Дэн Ариели

Поведенческая экономика. Почему люди ведут себя иррационально и как заработать на этом

Predictably Irrational: The Hidden Forces That Shape Our Decisions

Издательство: Манн, Иванов и Фербер, 2012 г.
978-5-91657-549-1
Книгопечатная продукция
Объем: 296 стр.

О чем эта книга
Дэн Ариели посвятил практически всю свою жизнь исследованию причин человеческого поведения в разных ситуациях. После многочисленных экспериментов, часть которых описана в книге, он пришел к собственной теории, объясняющей мотивы поступков людей. А поступки эти, ни много ни мало, формируют и экономическую картину мира - ведь мы покупаем товары и услуги, основываясь на своих установках или импульсах, которые далеко не всегда поддаются обычной логике.
Основу множества экономических теорий, прогнозов и рекомендаций составляла рациональность здравомыслящих людей. Однако обнаружилось, что на самом деле решения наши нередко иррациональны - причем предсказуемо иррациональны: как убедительно доказывает Ариели, мы то и дело действуем по одним и тем же неочевидным сценариям.
В книге поднимаются вопросы, правильный ответ на которые вы найдете, только отринув логические умозаключения.
- По каким критериям мы оцениваем то, что имеем?
- Почему дорогие таблетки эффективнее дешевых?
- Почему, имея дело с наличными, люди более честны?
- Каким образом мы переплачиваем за то, что ничего не стоит?
И многие, многие другие.
Понимание основ поведенческой экономики безусловно, необходимо для выживания на рынке и дает массу практических преимуществ в обычной жизни. Убедитесь сами.

Почему мы решили издать эту книгу
Потому что нестандартный взгляд автора как нельзя лучше дополняет классические экономические теории. Первое наше издание книги под названием "Предсказуемая иррациональность" стала хитом. Теперь она выходит под новой обложкой.

Фишки книги
Для кого эта книга
Для всех, кто хочет лучше понять поведение клиентов своей компании - или свое собственное.

От автора
Знаете ли вы, почему каждый из нас время от времени возбужденно покупает вещи, на самом деле совершенно ненужные?

Знаете ли вы, почему, приняв таблетку копеечного аспирина, мы продолжаем жаловаться на плохое самочувствие, однако проглотив дорогой фирменный аспирин, моментально испытываем облегчение?
Знаете ли вы, почему кодекс поведения, принимаемый в компаниях, действительно снижает количество случаев нечестного поведения сотрудников?
Прочитав книгу, вы узнаете ответы на эти и многие другие вопросы, влияющие на вашу личную и деловую жизнь, а также на ваше отношение к окружающему миру.
Говоря в этой книге о рациональной экономической модели, я имею в виду основное предположение, которое допускают многие экономисты, да и люди в целом. Речь идет о простой и привлекательной идее: каждый способен принимать правильные решения в свою пользу.
Хотя у нас действительно есть основания благоговеть перед возможностями людей, существует значительная разница между чувством глубокого восхищения и предположением о том, что наши способности к рациональному мышлению совершенны. Эта книга посвящена человеческой иррациональности - или, иными словами, дистанции, отделяющей нас от совершенства. Понимание иррациональности важно для наших повседневных действий и решений, а также для понимания того, как мы выстраиваем окружающую нас среду и как управляемся с альтернативами, предлагаемыми ею.
Я пришёл к заключению, что мы не просто иррациональны, но предсказуемо иррациональны - иными словами, наша иррациональность выражается раз за разом одним и тем же образом. Когда мы выступаем в ролях потребителей, бизнесменов или политиков, понимание нашей предсказуемой иррациональности становится стартовой точкой для улучшения процессов принятия решений и изменения жизни к лучшему.
И это привело меня к "разгадке" (говоря словами Шекспира) дилеммы между классической и поведенческой экономикой. В обычной, классической экономике предположение о нашей рациональности означает, что в повседневной жизни мы сравниваем между собой все появляющиеся альтернативы (по любому вопросу), а затем выбираем наилучшую для нас. Но что происходит, когда мы допускаем ошибку и делаем нечто иррациональное? Для таких случаев у традиционной экономики есть свой ответ: на нас снисходят "рыночные силы", вновь направляющие нас на правильную и рациональную стезю. Стоит отметить, что, руководствуясь подобными предположениями, многие поколения экономистов, начиная с Адама Смита, смогли формулировать далеко идущие заключения по множеству вопросов - начиная от организации налогообложения и системы здравоохранения и заканчивая вопросами ценообразования продуктов и услуг.
Однако, как вы увидите по ходу чтения, мы гораздо дальше от рациональности, чем предполагает классическая экономическая теория. Более того, подобное иррациональное поведение не является случайным или бессмысленным.

