"Союз-Виктан" продаст эксклюзивно

"Мы полностью переходим на работу с дистрибуторами и розницей во всех регионах России через эксклюзивные команды торговых представителей. Этот процесс будет завершен в ближайшее время", - рассказал HR-директор "Союз-Виктан Россия" Николай Семененко. Он отметил, что в ближайшие полгода компания увеличит штат менеджеров по продажам на 60% до 1600 человек. По словам национального директора "Союз-Виктан Россия" Константина Попова, решение об изменении системы продаж было продиктовано логикой развития алкогольного рынка. "В условиях усиливающихся законодательных ограничений на рекламу алкоголя основное поле битвы между игроками перемещается на магазинную полку. Выигрывает тот, кто способен грамотно разместить на ней свою продукцию и проконтролировать ее реализацию", - указывает Попов.

"Союз-Виктан" не единственный производитель водки, который продает спиртное через эксклюзивные команды. Подобные отношения выстроил "Русский алкоголь", "Веда", а также "Кристалл-Лефортово" (эксклюзивный дистрибутор московского завода "Кристалл"). "Изначально дистрибуторы пассивны, не горят желанием заниматься вашей продукцией. Собственные эксклюзивные команды позволяют договариваться с розницей, а дистрибутор берет на себя логистические функции", - говорит гендиректор "Кристалл-Лефортово" Виктор Алексеев. По его словам, оптовик зарабатывает на разнице между ценой закупки водки у производителя и продаже рознице, о цене продажи в магазин договаривается менеджер.

Эксперты называют шаг "Союз-Виктана" оправданным. "У дистрибуторов помимо вашей продукции еще 20 водок конкурентов. При увеличении портфеля и росте количества розничных точек партнер просто не справляется. Тогда имеет смысл переходить на эксклюзивные команды", - говорит коммерческий директор "Русского алкоголя" Вадим Касьянов. Виктор Алексеев из "Кристалл-Лефортово" приводит в пример продажи в Санкт-Петербурге. "После того как мы ввели собственных представителей в штат местных дистрибуторов, наши продажи в регионе выросли в два-три раза", - указывает эксперт. Начальник управления информации и внешних связей ФГУП "Росспиртпром" Дмитрий Добров напоминает, что "Союз-Виктан" намерен создать штат эксклюзивных команд к моменту запуска второго российского завода компании в Лыткарине. "Очевидно, увеличение штата направлено на увеличение продаж компании после запуска завода", - резюмирует он.