Сгущённое молоко - привет из советского прошлого?

Надежда на торты

Исследования последних лет говорят - молочные консервы покупают женщины старшего поколения с невысоким уровнем дохода. Производители согласны с этим, но лишь отчасти.
Евгений Антропов, директор уральского филиала компании ООО «Эрконпродукт»: «Основным потребителем молочных консервов действительно является та часть россиян, которая ещё помнит советские времена, тогда сгущёнка часто использовалась в тортах и выпечке. Сейчас, по нашим данным, рынок молочной консервации теряет в среднем от 5 до 8 % каждый год. Причём потеря идёт именно в рознице, так как промоупаковка - более стабильный сегмент, там потребление не снижается».

Владимир Смирнов, начальник отдела продаж Любинского молочноконсервного комбината (Омская область): «В целом на рынке молочной консервации  отмечается снижение спроса, это подтверждает и общая статистика. Но, если говорить конкретно о нашем комбинате, то тут ситуация противоположная - продажи растут, причём за счёт спроса на хорошее, качественное молоко. По поводу целевой аудитории хочу сказать: да, основные потребители - женщины старшего возраста с детьми. Но ведь и молодые девушки становятся старше, и у них появляются дети, которые с ранних лет начинают любить сгущённое молоко. Так что цикл обновляется. В этом смысле мы оптимисты!

Хотелось бы также отметить, что сегодня рынок молочных консервов очень активно развивается за счёт кондитеров и мороженщиков. Причём, если некоторое время назад популярностью среди производителей мороженого и кондитерских изделий пользовались консервы, изготовленные по ТУ, то сегодня они всё чаще предпочитают приобретать качественный гостовский продукт». 

Бело-синяя дорога в никуда

Консервативность аудитории диктует стабильность оформления продукта. Люди привыкли, что банка со сгущёнкой - это обязательно что‑то бело-голубое, и могут просто не воспринять иное оформление. Возможно, именно поэтому большинство производителей не отходят от привычной глазу этикетки. Поменяешь этикетку - потеряешь старого покупателя, и ещё неизвестно - найдёшь ли нового. Так есть ли смысл в ребрендинге сгущёнки?

«В настоящее время,- говорит Евгений Антропов,- в России делается попытка создать бренд сгущённого молока. Сейчас в этой сфере понятия бренда как такового нет». Хотя, отмечает он, сохранение прежнего оформления не ведёт к дальнейшему развитию. Сегодня единственным конкурентным преимуществом одной банки сгущёнки перед другой может быть только цена. И как раз её контролировать сложнее всего. Молоко - товар биржевой, как и сама жесть, из которой делают банки. Поднялись цены на молоко и металл - растёт цена и на консервы. Опускаются цены - дешевеют консервы. И такое «плавание» происходит в течение всего года. Понижение происходит, как правило, весной: именно в этот период обновляются запасы Госрезерва. А сгущённое молоко, и этого никто не отменял, является стратегически важным продуктом. Подходит срок хранения - происходит замена товара и «выброс» на рынок запасов Госрезерва. В этот период цены на сгущённое молоко начинают падать. Но это - ситуационное снижение, контролировать его производитель тоже не в силах.

«Так вот, прежняя синяя этикетка,- продолжает Евгений Антропов,- это дорога в никуда. Все банки похожи между собой, и потребитель выбирает товар только по цене. Это значит - сегодня мы дали низкую цену - приобрели наш продукт. Завтра поставит свою продукцию другой комбинат, с другой ценой, но такой же этикеткой - потребитель возьмёт её. Он не поймёт разницы, лишь сможет почувствовать - лучше или хуже стало качество. Поэтому мы и ввели в своё время бренд «Молочная страна». Хотели, чтобы люди понимали: это - качество. Соответственно, и цена на него выше, ведь идут издержки на рекламу.

Идёт процесс ребрендинга. Мы проводим его плавно, начали с одной позиции. Конечно, это определённый риск, который не всегда оправдывается. Например, наша ставка на этикетку в «клеточку» провалилась: потребитель просто не воспринял это оформление. Прямо сейчас «Эрконпродукт» выводит на рынок консервы в совершенно новом оформлении. Этому предшествовала тщательная подготовка: фокус-группы в Екатеринбурге, Петербурге и Москве, длительный анализ. Понимаем, что аудитория постепенно обновляется, и чтобы сохранить позиции на рынке, наша компания, естественно, пытается найти подход к более молодому поколению».

Владимир Смирнов: «Этикетка любинских консервов под маркой «Любимое молоко» претерпела лишь незначительные изменения. Раньше в центре был ромбовидный узор, теперь он в форме сердечка. Но расцветка и графика - та самая, классическая, бело-голубая.

По поводу ребрендинга - считаю, что да, кто‑то должен его начать. И мы сами в настоящее время обдумываем идею о запуске линейки продуктов для молодёжи. Возможно, даже решимся на это. Дело в том, что для раскрутки и продвижения необходимы крупные вложения. Рынок же молочной консервации, позволю себе тавтологию, консервативен. Даже к обычной рекламе производители прибегают редко. А если выводить бренд на высокий уровень - нужны очень большие средства».