Об авторе
Дэн Ариели является одним из ведущих специалистов в области поведенческой экономики. Сегодня он преподает в Унивеситете Дюка (США), а также является основателем Center for Advanced Hindsight.
Используя простые эксперименты Дэн Ариели изучил, как люди фактически действуют на рынке, и сравнил их поведение с тем, как бы они действовали, будучи полностью рациональными. Предметом его исследования стали такие ежедневные поступки как покупка и отказ от нее, экономия и расточительность, заказ еды в ресторанах, откладывание, нечестность и принятие решений под влиянием различных эмоциональных состояний. Полученные результаты оказались просто ошеломляющими. Они буквально бросили вызов представлениям о рациональности человека как ключевой идее современной экономики. Согласно выводам исследователя, многие наши поступки абсолютно иррациональны. Мы действуем по одним и тем же сценариям, неочевидным для самих себя и окружающих. Мы предсказуемо иррациональны!
Исследование было опубликовано в ведущих научных журналах по психологии, экономике, маркетингу и управлению, а также многократно затронуто на страницах таких изданий как The New York Times, The New Yorker Magazine, The Washington Post, The Financial Times и т.д.. "Предсказуемая Иррациональность" обобщила весь опыт автора и моментально стала бестселлером. Совсем недавно Дэн Ариели закончил работу над новой книгой "Perfectly Irrational: The Unexpected Ways We Defy Logic at Work and at Home".

Посмотрите также...

Вынос мозга! Как маркетологи манипулируют нашим сознанием и заставляют нас покупать то, что им хочется

О чем эта книга Знаете ли вы, что маркетологи могут рекламировать свои товары даже детям, находящимся в утробе матери? Знаете ли вы, как маркетинговая кампания популярного бренда водки изменила образ потребления алкоголя в целой стране? Известно ......

Сам себе MBA. Самообразование на 100 %

О чем эта книга Это книга о вере в себя. Неожиданно? И тем не менее главная идея автора заключается в ценности вашей личности, а не "корочки" в вашем кейсе. Можно закончить какую угодно бизнес-школу - и остаться на нижней ступеньке социальной ......

Партизанский маркетинг. Простые способы получения больших прибылей при малых затратах

О чем эта книга Что такое "маркетинг по-партизански"? Как продвигать товары, имея небольшой рекламный бюджет? Как привлечь новых клиентов в условиях жесткой конкуренции? Обо всем этом - в обновленном издании "Партизанского маркетинга". Джей ......

Бла-бла-бла. Что делать, когда слова не работают

О чем эта книга Неправильно используя язык и речь, мы забалтываем собственные идеи. А еще мы слушаем тех, кто случайно или намеренно забалтывает свои идеи, а заодно и нас. Болтовня убивает нашу способность думать, учиться, работать и руководить. ......

Фрикономика

Эта книга потрясла мир деловой литературы и моментально стала бестселлером. И неудивительно. "Фрикономика", пожалуй, самая нестандартная и провокационная книга последних лет о законах экономики и жизни современного общества. ......

Клиентология. Чего на самом деле хотят ваши покупатели

О чем эта книга В книге предложена новая методология оценки и понимания поведения потребителей. Применив ее, умные компании смогут значительно заработать, не потратив ни рубля на традиционные маркетинговые исследования. В основе методологии ......

Партизанские маркетинговые исследования

О чем эта книга Созданная в далеком 1984 году теория партизанского маркетинга Джея Левинсона нашла продолжение в новой форме, в маркетинговых исследованиях. Исследования - это полезный инструмент планирования будущей и оценки текущей ......

Пишем убедительно. Сам себе копирайтер

О чем эта книга Об убеждающих и продающих текстах, которые все мы пишем почти каждый день, желая заставить получателя "думать и действовать определенным образом". Как по долгу службы, так и в личных целях. Как сделать так, чтобы люди думали то, ......

Стимулирование продаж. Распродажи, подарки, скидки, купоны и другие инструменты повышения спроса

О чем эта книга Из этой книги вы узнаете, что всем известные скидки и распродажи - это всего лишь самые простые, даже примитивные, и далеко не самые эффективные методы увеличение объема продаж. В действительности арсенал стимулирования сбыта ......

Правила Apple. Принципы создания искренней лояльности

О чем эта книга Что особенного делает Apple для своих покупателей? Почему сотни тысяч людей по всему миру готовы часами стоять в очередях, как дети, ожидая чуда в подарок? Главное, что эти ожидания оправдываются! Только ли в уникальности товара ......

