Франчайзинг: чайный случай

Справка:

Сергей Николаев известен как бывший совладелец и председатель совета директоров популярной в 1990-е годы радиостанции «Модерн». В 2001 году владельцы «Модерна» продали радиостанцию корпорации Logovaz News Corporation. И Сергей Николаев решил начать новый бизнес - чайный. В настоящее время он является совладельцем сети магазинов «Унция». В прошлом году оборот компании составил 6,3 млн. долларов. На сегодняшний день под маркой «Унция» работают 15 собственных магазинов и 31 - по договору франчайзинга. Кроме того, компания развивает параллельные направления бизнеса: поставки чая в специализированные магазины и отделы в 70 городов России и ближнего зарубежья; поставки в сегмент HoReCa; поставки фасованного чая в неспециализированный продуктовый сетевой ритейл.

Выгода очевидна для двух заинтересованных сторон. Если первая избавляет себя от головной боли под названием «административные издержки», то вторая приобретает возможность не ломать голову над созданием оригинальной и продаваемой идеи.

Унция репутации стоит фунта работы.

Прежде чем дорасти до продажи франшизы, нужно хорошенько подумать, затем рискнуть и только потом (если все получилось) пить шампанское... или роскошный чай.

«Когда я встал перед выбором, чем заниматься дальше, то решил найти перспективный рынок, - рассказывает Сергей Николаев, основатель компании «Товарищество чаеторговцев», управляющей сетью магазинов «Унция» - им оказался рынок чая, сильно недооцененный на тот момент.

Но в чайном деле, как выяснилось, немало тонкостей. Я был поражен степенью непрофессионализма игроков, которые в тот момент присутствовали на рынке. Чтобы выжить и выйти в лидеры, нам пришлось установить связи со странами-производителями. Мы стали закупать товар непосредственно в Индии, на Цейлоне на аукционах - или до аукционного регулирования. А это доступно только тем, кто имеет соответствующий статус и покупает очень большими объемами (мы выигрываем в цене за счет логистики).

Большинство же российских поставщиков закупают его на аукционах в Германии, куда он доставляется с тех же азиатских аукционов. Таким образом, мы выигрываем еще и во времени - от полугода до полутора лет».

Что продает франчайзер?

Когда кто-то продает франшизу, он, прежде всего, продает свой опыт, то, что ему стоило немалых сил и средств. Есть вещи, которые очень важны. Эксперимент не провести «в уме», все приходится проходить на практике и за свой счет. Затем уже идет товар, оборудование, определенный набор знаний и навыков. Немаловажную роль играет и философия бизнеса, которая является неотъемлемой частью брэнда.

«Только хороший чай по хорошей цене - недостаточно для успешного бизнеса, - говорит Сергей Николаев. - Товар надо уметь продавать.

Поэтому мы так много внимания уделяем деталям дизайна магазина: старинные книги и гравюры на стенах, темные дубовые шкафы. Прилавок - плита из натурального мрамора. Приглушенная классическая музыка. На полках сотни прозрачных стеклянных банок. Атмосфера, царящая в наших магазинах, по мнению покупателей, выдерживает сравнение с домашней атмосферой уюта и тепла, присущей парижским магазинчикам.

Кроме того, очень важно найти особый подход к вопросу обслуживания покупателей. Людям нужно подтверждение того, что они приобретают хорошую вещь. Поэтому-то мы и подписываем от руки, чернилами, каждый пакетик с чаем, упаковываем покупку в большие фирменные пакеты, занимаемся интерьером и т.д.

Огромное внимание уделяем сервису. Мы заметили, что в Петербурге не умеют продавать продукты с хорошим сервисом. Правильнее сказать, сервис никак не может стать нормальным явлением.

Либо он старого советского образца (ненавязчивый), либо «бутиковый» - «чего изволите-с». А нужно с уважением и по-человечески. А этого очень непросто добиться, особенно на уровне большой сети магазинов, когда механизм прямого контроля уже не работает.

Опытным путем мы пришли к целому комплексу мероприятий по работе с персоналом. Для передачи нашего опыта мы вводим для наших франчайзи обязательную сертификацию управляющих магазинами и запускаем специальные программы обучения для продавцов».

Помимо опыта, франчайзер делится с франчайзи и своей репутацией, и гарантирует ему «свободную территорию» (при заключении договора о продаже продавец обязуется не продавать других франшиз в том же регионе).

Что приобретает франчайзи?

Он покупает право, а точнее, возможность не думать. Нет необходимости детально и досконально анализировать рынок, выявлять тонкие нюансы покупательских предпочтений, биться над «рецептами» бизнеса и предугадывать реакцию потребителя на все: начиная от вывески и заканчивая музыкальным сопровождением.

«Франчайзи «Унции» мы предлагаем ассортиментные решения, которые хорошо продаются в петербургских магазинах. Они также получают только готовые и проверенные решения. Все - от фирменного стиля магазина: чертежей мебели и предметов интерьера; дизайн-макетов вывесок, ценников, этикеток, упаковочных материалов; рекомендации по выкладке товара на полках; всей торговой и технической документации; консультации по поиску помещения под магазин, найму и обучению персонала, до четкого просчета прибыльности, - рассказывает Ксения Мусина, руководитель отдела региональных продаж и франчайзинга «Товарищества Чаеторговцев». - Например, очень важно оформление витрин. Как правило, подобные магазины очень маленькие, люди проходят мимо и не замечают, а нужно сделать так, чтобы люди заметили и остановились. Всего-то и потребовалось - поместить в витрины движущиеся фигуры. Люди стали останавливаться... даже фотографироваться на фоне наших витрин, но до этого надо было дойти своим умом».

Еще франчайзи покупает время, потраченное на разработку всего вышеперечисленного, а также налаженную цепочку поставки товара. Таким образом франчайзи выигрывает несколько лет, потраченных владельцем франшизы на формирование продукта. Вспомним и про первоначальные знания в конкретной сфере бизнеса, необходимые для открытия успешного предприятия. Как правило, на освоение нового направления требуется от года до двух лет. Время - деньги. В борьбе за потребителя выживает быстрейший, а скорость - главное преимущество франчайзинга.

Но франчайзинг подходит не всем. Покупка франшизы - идеальная форма для небольшого бизнеса. А крупным компаниям гораздо выгоднее открывать свои филиалы. «На мой взгляд, те же супермаркеты бессмысленно строить по франчайзинговой схеме. Доля человеческого фактора здесь не настолько велика, а важны капитал и технология, - делится своими соображениями Сергей Николаев. - Я считаю, что у франчайзинга в России очень серьезное будущее. Сейчас к этому повышенный интерес. Потому что появляется большое количество людей, которые хотят и могут стать предпринимателями. Как правило, это успешные топ-менеджеры, которые хотят обзавестись своим делом (то, что люди становятся предпринимателями, на мой взгляд, очень хорошо для страны)».

На первый взгляд, получается очень заманчивая перспектива: покупатели франшизы платят деньги исключительно за то, что франчайзером когда-то было придумано нечто стоящее. Но франчайзеру нужно постоянно держать руку на пульсе и контролировать ситуацию в регионах, в противном случае можно поплатиться своей репутацией. Ведь товар, продаваемый под одним и тем же брэндом, не должен отличаться от месторасположения франчайзи.