Статьи

Роботы против китайцев

Роботы против китайцевЯпонская Panasonic нашла оригинальный способ борьбы с китайскими производителями дешевых кондиционеров. Уже год она продает сплит-системы в России не как средство охлаждения воздуха, а как средство его очищения. И впервые может стать лидером рынка.

Японская Panasonic никогда еще не занимала в России 1-е место по продажам сплит-систем (кондиционеров, состоящих из двух частей - наружной и внутренней), объясняет Георгий Литвинчук, гендиректор агентства «Литвинчук-маркетинг», изучающего рынок кондиционеров. До 1995 г. больше всего сплит-систем продавала японская Funai, затем - Toshiba, а еще через два года ее потеснила с первого места Hitachi. В XXI в. наступление на российский рынок начали корейские производители, и в 2000 г. лидером по продажам стала LG и удерживала эту позицию семь лет. В 2007 г. на нее пришлось примерно 15% из проданных в России сплит-систем, 13% заняла Panasonic, а 12% - корейская Samsung, при объеме рынка, по разным данным, 1,1-1,3 млн штук, оценивает эксперт.

Национальный аспект

Робота в рекламе кондиционера Panаsonic впервые использовала в 2006 г. - компания рассказывала о существовании внутри сплит-системы роботизированного устройства, избавляющего от необходимости менять фильтры. Но в России идея успехом не пользовалась в отличие от Японии, где потребители любят инновации, облегчающие жизнь, рассказывает Борец. Зато страхи, связанные с городской экологией, оказались для россиян актуальной темой.

Угроза из поднебесной

По данным Samsung, российский рынок климатической техники в последние три года ежегодно рос не менее чем на 20-30%. Но доли лидеров на нем медленно снижаются - рынок у них отнимают китайские производители, поставляющие в Россию сплит-системы чуть ли не на треть дешевле аналогичной по функциям японской техники. Китайский производитель Midea в 2007 г. и вовсе вышел по объемам продаж в России на 1-е место, уверяет Артем Кушнерев, руководитель отдела рекламы и маркетинга Ассоциации производителей индустрии климата. По оценке «Литвинчук-маркетинг», в России было продано на 2000-3000 больше сплитов, произведенных на заводах Midea, чем сплит-систем LG. Правда, такой результат получается, если сложить продажи собственных брендов китайского концерна (самые известные - Ballu и Midea) и продукции, произведенной Midea по заказу российских дистрибуторов под их собственными марками. По данным участников рынка, private label создали многие отечественные компании: у «Белой гвардии» появился Dantex, у «Климат-проф» - Lessar, у компании «Альянс» - Neoclima. Китайцы - реальная угроза для всех крупных производителей, признает Виталий Борец, супервайзер отдела кондиционеров Panasonic Russia. Около 50% продаж японского концерна приходится на бюджетные сплит-системы с розничной ценой 8000-9000 руб., близкие по стоимости к китайским моделям.

Жара и престиж

В начале 2007 г. Panasonic поручила агентству Prior разработать рекламную кампанию, снижающую «риск потери доли рынка». Исследования Panasonic показали, что россияне покупают кондиционер в двух случаях: когда хотят охладить воздух или когда делают так называемый евроремонт, обязательным атрибутом которого считается сплит-система. Причем около 70% климатической техники продается в апреле - июле. К августу продажи падают - люди считают, что лето пережили, добавляет Борец. Еще одну особенность отмечает Литвинчук: если жара начинается в мае - июне, доля продаж дорогих брендов падает - люди решаются на покупку спонтанно и выбирают дешевые китайские кондиционеры. Японские же бренды покупают запланированно, в период ремонта. Поэтому в жаркое лето совокупная доля «японцев» снижается по сравнению с холодным примерно на 6% - до 37% от общего объема продаж сплит-систем, говорит Литвинчук.

Борцы с нечистью

Покупателей кондиционеров в России не так много: эту технику приобретает 10% жителей средней полосы и 25% - юга страны. Чтобы расширить их круг, Panasonic и Prior придумали новую мотивацию для покупки сплит-системы, решив превратить в своих клиентов людей, которые раньше покупали воздухоочистители. Кампания, рассчитанная на мужчин 30-45 лет (именно они обычно принимают решение о покупке кондиционера), стартовала весной 2007 г. Она убеждала, что кондиционер может поддерживать чистоту воздуха в квартире. На трассах, автозаправках, в лифтах, общественных туалетах и ресторанах 20 городов появилось более 300 плакатов-тизеров с предупреждением: «В этом месте воздух загрязнен. А кто следит, чем вы дышите дома?» Иногда рядом размещалась карта уровня загрязнения воздуха в разных районах города, рассказывает Микаэль Гусейнов, директор по работе с клиентами Prior. Неделю спустя на плакатах появился логотип Panasonic со слоганом «Чистота воздуха под контролем» и рекламой модели кондиционера. Prior создала специальный сайт vozdux.ru с комиксами и флэш-игрой про забавных роботов, живущих в сплит-системе и убивающих витающую в воздухе нечисть - бактерии, плесень, и про персонажа Мистер Слизь. Похожая история рассказывалась в ролике, показанном по центральным каналам. А в торгцентрах переодетые роботами промоутеры объясняли покупателям, почему важно дышать чистым воздухом.

