Об оптимизации ассортимента...

Не стоит путать с простым сокращением количества товарных позиций и товарных запасов. После праздников традиционный спад продаж, значит, будет время серьёзно поработать над тем, чем когда-то не очень хотелось заниматься.

Цель оптимизации...

Мы действуем ради действия. Книжной мудрости не приемлем. В итоге получается: «...для повышения эффективности и увеличения оборачиваемости товарных запасов...». Оставьте ваши виньетки! Прибыль и больше ничего. Конкретная цифра прибыли за период, с границами допустимых отклонений. Или относительная норма прибыльности (рентабельность) за конкретный период. Компания работает ради прибыли, так неужели кому-то разрешено работать ради «оборачиваемости» или «товароотдачи»?

Кто ваш потребитель...

Мы только говорим об ориентации на клиента. Нет, речь не идёт о том, чтобы уменьшить свою прибыль ради него. Речь о том, чтобы увеличить свою прибыль с помощью клиента.

Как вы можете формировать ассортимент и товарные запасы, если вы не знаете, кому вы это продаёте? И забудьте о политике главного офиса. Это они сами виноваты, что открыли супермаркет именно здесь. У вас совсем другие покупатели и им нужен совсем другой ассортимент.

Спуститесь, господин самый главный, в торговый зал. Находите достаточно времени для этого. Изучите своего покупателя, и вы узнаете, что он хочет и почему он вечно недоволен.

Концепция и стратегия...

Я не могу быть постоянным клиентом наших магазинов. Разве что в тех, которые специализируются на продаже отдельных брендов. Между остальными отличия мало. На кассе я достаю целый веер дисконтных карт. Почему?

Пришло время задуматься, а чем вы выделяетесь на рынке? Кто вы и что вы? Почему покупатель должен прийти к вам и оставить деньги? Только потому, что у вас вывеска зелёная? Или корпоративное сочетание фиолетового и белого цветов?

Да вообщем-то стратегия это рамки, которые позволяют лучше работать с ассортиментом, сделать его одним из инструментов для того, чтобы заполучить своего довольного, постоянного клиента, и заработать денег, в виде прибыли.

Организация работы с ассортиментом...

А кто у вас вообще этим занимается? Как? На основании чего эти люди ставят на полки именно этот товар? Почему они вообще получают зарплату? Впрочем, и этим сотрудникам не позавидуешь. Когда ассортиментом занимаются бессистемно и по принципу «как у них за углом, но лучше» исполнителям не сладко. Вот и плывут по течению, от кризиса к кризису.

Господа руководители, равно как и господа, исполнители, пора заняться систематизацией работы. Неплохо начать с положения об ассортиментной политике. Это скелет, основной документ, который обрастёт прописанными бизнес-процессами и должностными инструкциями, системами мотивации и оплаты труда.

У вас такой документ есть? А почему не пользуетесь? Очень часто у нас очень формальный подход к организации работы и документам, которые эту работу регламентируют. Мы копируем что-то и формально переносим это в свою компанию, где оно благополучно умирает, так все работают по принципу «как умеем», а не редко «как хотим».

Впрочем, чего греха таить, все эти положения и инструкции мы пишем для того, чтобы написать, а не работать по ним.

А вообще, как ваша работа с ассортиментом вписывается в систему работы компании в целом? Это ведь один из многих процессов в вашей компании.

Термины и система показателей...

Проверьте себя. Поспрашивайте у сотрудников, которые работают с ассортиментом, что они под этим словом понимают. Покажется смешным? Я видел руководителей розничных компаний, которые не отличают валовый доход от прибыли. Правда, сейчас один уже различает, судя по сокращению персонала на 90 %, и это не шутка.

Определитесь, наконец-то, кто и какими показателями и зачем оперирует. Не стоит слишком упрощать или наоборот, усложнять. Пусть каждый уровень сотрудников и руководителей использует ту систему показателей, которая нужна ему для выполнения своих обязанностей, с целью получения прибыли, естественно. И желательно оперировать при этом одними и теми же терминами без разных толкований. 

Методы анализа для получения показателей...

...и, конечно же, принятия решений. Тут я немного остановлюсь на так любимом всеми АВС-анализе. В его основе известное «правило Парето». Настолько известное, что все забывают о его недостатках. Вы решили убрать из ассортимента товары, которые оказались в нижних строчка «хит-парада»? Согласно этому же правилу уменьшится и количество товаров в группе А. Часть товара уйдёт в группу В, а часть товара из группы В перекочует в группу С. Вопрос: а будут ли оставшиеся товары в группе А давать всё ту же прибыль? Останется неизменной лишь пропорция. Эти товары будут давать 80 % прибыли, но вот сама прибыль уменьшится.

Хотя и с пропорциями всё не так, как в «правиле Парето». Практика неизменно вносит свои коррективы в математические формулы, написанные на бумаге.

Поэтому стоит использовать комплексные методики анализа финансово-экономических показателей. Какие? Такие показатели, которые позволят вам объективно оценивать ассортимент.

 И не забывайте о качественной оценке ассортимента. Её ещё называют экспертной. Конечно, тут не обойтись без квалифицированных сотрудников отдела закупок, торговых отделов и маркетолога. Смысл этой оценки в том, что покупатель имеет свою оценку ассортимента. Например, даже в гипермаркете он умудряется сделать целостную оценку ассортимента всего гипермаркета. И при этом заметит отсутствие некоторых товаров, или брендов.

У нас  методикам анализа уделяется мало внимания. Часто процесс формирования ассортимента превращается в чистый эксперимент. На самом деле, те кто формируют ассортимент, вносят изменения, вводят новые позиции обязаны не просто прогнозировать результаты, но и материально отвечать за их соответствие прогнозам.

Распределяем роли...

Даже государство периодически проводит перепись населения. А вы знаете, что у вас в ассортименте? Или есть где посмотреть?

Составляем товарный классификатор и ассортиментную матрицу. Опять же не забываем, что это не формальность, а рабочие инструменты. Благодаря положению об ассортиментной политике мы знаем не только, что такое товарный классификатор, ассортиментная матрица, но и знаем, кто отвечает за внесение изменений в ассортиментную матрицу. А также, на основании чего и руководствуясь чем, он их вносит.

Каким бы огромным не был ассортимент, а вот распределить роли товарных позиций в товарных категориях или, если угодно, группах (это уж вы сами решите с терминами), надо. Вот, казалось бы мелочь. Батарейка пальчиковая. Прибыли от неё никакой, а вот покупатель воспримет её наличие в ассортименте продуктового супермаркета, как дополнительное удобство. Ну, где он ещё их купит? Да ещё и выбор есть.

Вот так и получиться, какие-то из товаров дают нам прибыль, другие привлекают клиентов, третьи привлекают некую часть особенных клиентов, четвёртые нужны для оборота. Как в масштабной постановке, каждый актёр исполняет свою роль. Убери этого актёра даже с роли третьего плана и эффект не тот.

Так глядишь, при наличии стратегии, и с ценовой политикой определиться легче. Этот товар исполняет роль «для оборота»? Значит минимум наценка и максимум оборот. И с планированием товарных запасов легче, так как ориентировочно знаем, сколько чего завозить и как отразиться «выпадение» какого-то из товаров на прибыли.

Маленькая поправка...

Помним, что нет ничего стабильного. Есть понятие сезонности, то есть изменение объёмов продаж разных товаров в зависимости от времени года. Поэтому ещё на уровне ассортиментной политики важно предусмотреть поправки. Роль товара может измениться, в зависимости от сезона, а значит измениться и ценовая политика, и величина товарных запасов и даже методика анализа финансово-экономических показателей. Делаем поправки.

Программное обеспечение...

Я даже не представляю себе жизни без компьютера. Главное, чтобы он выполнял то, что я хочу. Для этого я использую некоторые программы, функциональные возможности которых я стараюсь досконально изучить. В розничных продажах также часто используются как специализированные, так и универсальные программы (например, известные продукты от 1С). Если этого хватает для работы с ассортиментом, всё хорошо. А вот если нет, то нужно искать выход.

Также не удержусь. Часто программное обеспечение у нас покупают или заказывают для основного подразделения торговой компании, для бухгалтерии. И не так часто, при покупке, настройке программы идут навстречу тем, кто отвечает за продажи.

Поставщики...

Как раньше многие сотрудники определяли лучшего поставщика? Правильно, нередко по размеру «отката». Пора навести здесь порядок. Мы навели порядок в нашем ассортименте. Мы знаем, кто наш покупатель, и какие товары он хочет покупать, и в каком количестве. Осталось наполнить наш магазин товарами. А для этого нужны поставщики.

Как вы выбираете поставщика? Какие критерии выбора? Тот, кто привозит товар вовремя и в соответствии с заказом, но дороже или тот, кто предлагает низкие цены, но без гарантий по срокам и полноте выполнения заявки? Нужно определиться с критериями выбора.

У вас есть база данных поставщиков? Конечно же, в базу внесены все данные о них, включая экспертные выводы службы безопасности. Туда внесены все поставщики? Включая потенциальных поставщиков и из соседних регионов? Я надеюсь, что они также распределены по уровням приемлемости работы. В случае чего мы всегда можем без долгих поисков перейти на другого поставщика. Может, он и не будет соответствовать всем критериям, но зато полки не останутся пустыми.

Впереди новый год, пора перезаключения договоров. Кто его знает, кто станет вашим поставщиком, и на каких условиях. В наше время одного запасного варианта мало.

P.S.

Очень кратко. Не все вопросы рассмотрены, молчу уж о практической реализации. Но ведь нет универсального рецепта даже для двух почти одинаковых магазинов. Хотя бы потому, что у них разные хозяева. Скорее так, резкими мазками обозначил ряд проблем, вопросов.

Эта статья в большей степени повод задуматься. А всё ли мы делаем для получения прибыли? И эта та прибыль, которую мы можем получить или та, которую заслуживаем на данный период времени?

Ведь кризис это всего лишь ответ экономической системы на критический объём ошибок. Когда обстоятельства благоприятствуют, мы считаем, что можем чего-то не делать, что-то делать не так. Но рано или поздно, всё возвращается. Это не пустая философия, а суровая реальность. Вам ведь хочется, чтобы магазин приносил прибыль? Так может пришла пора для этого что-то сделать?