ЕС теперь вообще выступают за законодательный запрет на использование «холодных» звонков как таковых. В США подобный обзвон остается пока легальным, но список «Do Not Call List» от Федеральной торговой комиссии США (FTC) уже грозит позициям телемаркетологов.

Рост технологий и законодательного регулирования станет причиной бесперспективности «холодных» звонков как способа привлечения потенциальных клиентов. Именно потому сейчас уже можно наблюдать, как менеджеры по продажам переходят к другим способам привлечения клиентов, таким как построение долгосрочных клиентских отношений с использованием социальных медиа и персонализированной онлайн- и оффлайн-коммуникации.

2. Планшеты придут на смену ноутбукам (и, возможно, десктопам)

Когда только вышел iPad, Уолт Моссберг (Walt Mossberg) из The Wall Street Journal назвал это устройство потенциальным «убийцей» ноутбуков. И сейчас его оценка о том, что этот «убийца» был максимально близок к цели, уже выглядит недооценкой потенциала планшетов. Недавнее исследование выявило, что 89% владельцев iPad берут свой гаджет в поездку и при этом каждый третий оставляет свой ноутбук дома, если куда-то едет.

Еще в 2010 году, за 90 дней с момента официального старта продаж iPad умудрился попасть в 50% компаний из Fortune 100, a к 2011 году продажи iPad «откусили» долю рынка у ПК. Microsoft недавно выпустила собственный планшет Surface, что означает намерения корпорации в будущем куда больше внимания уделять планшетам и воспринимать всерьез их коммерческие перспективы.

И хотя еще рано окончательно судить, но пока достаточно скептически можно оценивать способность планшета Microsoft Surface выступить в роли некоей «третьей силы» на рынке подобных устройств. Нет сомнений, что в будущем устройства на базе Windows еще много лет будут сохранять свои позиции в мире бизнеса, но уже сейчас можно говорить, что близок день, когда закончится доминирование настольных ПК и ноутбуков в среде менеджеров из вашего отдела продаж.

3. Менеджмент продаж будет основан на массивах данных

Менеджер продаж всегда работал с большими объемами информации: вряд ли какие-то другие показатели компании столь наглядны, как показатели продаж! Но поскольку выручка от продаж измеряется пост-фактум, не всегда менеджеры по продажам знают, явились ли достигнутые показатели результатом их стратегии и мероприятий по увеличению продаж.

И как результат - множество менеджеров полагаются на интуицию и традиционные практики в принятии важных коммерческих решений. К примеру, ежегодно компании тратят миллиарды долларов на тренинги по продажам, которые по сути посвящены клонированию практики успешных «продажников», даже если нет данных о том, что такие тренинги качественно сказались на показателях и эффективности продаж.

Сбор большего объема данных при помощи CRM и механизмы электронных опросов теперь позволяют собрать и проанализировать демографические данные и показатели производительности вашего персонала, отвечающего за продажи. Такой научно обоснованный подход куда надежнее, чем интуитивный, в плане определения неверных шагов со стороны отдела продаж.

Лучшие менеджеры по продажам, например, всегда строят свой успех на врожденном призвании и таланте. Подход к продажам исключительно на основе анализа данных позволит компаниям перейти в обучении персонала от тренингов на успешных примерах «звезд» к тренингам по работе с данными и обработке информации.

4. CRM станет «невидимой» системой

Исторически внедрение CRM было связано с провалами и было неудачным не менее чем в 70% случаев. Сейчас эксперты уверены, что подобные провалы были во многом из-за несоответствия между потребностями руководства отделов продаж (контроль за процессом продаж) и менеджеров продаж (контроль за отношениями с клиентами).

С тех пор CRM-системы стали «умнее» в том, как они используют существующую информацию и во многом уменьшают количество рутинной обычной работы. Планшеты и смартфоны сделают CRM менее сложными и более гибкими в настройке, а значит - более привлекательными для отделов продаж.

Мы находимся на пороге создания нового технологического окружения, где накопление клиентских данных станет автоматизированным процессом, а CRM станет «невидимой» частью общего компьютерного менеджмента примерно так же, как это в свое время произошло с локальными сетями и электронной почтой, которые на сегодняшний день стали частью обычного инструментария для современного бизнеса.

5. Интерактивное видео превратится в повсеместный удобный инструмент

Видео-конференции в той или иной мере использовались на протяжении минувших 20 лет, но пока не играли ключевой роли в рабочем окружении менеджеров по продажам. Но мы уверены, что в ближайшие 10 лет ситуация изменится, и видеовзаимодействие охватит большую часть продавцов, что станет возможно не в последнюю очередь в силу растущей роли смартфонов и планшетов в окружении менеджеров по продажам.

Подогреваемый приложениями, вроде Skype, маркетинг с применением видеоконференций пошел в рост, и интеграция видеоконференций в iPhone, iPad и других мобильных устройствах превратил процесс видеосвязи из специализированного способа коммуникации в общедоступный, популярный в особенности среди молодежи.

Можно прогнозировать рост видеоконференций для проведения онлайн-мероприятий, создания совместных презентаций с менеджерами по продажам, проведения тренингов по продажам, демонстрации продуктов и оказания клиентского сервиса и консалтинга. Интерактивное видео в будущем позволит во многом заменить личные встречи для всех поводов, за исключениемкаких-то крупных торговых сделок.