Будущее T&G и консалтингового рынка

T&D рынок США оценивается приблизительно в $50 миллиардов в год. Российский около $1 миллиарда в год. Если предположить, что по объему денег на душу населения эти рынки когда-нибудь сравняются, то рынок России может вырасти в 15 раз. Это положительный момент.

С другой стороны, опыт США за последние 5 лет показал, что компаний старожилов, устойчиво растущих из года в год на этом рынке, практически нет. Это очень тревожный «звоночек» для средних и крупных игроков Российского рынка и прекрасная возможность для появления новых имен.

Успешные стратегии до банального обычны: снижение себестоимости и улучшение качества маркетинговой активности. Наиболее успешная тактика снижения себестоимости — сокращение штатных тренеров и консультантов в 2 раза и переход к сотрудничеству с фрилансерами на аутсорсинге. Дополнительно необходимо инвестировать деньги и средства в создание технологической базы с целью создания тиражируемых продуктов, не зависящих и отделимых от личности автора методики. И, конечно, для освоения динамично растущего рынка понадобятся серьезные инвестиции в маркетинг и продажи: четкое позиционирование правильный ассортимент продуктов и услуг отслеживание потребностей и выпуск продуктов «под потребность» профессиональные маркетинго- вые материалы понятный «продающий» сайт с качественными текстами хорошо поставленные активные продажи применение технологий информационного маркетинга и вебинаров (увеличение количества контактов с потребителем, «не скучный маркетинг») Рынок меняется. Заказчики становятся разборчивыми и более требовательными. Растет спрос на короткие программы обучения 2-4часа по узкоспециализированным темам. Большинство T&D провайдеров пока удовлетворить этот спрос не могут по причине слишком дорогой себестоимости организации коротких мастер классов. Гораздо рентабельнее организовывать 2х дневные тренинги. Маркетинговая себестоимость одна и та же, а кассовый сбор от длинных программ существенно выше. Пустое место краткосрочного обучения уже заполняется новыми игроками и новыми технологиями, в том числе дистанционными курсами и вебинарами. Появляется огромное количество вполне качественных бесплатных и недорогих вебинаров, которые обрушивают рынок традиционных открытых семинаров и тренингов.

Маркетинговые рекомендации

Беспроигрышный классический маркетинговый прием — узкая специализация. Выбор специализации может зависеть не только от наличия компетенции в настоящее время, но и с учетом темпов роста различных сегментов рынка. Так, например, если большинство ваших программ направлены на топ менеджеров, то нельзя не заметить растущий спрос на коучинг первых лиц и, возможно, начать пре- доставлять новые услуги, ориентированные на растущий спрос. Безусловно, в выбранных специализациях нужно постоянно совершенствоваться, накапливать экспертизу и быть хотя бы в первой тройке ведущих экспертов. Это даст возможность не только занять лидирующие позиции, но и создавать новые технологии, отчуждаемые от создателя и, следовательно, значительно снижать себестоимость. Для каждой специализации (практики) необходимо выстроить четкую линейку продуктов и услуг от бес- платных и недорогих до средних и очень дорогих. При чем выстраивать эту линейку нужно с учетом завтрашнего дня, в предположении, что обычные открытые двухдневные семинары и тренинги продаваться без консалтинга не будут. Для массового привлечения новых потенциальных клиентов необходимо создавать продукты и услуги в диапазоне от 0 до 1 500 рублей. Это могут быть массовые открытые вебинары или очные мероприятия, либо аудио и видеозаписи. В продукты стоимостью 0-1 500 рублей обязательно нужно включить самые действенные рекомендации, которые можно внедрить быстро и которые немедленно приносят пользу. В чем логика «бесплатной раздачи самого ценного»: во-первых, то, что можно внедрить быстро и недорого, лежит на поверхности и уже всем известно, либо будет известно в ближайшем будущем. Нет смысла брать деньги за очевидное. во-вторых, обесценивая простые, но действенные инструменты, вы затрудняете вход на рынок для новых игроков в-третьих, Заказчики, получив быструю пользу от внедрения простых инструментов, очень быстро вернутся к вам за новыми идеями и новыми результатами. Следующий этап — создание «вводных» обучающих программ и услуг в диапазоне от 3 000 рублей до 30 000 рублей, направленных на разъяснение более сложных механизмов получения выгоды и/или результата, которые неочевидны, внедряются дорого, а отдачу приносят не сразу. Вероятность самостоятельного успешного внедрения сложных инструментов не очень высокая, поэтому на следующем этапе продаж T&D продуктов и услуг нужно подключать индивидуальный консалтинг и корпоративные тренинги.

