Маркетинг для бедняков

Как ожидается, до 2030 года Азия, Центральная и Южная Америка, а также Африка станут домом для более чем двух третей мирового среднего класса. Причем уже в ближайшие годы потребители с низким уровнем доходов начнут подниматься по лестнице процветания. Компании, которые успешно нацелятся на этих потребителей сегодня, будут способны лучше обслуживать новый и быстро растущий средний класс.

По всему миру потребители с низким уровнем доходов начинают понемногу аккумулировать деньги и хотят улучшать свою жизнь. Они необязательно грезят о товарах и услугах класса люкс, скорее, на данном этапе они нуждаются в простых и доступных предложениях - например, в чистой воде, медицинских услугах или технологиях, которые могут помочь им продавать их урожай зерновых.

Однако, начиная бизнес, направленный на потребителей с низким уровнем доходов, нужно помнить, что залог его успеха - в его масштабируемости. А для обеспечения масштабируемости необходимо предпринять несколько шагов, направленных на взаимодействие со стейкхолдерами.

Решения в сфере сотворчества с сообществами с низким доходом. Сегодня термин «сотворчество» используется для обозначения партнерства между компаниями и потребителями с целью создания новых товаров и услуг. Активное участие местных сообществ с низким доходом в процессе сотворчества помогает компаниям получать актуальные инсайты о том, как обеспечить масштабирующую адаптацию предложенных ими решений. Сотворчество также ускоряет весь процесс разработки продукта.

Сотрудничество с неправительственными организациями и предпринимателями. Чтобы значительно снизить затраты на выстраивание отношений с местными сообществами, многие компании сотрудничают с неправительственными организациями (НПО) и предпринимателями. Благодаря такому партнерству компании собирают инсайты, которые им нужны, чтобы построить коммерчески жизнеспособные бизнес-модели. Более того, сотрудничество с этими стейкхолдерами может открыть доступ к прорывным технологиям и процессам при сравнительно небольших затратах.

Партнерство с органами государственной власти. Органы государственной власти располагают многочисленными данными о потребностях бедняков. Чиновники также знают обо всех препятствиях, о которые могут споткнуться компании, желающие работать с этой категорией потребителей. Следовательно, партнерство с ними может помочь компаниям выиграть скачки с препятствиями, которые неизбежно возникнут на пути к масштабированию. И, что еще более важно, госорганы во многих странах располагают ресурсами для инвестиций в прорывные инновации.

Содействие сбалансированию нормативной базы. «Сбалансирование» нормативно-правовойбазы защищает права потребителей без чрезмерного обременения бизнеса. Кроме того, оно обеспечивает предсказуемый политический климат в стране. Только при условии наличия такого климата компании могут инвестировать в активы внутри страны - например, в построение каналов дистрибуции.

Реконфигурация организационных структур. Ориентированные на потребителей с низким уровнем доходов компании должны функционировать как гибрид между стартапом и зрелым бизнесом. А чтобы выстроить такую систему, компании нужно модифицировать свою организационную структуру так, чтобы научить своих сотрудников мыслить обоими способами.

Вовлечение топ-менеджеров. Без необходимых ресурсов, предоставляемых топ-менеджментом, компании почти всегда терпят поражение. Если компания решит выйти на неизвестный для себя рынок потребителей с низким уровнем доходов, ей понадобится пространство и ресурсы для экспериментов и апробации новаторских бизнес-практик.