Потребители готовы чаще совершать дистанционные покупки

Исследование показало, что потребители разнообразят способы приобретения товаров, в зависимости от своих текущих потребностей выбирая онлайн- или традиционные магазины. Более 80% покупателей совершили свою предыдущую покупку непродовольственных товаров в обычном магазине, однако только половина из них собирается вернуться туда для следующей покупки.

Исследование IBM показало, что потребители находятся в переходном состоянии. Согласно его результатам, 35% покупателей затрудняются ответить, где они совершат следующую покупку - в магазине или в Интернете. 9% с уверенностью утверждают, что будут делать онлайн-покупки. Среди восьми категорий товаров, включенных в опрос, потребители наиболее готовы приобретать в Интернете две: бытовую электронику и предметы роскоши, в том числе ювелирные изделия и дизайнерскую одежду.

«Сегодняшний потребитель хорошо знаком с разными способами покупки и готов выбирать между магазином и онлайн-средой в зависимости от своих текущих потребностей, - говорит Джилл Пулери (Jill Puleri), глобальный руководитель подразделения розничной торговли, IBM Global Business Services. - Для того чтобы соответствовать ожиданиям клиентов, продавцы должны обеспечить единообразный и комфортный покупательский опыт при взаимодействии с помощью каждого канала, от магазина до веб-сайта. Ключ к увеличению продаж - использование информации и аналитики, которые позволяют лучше понять поведение и предпочтения покупателей».

Исследование IBM также показало, что приблизительно половина из онлайн-покупок включенных в опрос категорий товаров была совершена после «шоуруминга» - набирающего популярность способа покупок, при котором потребитель знакомится с продуктами в магазине, но в итоге покупает их через Интернет.

Стоит отметить, что приблизительно четверть из этих онлайн-покупателей решили приобрести данный товар уже в магазине, но в конечном счете совершили покупку в Интернете - главным образомиз-за выгодной цены и удобства.

Ритейлеры должны сделать единым целым свои магазины и онлайн-каналы, чтобы не упустить прибыль от «шоуруминга». На сегодняшний день компаниям, которые занимаются толькоонлайн-продажами, достается треть таких покупок. К «шоурумингу» наиболее склонны молодые обеспеченные мужчины. «Шоуруминг» является всемирным феноменом, однако более часто встречается в Китае (26%) и Индии (13%); для сравнения: в США - 7%.

Проведенное IBM исследование показало, что потребители стремятся к по-настоящемукомплексному взаимодействию с продавцом. Ритейлеры должны качественнее объединить свои магазины и онлайн-каналы продажи, комбинируя достоинства обоих способов торговли на разных этапах покупательского цикла - от поиска до приобретения, - для того чтобы заслужить приверженность клиентов и добиться повторных покупок.

Продавцов-консультантов в магазинах необходимо обеспечить технологиями, которые позволят покупателям получить доступ к цифровому контенту и помогут совершить покупку. В сфереонлайн-продаж продавцы должны оптимизировать веб-сайты для просмотра с различных устройств.