T&D провайдерам с широким ассортиментомпродуктов и услуг следует выбрать одно или очень ограниченное количество направлений (практик). При этом очень желательно, чтобы все продукты и услуги (даже по разным практикам) были направлены на одну и ту же целевую аудиторию. Это даст возможность сэкономить на маркетинге за счет кросс продвижения и перекрестных продаж. Сложно представить, но для Российского рынка вполне вероятно ожидать возникновения практики слияний и поглощений.

T&D Тенденции

Выстроив четкие вертикальные линейки продуктов и услуг по стоимости и сложности внедрения для каждого направления (практики), необходимо постоянно инвестировать в разработку методологической и технологической базы. Цель — постоянно снижать себестоимость для массовых продаж и регулярно обесценивать все больше и больше действенных рекомендаций для рынка. Это значительно затруднит появление новых игроков и позволит Вам сосредоточиться на развитии, укреплении своей компетенции и оказании только дорогих услуг. Важная особенность: «в лоб» дорогой консалтинг не продается, поэтому нет нужды описывать ваши дорогие продукты в буклетах и на сайте. Никакая раскрутка сайта тут не поможет. В рекламных материалах должны присутствовать только бесплатные, недорогие и «вводные» предложения, отличающиеся простотой и понятными выгодами.

Улучшение sales performance

Хорошего маркетинга и правильно выстроенной ассортиментной линейки недостаточно. Итак, согласно исследованию «Sales and Marketing Executives International», 81% сделок по всему миру закрывается после пятого контакта с потенциальным клиентом. Соответственно, если ваш сценарий «обработки» новых клиентов в среднем длится меньше 6 контактов, — вы в лучшем случае заключаете 19% сделок из 100% возможных, а потенциал роста Ваших продаж — минимум 426% к текущему объему. И здесь есть, как минимум, 2 точки роста:

1. ведение периодической е-мейл рассылки
2. оптимизация работы отдела продаж е-мейл намного дешевле телефонного звонка.

Гораздо сложнее удержать внимание и правильно монетизировать базу подписчиков. Для этого необходимо писать не о вашей компании и не о ваших новостях, а о том, что интересно целевой аудитории. Безусловно, писать рекламные предложения тоже придется. Иначе, зачем затевать ведение рассылки? Но... Промежуточные варианты работают гораздо хуже и даже раздражают читателей, т.е. работают в минус. Рекомендуется 1 рекламное предложение разбавлять, как минимум, двумя полезными информационными письмами (не о вас и не о вашей компании). Писать лучше не реже, чем 1 раз в месяц. Посредственный менеджер по продажам при хорошо поставленной системе продаж показывает гораздо лучшие результаты, чем профессионал, бессистемно пытающийся закрыть сделку по наитию. Наиболее результативные методики системной организации продаж следующие: составление портрета потенциального клиента и «оценка на входе» многоходовые продажи (разработка и следование сценариям) ABC анализ и регламентирование разного уровня сервиса обслуживание в зависимости от рейтинга клиента установление системы записи, интегрированной с CRM системой разделение функций по менеджерам и организация конвейерной обработки клиентов. Оптимизация работы отдела продаж - это отдельная тема для отдельной статьи.

Е-мейл рассылка - это эффективный инструмент поддержания постоянного контакта с целевой аудиторией от 500 до десятков тысяч контактов. Привлечь подписчиков не сложно - достаточно пообещать прислать им в первом письме какую-нибудь ценную информацию (аналитический отчет, аудио/видеозапись или электронную книгу). Как бы там ни было, а продажи в большинстве случаев закрываются по телефону. Поэтому без менеджеров по продажам и без хорошо отлаженной машины продаж никак не обойтись ...есть одна особенность: ваши письма должны быть либо информационными, либо рекламными. Или вы отдаете что-то интересное бесплатно, или продаете!

Подведем итоги и сделаем основные выводы успешного развития для T&D компаний на ближайшие 5 лет: узкая специализация «правильная» ассортиментная линейка ведение регулярной рассылки и вебинаров постоянные инвестиции в развитие основных компетенций создание новых технологий и снижение себестоимости.