Связь продаж и маркетинга. Кто главнее?
Наверное не для кого не секрет что в последнее время значительную роль в коммуникационном процессе между производителем и потребителем приобретает понятие Трейд маркетинг или Торговый маркетинг.
Связано это прежде всего с тем что крупные компании- лидеры практически во всех секторах рынка закрепив и обозначив на высоком уровне свое знание и популярность вынуждены конкурировать между собой в зоне не share of voice а share of sells, а наилучшем образом это сделать, как всем нам известно в процессе принятия решения потребителем отдать свое предпочтение тому или иному товару , т.е. в торговой точке.
. В большинстве компаний трейд маркетинг соотносят к продажам и чаще всего трейд маркетинг является неотъемлемой частью продаж, решающей насущные проблемы внезапно низких продаж или продаж, далеких от совершенства. Таким образом трейд маркетинг в большинстве случаев воспринимается как некий абонент «911» и вступает в бюджетный приоритет Компании. Т.е трейд маркетинг воспринимается не как константа Маркетингового коммуникационного плана Компании, а как некий вспомогательный инструмент на случай « а вдруг». По скольку основная проблема большинства компаний -это слабая коммуникация между отделом продаж и отделом маркетинга, маркетинговые отделы отмахиваются от трейд маркетинговых планов , уверяя всех и вся что их усилия всего лишь косвенно влияют на продажи и вообще роль маркетинга- это перспектива продукта, связанная с построением уникальной связи между продуктом и потребителем, а именно « Мы занимаемся коммуникационным брендингом» , заявляют большинство маркетинговых департаментов, забывая, что все усилия компании, как это не избито, направлены на рост продаж и извлечения прибыли. Таким образом для меня Трейд маркетолог - это мостик между отделом продаж и отделом маркетинга.
К сожалению классическая роль маркетинга далека от практики: маркетинг занимается креативом и медийкой- т.е некое РА внутри, отстаивающая интересы тех же подрядных агентств, осваивают с гордостью многомиллионные бюджеты и мерят свои усилия показателями знания и восприятия к продукту, а значит МОЛОДЦЫ! ХОРОШО ПОРАБОТАЛИ!! А бедняжка отдел продаж надрывается под грузом злосчастных планов продаж, получая по голове каждый месяц за их не выполнение и с негодование и злобой смотрят в сторону маркетинга, считая их бездельниками и словоблудцами. Так какой же собственно kpi у маркетинга в разрезе Компании????
По моему мнению Маркетинг - это голова предприятия, задающий основную линию поведения компании на рынке. А именно отвечающий на вопросы Что выпускать? Кому? Когда? по какой цене продавать? и где это делать лучше? Т.е отвечая на все эти вопросы совокупная деятельность маркетинга - это деятельность ВСЕЙ КОМПАНИИ. И успехи каждого из подразделений- Это успех маркетинга: Произвели хороший, отвечающий всем потребительским стандартам продукт -+ Маркетингу; создали дистрибуцию в городах и каналах сбыта где продукт «Пошел» + маркетингу; определили цену по которой потребитель может покупать его и делать это не один раз + маркетингу, создали увеличение продаж с полки , т.к. провели стимулирующие мероприятия+ маркетингу. Т.е в этом случае успехи и результат маркетинга- это совокупность результатов всей Компании. Естественно, это возможно в случае расширения спектра влияния маркетинга на все процессы протекающие в компании и обладания определенных ресурсов, т.е в случае маркетинго- ориентированных Компаний.
К сожалению руководители большинства компаний не дооценивают или не воспринимают глобальную роль маркетинга как основное звено во всем бизнес процессе Компании и сами того не подозревая отводят маркетингу зону продвижения при условии что все предшествующие процессы уже проделаны , в таких то случаях можно наблюдать, что в Компаниях - если все хорошо и спокойно Маркетинг существует своей спокойной жизнью, а в случае катострофы или амбициозных задач- Отлел продаж с трейд маркетингом в фаворе , и происходит некая борьба за главенство двух департаментов вместо того, чтобы работать сообща на одну идею.
В заключении хотелось бы обратиться к руководителям Компаний, относится к понятию маркетинга не как к кофеварке в офисе ,из разряда,- должна быть и все, а в случае плохой жизни можно и чай попить из пакетика, а как к основному инструменту от которого зависит деятельность и успех всей Компании даже в тяжелые кризисные времена!
29.11.2008
RSS
Комментарии
Написать комментарий