Подсказали дальнобойщики

Жестяная банка по‑прежнему держит лидерство в продажах, утверждают производители. Тем не менее они же разливают молоко и в дойпаки, и даже литровые ПЭТ-бутылки. Чем оправдано введение новых форм упаковки - тем самым стремлением привлечь новую аудиторию или желанием подсказать новый взгляд на сгущёнку уже «прикормленным» потребителям?

Евгений Антропов: «Продуктовая линейка под обновлённым брендом «Молочная страна», о которой я уже упоминал, выходит как раз не в жестяной банке, а в дойпаках и нацелена именно на потребление в молодёжной среде. Отсюда - и более яркая этикетка и современное оформление. Пока 90 % всего объёма продаж по‑прежнему держит традиционная упаковка. У людей почему‑то сложился стереотип, сгущёнка в другой упаковке какая‑то неправильная... Но в последнее время новые формы упаковки - те же дой-паки и ПЭТ-бутылки постепенно набирают популярность».

Владимир Смирнов рассказывает такую историю появления новой тары: «ПЭТ-бутылка как тара для молочных консервов пошла вот откуда. Некоторое время назад наше население - в основном старшее поколение, бабушки и дедушки, закупали сгущённое молоко в промтаре, разливали по бутылкам и продавали у дороги. Брали эти бутылки в основном водители-дальнобойщики. Им это удобно - один раз купил, потом крышку закрутил - и молоко не портится, не разливается, может проехать в кабине тысячи километров. Когда мы это увидели, то решили попробовать делать то же самое, но в промышленных масштабах. Оказалось, что спрос есть.

Аудитория потребителей разных форм упаковки не всегда пересекается. Если крупные бутылки - для водителей, то дойпак - более мобильная упаковка, рассчитанная, в принципе, на ту же аудиторию, что и жестяная банка. Но банка рассчитана на домашнее употребление, а дойпак - это сгущёнка, которую можно взять в дорогу или на работу. Кстати, мы отметили, что с выпуском дойпаков в офисах стали употреблять сгущённое молоко гораздо чаще».

Молоко и персик -  вещи несовместные

Производители нацелены на «захват» новых аудиторий, вовлечение молодёжи в круг потребителей молочных консервов. Но на рынке сладостей и без того много соблазнов - от шоколадной пасты до творожных сырков (именно последние называют основными конкурентами молочных консервов). Как играть на этом поле? Брать пример с сырков - выпускать сгущёнку с разными вкусами?

Владимир Смирнов: «Прежде всего - я не считаю, что в нише сгущённого молока есть продукты-конкуренты. Да, когда вышли шоколадные пасты, мы немного напряглись. Но, как оказалось,- зря, покупателей они от нас не оттянули. А сырки, надо сказать, в последнее время сильно подпортили себе репутацию. Уж очень мудрёным составом они обладают - слишком много компонентов, никак не связанных с творогом. Молочные же консервы - продукт стопроцентно натуральный.

Что же касается консервов с ароматизаторами, то мы проводили такой эксперимент: выпустили партию с фруктовыми и ягодными запахами. Первичные продажи пошли настолько хорошо, что мы на радостях загрузили цеха заданиями по выпуску новых консервов. Но оказалось, что это продукт одноразового спроса. Люди его попробовали и больше покупать не стали. Конечно, такие традиционные консервы с добавками, как сгущённое какао, кофе со сгущённым молоком как производились, так и производятся. Они занимают свою, хоть небольшую, но постоянную нишу».

Получается, ценность настоящей сгущёнки именно в том, что она сохраняет вкус и рецептуру на фоне повальных пищевых экспериментов. Именно этому вкусу и доверяет потребитель. Но тогда стабильность качества выходит на первый план.

Комментарий дистрибьютора:

Валерий Елькин, коммерческий директор ООО «Группа Компаний Изобилие»:

- Как руководитель дистрибьюторской компании, занимающейся активными прямыми продажами в различные сегменты рынка, могу сказать, что спрос на сгущённое молоко сильно зависит от его цены, при этом название и завод-производитель большой роли не играют. Поднялись цены на сахар - значительно выросло в продажах дешёвое «тэушное» молоко, в основном, конечно, в каналах опта и HoReCa. С другой стороны, в сетевом сегменте продаж, особенно в торговых сетях премиум-класса, устойчивым спросом пользовалось и пользуется только дорогое и качественное гостовское сгущённое молоко.