Сторителлинг. Как использовать силу историй

О чем эта книга У индейцев есть такая поговорка: "Кто рассказывает истории, тот правит миром". Эту истину может подтвердить любой сторителлер. Каждый день он наблюдает за тем, как вовремя и правильно рассказанная история помогает повлиять на ......

Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

О чем эта книга Эта книга способна навести читателя на размышления о правде и лжи, бросить вызов его прежним представлениям о честности и побудить взглянуть на себя без прикрас. Большинство из нас считают себя честными людьми, но на самом деле ......

Метод тыквы. Как стать лидером в своей нише без бюджета

О чем эта книга Книга о том, как сделать свой бизнес уникальным, как сформировать эксклюзивное предложение, от которого не смогут отказаться ваши клиенты. Майк Михайловиц использует необычную "фермерскую" методику, пошаговую стратегию "План ......

Стартап. Настольная книга основателя

Цитаты "Эту книгу должен прочитать каждый, кто хочет наслаждаться успехом, а не смотреть на молниеносную смерть своего стартапа". Александр Остервальдер, автор бестселлера "Построение бизнес-моделей" "Каждый день в каждой стране рождаются ......

Выдающийся сервис, отличная прибыль. Принципы достижения настоящей клиентоориентированности

О чем эта книга? Из этой книги вы узнаете о том, как подбирать, готовить и вдохновлять "виртуозов, формирующих лояльность" на всех уровнях. Она расскажет о том, как справляться с промахами в обслуживании, чтобы повысить преданность клиентов еще ......

Маркетинг в социальных медиа. Просто о главном

О чем эта книга Эта книга рассказывает о том, как укрепить и развить свой бизнес с помощью маркетинга в социальных медиа. Авторы на личном примере доказывают эффективность использования социальных сетей, блогов и других каналов ......

Слон на танцполе. Как Герман Греф и его команда учат Сбербанк танцевать

Начиная реформировать Сбербанк в 2007 году, Герман Греф заявил: "Мы должны доказать, что слоны умеют танцевать". Огромному неповоротливому Сбербанку в наследство с советских времен достались толчея очередей, свирепые операционистки и допотопные ......

Путь к процветанию. Новое понимание счастья и благополучия

О чем эта книга Если господь сделал людей счастливыми, то Мартин Селигман научил их пользоваться своим счастьем. За последние годы известный ученый-исследователь радикально переосмыслил понятия "процветание" и "позитивность". В его книге ......

Искусство создания рекламных посланий. Справочник выдающегося американского копирайтера

Эту книгу написал известный копирайтер Джозеф Шугерман. Шугерман познал дзен в создании рекламных предложений - из-под его пера появлялись одновременно интересные и очень эффективные тексты. Его книгу часто называют учебником, но уроки Шугермана ......

Слон на танцполе. Как Герман Греф и его команда учат Сбербанк танцевать

О чем эта книга Начиная реформировать Сбербанк в 2007 году, Герман Греф заявил: "Мы должны доказать, что слоны умеют танцевать". Слон, который достался экс-министру и известному либералу, казалось, казался безнадежным. Сбербанк был огромным, но ......

Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

О чем эта книга Эта книга способна навести читателя на размышления о правде и лжи, бросить вызов его прежним представлениям о честности и побудить взглянуть на себя без прикрас. Большинство из нас считают себя честными людьми, но на самом деле ......

Визуальное мышление. Как "продавать" свои идеи при помощи визуальных образов

О чем эта книга Человек видит не только глазами, но и воображением. За день мы десятки раз мысленно создаем образы и картинки чего-либо: сделанной работы, необходимых покупок, да мало ли чего еще... и не считаем это чем-то особенным. И напрасно! ......

Нейромаркетинг. Как влиять на подсознание потребителя

В книге объясняется, как приспособить нейронауку и поведенческие исследования к целям маркетинга и понять закономерности принятия покупательских решений. Нейромаркетинг изучает реакции мозга на различные маркетинговые стимулы, как ......

Психология убеждения. 50 доказанных способов быть убедительным

О чем эта книга Принято считать, что психология интуитивно понятна любому здравомыслящему человеку, а потому отдельно изучать ее не стоит. Великое заблуждение! Авторы этой книги утверждают, что любой человек, изучая стратегии убеждения с ......

Иррациональный оптимизм. Как безрассудное поведение управляет рынками

Профессор Йельского университета, экономист Роберт Шиллер хорошо известен во всем мире и имеет выдающуюся научную репутацию. Автор многих бестселлеров на этот раз предлагает нам по-новому взглянуть на природу спекулятивных пузырей на фондовом ......