Выгодные страшилки

Рекламную кампанию с той же идеей Panasonic продолжит и в этом году, и, возможно, в 2009 г., рассказал Борец. Она обошлась в $3,5 млн, а в этом будет стоить еще $4 млн, оценивает знакомый с ситуацией участник рынка. В Panasonic считают рекламу очень удачной, добавляет Борец: она стала одной из причин, позволивших Panasonic в сезоне 2007 г. (с апреля 2007 г. по апрель 2008 г.) продать 250 000 сплит-систем - на 56% больше, чем в сезоне 2006 г. По данным японского концерна, такой результат позволил ему подняться с занимаемого в 2005-2006 гг. 3-го места на рынке сплит-систем СНГ на 2-е. Цель Panasoniс - к 2010 г. выйти на 1-е место в продажах сплит-систем в СНГ. По прогнозам Литвинчука, Panasonic уже в этом году станет лидером по продажам сплит-систем. Правда, он считает, что в этом ей поможет не столько реклама, сколько погода: начало лета было прохладным, и китайцам сделать рывок в продажах не удалось. «Кроме того, Panasonic - единственный производитель из тех, с кем мы работаем, поддерживающий свои продажи, когда спрос падает», - добавляет Василий Поляков, заместитель коммерческого директора дистрибутора климатической техники «Альянс». В этом году японский концерн компенсировал своим дилерам цену установки сплит-системы (примерно 8000 руб.). Еще у Panasonic правильная ценовая политика: это недорогой в сравнении с другими «японцами» бренд, не уступающий им по качеству, резюмирует Поляков.Дар убеждения

Успех Panasonic подтвердил маркетинговое правило: чтобы улучшить положение на конкурентном рынке, не обязательно атаковать прямого конкурента.

«Когда возможности роста продаж продукта ограниченны, маркетологам приходится искать новые аудитории или ситуации потребления, откусывая часть "пирога" у других товарных категорий», - говорит Ирина Коновалова, старший менеджер отдела стратегического планирования РГ NFQ. В пример она приводит один из йогуртов от Danone, снижающий, по словам производителя, уровень холестерина в организме. Таким образом, Danone заходит на территорию лекарственных препаратов.

«Про те же йогурты мы еще 15 лет назад и не знали, а теперь горожанин считает, что не проживет без содержащихся в них полезных бактерий», - добавляет Алексей Попов, директор по стратегическому планированию агентства «Естественно». Это классический пример придуманной потребности. А другой, от марки Safeguard, - то, что мыло должно не только мыть, но и убивать микробы. Маркетологи отыскивают новые «обязательные» потребности чуть ли не каждый день, заключает эксперт.

Елена Горелова, Елена Виноградова
Ведомости

24.07.2008

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

PR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работатьPR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работать
Владимир Нерюев, заместитель генерального директора коммуникационного агентства Аура поделился мнением, какие изменения произошли или произойдут в профессии PR-специалиста.
Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...
Генеральный директор агентства мобильного маркетинга Mobisharks (входит в ГК Kokoc Group) — об эффективном мобильном маркетинге и примерах успешных стратегий.
Как банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценностиКак банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценности
За последние пару лет реклама банков изменилась. Появились новые сюжеты и герои. Реклама по-прежнему — не только инструмент продвижения услуг, но и способ формирования доверия к финансовым организациям. Главный тренд, который отмечают  эксперты,— переход от сухого перечисления выгод к эмоционально окрашенным коммуникациям.
Антитренды наружной рекламыАнтитренды наружной рекламы
Антитрендами наружной рекламы в текущем году стали прямолинейность и чрезмерная перегруженность сообщений. Наружная реклама продолжает показывать рост: число рекламных конструкций за последний год увеличилось более чем на 2 тысячи.
Мария Бар-Бирюкова, Sellty: продажи на маркетплейсах не заменят...Мария Бар-Бирюкова, Sellty: продажи на маркетплейсах не заменят...
В компании Sellty спрогнозировали развитие рынка электронной коммерции в сегменте СМБ на ближайший год. По оценке основателя Sellty Марии Бар-Бирюковой, число собственных интернет-магазинов среднего, малого и микробизнеса продолжит расти и увеличится минимум на 40% до конца 2025 года. Компании будут и дальше развиваться на маркетплейсах, но станут чаще комбинировать несколько каналов продаж. 

Книги по дизайну


Энергия шрифтов 2

Энергия шрифтов 2
Энергия шрифтов 2. Книга "Энергия шрифтов 2" предлагает читателю более 1600 различных шрифтов, созданных в самых известных на сегодняшний день дизайн-студиях всего мира для дизайнеров, режиссёров, арт-директоров и типографов, и рассказывает о лучших работах. "Энергия шрифтов 2" поможет Вам найти наиболее высококачественные и современные шрифты. Вы узнаете о таких агентствах, как No Bodoni, Underware, You WorkForThem, а также Parkinson, Holland Fonts и Neufville Digital. Стили шрифтов варьируются от лучших классических работ Франсистека Сторма до новейших работ студии Atomic Media. Полный список дизайнерских мастерских, их веб-сайтов и телефонных номеров позволяет читателю напрямую задать интересующий его вопрос дизайнеру. Не менее полезны окажутся глоссарий терминов по типографике и индекс для быстрого поиска. "Энергия шрифтов 2" издана вместе с диском. Книга и диск - это лучший способ найти универсальный шрифт на все случаи жизни или же особенный экспериментальный шрифт для изысканного проекта.

Репортажи

Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (3)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое... (2)
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».

Форум

на правах рекламы

01.03.2025 - 23:41
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация