"Петрокоммерц" и "Лукойл" устроят банки на 2700 заправках

Осуществить задуманное позволит тот факт, что у банка, и у нефтяной компании одни и те же владельцы. Но для реализации проекта будет нанята сторонняя компания.

6 тыс. заправочных банкиров

Уже в первом квартале 2012 года банк «Петрокоммерц» разместит стойки со своими сотрудниками на автозаправочных станциях (АЗС) компании «Лукойл». Для этого будет нанята компания-аутсорсер, которая «поставит» кредитной организации потенциальных сотрудников и будет курировать их на протяжении действия всего проекта. Первичные знания по продаваемому продукту - кобрендовой карте «Лукойл-Петрокоммерц-MasterCard» - новым сотрудникам банк привьет сам, а контроль за ними поручит стороннему партнеру, которого выберет по конкурсу. Банковские специалисты на заправках будут консультировать потенциальных владельцев карт, также в их обязанности будет входить сбор анкет-заявлений на изготовление карт.

В планах у «Петрокоммерца» - разместить на автозаправках 2,7 тыс. точек продаж по всей стране. На каждой точке каждый день по 10 часов будет работать как минимум по одному менеджеру и анкетеру. Они получат вознаграждение за каждую заполненную клиентом анкету и за каждую выданную банковскую карту.

Опрошенные «Маркером» эксперты оценили затраты на обучение одного такого специалиста «с нуля» в 6 тыс. рублей. То есть «Петрокоммерцу» придется потратить около 32 млн рублей только на учебный процесс, а ведь банк будет отвечать еще за технологическую часть проекта, а также снабжать точки продаж рекламными материалами, оборудованием (в том числе кассами по приему наличных) и спецодеждой.

По мнению участников рынка, на успешность подобного проекта влияют сразу несколько критериев. «Чтобы успешно продавать финансовые продукты с использованием аутсорсинга, необходимо, чтобы сам процесс продажи был максимально простым и удобным и для клиента, и для продавца, - говорит Владислав Вербин, вице-президент, директор департамента банковских карт банка «Ренессанс Кредит». - Если речь идет об очень масштабных проектах, таких как продажа карт в федеральной сети заправок, то простота, удобство и скорость оформления карты становятся критически важными факторами».

Заправочные карты: банковские и дисконтные

Как пояснили «Маркеру» в банке, реализация кобренд-проекта началась с середины 2011 года в рамках пилотного проекта в Москве, Нижнем Новгороде и Волгограде - клиенты могли приобрести на АЗС банковскую карту «Лукойл-Петрокоммерц-MasterCard» с ограниченным функционалом. Официальный старт проекта по всей России - 1 апреля текущего года.

Полноценно функционирующая карта имеет чип и магнитную полосу, включает в себя приложение бесконтактной системы оплаты PayPass и по сути имеет две программы лояльности - банка и «Лукойла». Так, за каждые 50 рублей, потраченные по карте на заправках «Лукойла», а также за каждые 200 рублей, потраченные вне АЗС, клиенту начисляется 1 балл. Каждый бонусный балл равен одному бонусному рублю, который может быть потрачен только на приобретение топлива на АЗС «Лукойла».

«Первоначально карта существует как простая дисконтная карта лояльности, когда банковское приложение неактивно, но потраченные на заправках «Лукойла» деньги преобразуются в бонусы на топливо. Если клиент изъявляет желание сделать карту банковской, сотрудник «Петрокоммерца» на АЗС заполняет необходимый пакет документов и просит клиента ввести на специальном терминале будущий pin-код. Небанковская карта лояльности бесплатна, за пользование банковской картой взимается плата за годовое обслуживание», - рассказал в Владимир Сорокин, начальник управления совместных проектов и аналитики «Петрокоммерца».

Клиенты неохотно будут отвлекаться от бензина

У участников рынка неоднозначное отношение к проекту. «Наверно, рано или поздно к такому подходу придет весь рынок, - рассуждает  Эльмана Мехтиева, член правления ДжиИ Мани Банка. - Но говорить о том, что такое решение безусловно эффективно в условиях, когда еще не на всех заправочных станциях можно оплатить покупку картой, будет достаточно смелым заявлением». Схожее мнение у Евгения Давыдовича, зампредправления Связного Банка: «Все зависит от того, насколько продуманной будет модель дистрибуции, от степени привлекательности банковского продукта и маркетинговой активности, - полагает он. - Если это будет хороший кобрендовый продукт, который позволит клиентам банка получать преимущества от использования партнерской сети АЗС, а клиентам АЗС получать бонусы за использование банковских услуг, то проект может состояться. Для водителя не составит большого труда подойти к стойке, где будет оформляться этот продукт, если он будет понимать все преимущества того комплекса услуг, который ему предлагается». 

Эксперты также отмечают важность таких факторов, как количество пунктов в анкете, которую необходимо заполнить, и оперативность получения клиентом эмитированной карты. По данным «Маркера», заявление на выдачу карты, заполняемое на АЗС, ничем не будет отличаться от того, которое выдают в филиале банка. А это значит, что клиенты, скорее всего, неохотно будут тратить время на его заполнение.

Примеры заразительны

Спорным также является момент привлечения к продажам банковского продукта персонала, не являющегося штатными сотрудниками банка. «Если процесс простой, то его может выполнять  даже не специально выделенный человек, а существующий сотрудник АЗС, - отмечает Вербин. - Как, например, сейчас происходит с карточками «CARBON» на заправках ТНК. Эти карточки выдаются самими сотрудниками заправки, процесс заполнения заявления очень легкий и быстрый, анкета очень простая. Вообще разные банки пробовали в свое время «аутсорсить» продажи, в том числе карточек, но, насколько я знаю, сейчас в банковской сфере больших проектов по аутсорсингу продаж не осталось». Также вице-президент банка «Ренессанс кредит» напоминает о существовавшем ранее проекте Ситибанка на заправках ТНК-BP, когда клиенту необходимо было заполнить длинную анкету и предоставить весомый пакет документов, чтобы получить кредитную карту банка. В связи с этим от продавца требовалось много чего знать и уметь, поэтому карты на ТНК-BP оформляли сотрудники банка.

В «Петрокоммерце», однако, смотрят на перспективы развития проекта позитивно. «Мы считаем, что данный проект будет пользоваться популярностью, так как клиентам интересно и выгодно экономить на АЗС «Лукойл». Наш опыт «пилота» показал огромный интерес к данному виду карточек. В ходе него мы собрали порядка 100 тыс заявок на выдачу подобных карт, а на сегодняшний день выдали более 20 тыс карточек», - отмечает Сорокин. 

Осуществить задуманное позволит тот факт, что у банка, и у нефтяной компании одни и те же владельцы. Основные бенефициары кредитной организации - миллиардеры Леонид Федун и Вагит Алекперов, контролирующие через кипрскую компанию Reserve Invest Holding 79,39% акций «Петрокоммерца». Еще 10,47% через компанию «Техноресурс» принадлежит негосударственному пенсионному фонду «Лукойл-Гарант». Размер контролируемой доли Алекперова в  «Лукойле» составляет 20,6% уставного капитала нефтяной компании. На данный момент он является крупнейшим акционером. 9,27% акций принадлежат вице-президенту компании Леониду Федуну.