Если говорить о предпочтениях в оформлении, то по нашим данным, основанным на постоянном общении с клиентами, покупателя наиболее привлекает советская этикетка. Да, кто‑то, как «Эрконпродукт», в настоящее время заменяет оформление некоторых товарных позиций, но пока ещё сложно судить, как это повлияет на продажи, так как проводится ребрендинг не основной топовой позиции жестяной банки, а, к примеру, варёного молока и молока с добавками кофе, какао, которые занимают незначительные доли в продажах.
Кстати, на мой взгляд, не сырки и не пасты составляют конкуренцию сгущёнке, а обычный шоколад. Если современному ребёнку хочется сладкого, он просит купить конфет, шоколадку, но никак не банку сгущённого молока. Правильнее всего будет сказать - те, кому нужно сгущённое молоко, покупают именно сгущённое молоко, и ничем его не стараются заменить.
В целом же рынок молочных консервов, скорее, падает, и падение составляет два-три процента в год. Мы согласны с теми, кто связывает это с постепенным уходом «советских» покупателей. Сыграют ли свою роль усилия производителей по завоеванию молодой аудитории - пока трудно судить. Но вряд ли молочные консервы исчезнут совсем. У них есть своя ниша на рынке, и они её прочно занимают.

Как отличить сгущёнку от «сгущёнки»?

Подделка и снижение качества молочных консервов стала массовым явлением. Один раз приобретя некачественную сгущёнку, покупатель уже не будет брать никакую. В итоге страдают добросовестные производители, потребление начинает снижаться. Недавно в нашей стране введены новые правила в дополнение к техрегламенту на молочные продукты. Сможет ли это вернуть доверие потребителей к сгущённому молоку?

«Качество - это проблема нашей отрасли,- признаёт Владимир Смирнов.- Фальсификата действительно много. Причём на банках написано «ГОСТ», но какой же это ГОСТ, если его в магазине по 22 рубля за банку продают. В то время как у нас цена с завода - 33 рубля  за банку. Прямо скажем: если сгущённое молоко стоит меньше 38 рублей - это уже не сгущённое молоко. Основная проблема тут, конечно, в растительных жирах, которые не заявлены в составе. Мы сами, как и многие производители, выпускаем «тэушную» сгущёнку «Любавинка», которая действительно стоит 25 рублей, но честно пишем состав. Люди же берут дешёвые консервы с ложной этикеткой, а потом думают: «Вся сгущёнка уже не та»,- хотя это не так.

Сгущёнка в последнее время репутацию себе подпортила, спорить не стану. Новые правила, безусловно, смогут повысить престиж продукта, но при одном условии - если будет строго проверяться соответствие этикетки реальному составу. Мы за это только ратуем. Если контролирующие органы будут выполнять свои функции, то настоящее сгущённое молоко вернёт прежние позиции».

«Сгущёнку», сделанную по ТУ, впридачу к основному продукту сегодня выпускают практически все молочно-консервные заводы. При этом, как замечает Евгений Антропов: «Мы бы с удовольствием продвигали только «Молочную страну». Но, к сожалению, люди выбирают более дешёвое. Торговым сетям вообще не важно - ГОСТ или нет, им важно, чтобы цена была самая низкая. Итог: на данный момент «Молочной страны» мы продаёт 10 %, а основная масса - это «тэушная» «сгущёнка». Она уходит просто вагонами».

«Сгущёнка всех переживёт»

Некоторые исследования прямо прогнозируют, что потребители, привыкшие к «тэушному» молоку, могут просто забыть вкус настоящей сгущёнки. И через некоторое время просто перестанут понимать, почему некоторые банки со сгущённым молоком стоят по 40-50 рублей. Итог: настоящее сгущённое молоко может уйти с рынка в принципе, так как не найдёт спроса. Так что же выберут потребители в будущем?

«Это вопрос риторический,- разводит руками Евгений Антропов.- Не всё зависит только от нас, но во многом - от политики государства. Как только у населения начинают расти доходы, люди становятся более разборчивыми и покупают то, что выше по качеству. В периоды кризиса в лидеры продаж выходят банки, сделанные по ТУ. В целом же могу сказать уверенно: рынок не откажется от качественных молочных консервов. Во-первых, это стратегический продукт. Классическая сгущёнка обладает набором всех компонентов и витаминов, которые присутствуют в цельном молоке. При заготовке эти свойства не теряются, просто консервируются. Это хороший стратегический запас, который нечем заменить. Во-вторых, это вкусно. Выпечку ещё никто не отменял, а с дешёвой «сгущёнкой» вы её сделаете: растительные жиры нельзя сварить. Пока люди будут есть пирожные, на сгущёнку будет спрос».

Владимир Смирнов: «Что касается нашего комбината, то 35-40 %  в продажах занимают консервы в промтаре, оставшаяся доля принадлежит индивидуальной упаковке. При этом доля промтары растёт. Мы связываем это с тем, что люди стали меньше печь сами и больше покупать тортов. Сгущёнка из кондитерских изделий никуда не делась. Производство кондитерской продукции практически переместилось из домашних кухонь в цеха, но тортов по‑прежнему делают много. Так что сгущённое молоко не уйдёт. Лет пять назад ещё были такие опасения. Но как показала практика - напрасные. Из года в год идёт рост производства. Только один Любинский комбинат в прошлом году произвёл сто миллионов условных банок. Сгущёнка никуда не денется, а возможно, ещё и остальных на «сладком» рынке переживёт!».