"Компания против эксклюзивных отношений" - Геннадий Кочетков

- В России работают двадцать точек, продано еще пять франшиз, но рестораны пока находятся в стадии разработки. Большинство из недавно заключенных договоров предусматривают открытие точек в Москве и Петербурге, на регионы приходится лишь одна из недавних франшиз. В целом примерно одинаковое количество Subway работает в Москве и Петербурге, чуть меньше, три, - в Екатеринбурге и по одному ресторану в нескольких крупных городах России.

 

- Действительно, мы пришли несколько позже. McDonald's начал работу в 1992 году, а Subway - в 1994-м. Дело в том, что эти компании представляют две, по сути разные концепции развития бизнеса. McDonald's в России - это единая структура, у которой нет ни одной франшизной точки, все, что работает под этим именем, принадлежит самой компании. В то же время Subway везде (в том числе "Сабвэй Россия") работает совершенно по-другому принципу: сеть расширяется только по франшизе. Для того чтобы работать по этой схеме, нужно, чтобы местный бизнес был к ней готов, существовала определенная управленческая база и инфраструктура. Франшиза - это аналог software в мире бизнеса. В каждом виде человеческой дельности есть свой hard и свой soft. Когда вам нужно дублировать одно успешное начинание, данный механизм незаменим, к примеру, Subway сделал это 26 тысяч раз. Во всех этих случаях технология работает успешно. Добиться такого распространения без франшизной схемы невозможно. Но для того, чтобы применять этот подход, нужна более или менее развитая культура управления у бизнесменов: предприниматели должны преодолеть кустарный этап развития бизнеса, когда человек с нуля начинает свое дело и придумывает все управленческие схемы и процедуры.

 

- Культура развития франчайзинговых схем сформировалась во многих регионах страны. Россия в этом смысле очень интересная страна: она быстро отказывается от собственных заблуждений и учится новому. Вспомните, был период, когда существовало понятие "русская франшиза", что, по сути, равнялось "крыше", но от этого ушли за несколько лет. Россия быстро отказалась от такой формы франчайзинга и предпочла более  цивилизованную. Это, конечно, шутка, но она говорит о многом. По всей стране формируется культура внедрения уже отработанных удачных идей. В первую очередь она складывается в городах-миллионниках, среди которых и Пермь, или в динамично развивающихся территориях (например, Тула городом-миллионником не является, но уровень развития бизнеса там довольно высок). Немалую роль в этом играет и позиция власти по отношению к малому бизнесу, хотя опять же тут есть исключения: где-то бизнес развивается, несмотря или даже вопреки администрации. Я имею в виду один из уральских городов, но уточнять, что это за регион, по ряду причин не буду.

 

- Это очень сложно определить. У меня за последние полгода было с полдюжины различных контактов в Перми. Я был в Перми в декабре 2005 года на встрече, организованной Торгово-промышленными палатами США и России. С тех пор провел ряд переговоров с потенциальными партнерами, но делать прогноз непросто: каждый возможный франчайзи принимает решение, исходя из собственных оценок и расчетов, это ведь малый бизнес. Бывает, что ведешь переговоры полгода, но партнер "соскакивает", потому что у него появился новый вариант, а бывает, что в течение одного месяца мы открываем точку. Прогнозов я делать не хочу, скорее, могу надеяться. Я рассчитываю, что до конца 2006 года как минимум одна точка будет открыта в Перми.

 

- Нет, компания против эксклюзивных отношений. Практика показывает, что в территориях, где работает более одного франчайзи, эффективность каждой точки в отдельности выше, чем там, где работает только один франчайзи, Subway.

 

- До того, как будет реализован первый проект Subway в Перми, говорить о перспективах ресторанов сложно. Но, судя по всему, перспективы неплохие, для этого есть два существенных фактора. Первый - это сам город, его планировка. У вас есть большой центр. Видимо, это объясняется тем, что еще сохранились остатки губернской планировки и есть что-то посерьезней, нежели две главные улицы с окружающими их рабочими поселками. От городской планировки очень многое зависит в организации общественного питания, например проходимость каждой отдельной точки. Второй фактор - достаточно серьезный уровень покупательской способности (она у вас такая же, как в Екатеринбурге или Челябинске), она складывается как за счет полезных ископаемых, так и за счет промышленности. У многих городов страны куда менее благоприятные условия для развития бизнеса, что в свою очередь является необходимой предпосылкой для развития общественного питания

 

- Начну с того, что использование этого термина в ресторанном бизнесе, по меньшей мере, некорректно. Ресторан - это производство, в котором исходные продукты полностью перерабатываются, и потребитель получает принципиально новый продукт. Этим ресторан отличается от простой торговли. Тем не менее, общая стоимость оказываемых услуг примерно в три раза выше закупочной стоимости исходных материалов, это неплохой показатель для быстрого питания, но он  существенно ниже цифр, которыми оперируют рестораны полного цикла, особенно дорогие. В принципе, успешность той или иной услуги определяется ее качеством и тем, насколько она удовлетворяет запросы потребителей. Если потенциальные пермские партнеры Subway смогут обеспечить должное качество предоставляемых услуг (а потребности в этом в Перми есть), то в городе могут найти себе  место как минимум пятьдесят ресторанов Subway. Тем более что большинство точек общественного питания, в которые я заходил на улице Ленина и Комсомольском проспекте, не радуют особым качеством.

 

- Это решать нашим партнерам. Могу сказать лишь, что как самостоятельный бизнес интересна сеть из 5–6 ресторанов Subway, принадлежащих одному лицу. Одна точка Subway означает хороший доход, позволяющий неплохо жизнь индивидуальному предпринимателю, но для более крупного бизнесмена одна точка - скорее головная боль.

 

- Развитие сети по схеме франчайзинга избавляет ее от многих проблем, связанных с появлением на новой территории. Сама иногородняя или иностранная компания не заходит в регион, соответственно, ей никто не противостоит. Местные игроки, хорошо знакомые со здешней спецификой и рисками, берутся за развитие проекта под брендом Subway. Это не мы приходим на новый рынок, а здешний бизнесмен выражает желание развиваться в нашем направлении. К тому же снимается такая проблема, как, например, нехватка кадров. Франшиза тем и хороша, что обучает людей. Причем от франчайзи не требуется разбираться в общественном питании (делать бутерброды не большая наука), нужно быть предпринимателем и уметь воспринимать новое. Среди наших партнеров практически нет рестораторов, встречаются золотодобытчики, строители, лесопереработчики - кто угодно.    

Что касается McDonald's и площадей в центре города, их позиция вполне понятна. Первая точка, расположенная в центре города, начинает работать как реклама для всей сети, всех франшиз. Мы сами хотели бы так сделать. Удастся это сделать или нет, сейчас решается. Но отсутствие площадей в центре нам не помешает, поскольку, как я уже сказал, региональному бизнесмену намного проще найти площади, а, кроме того, под наш формат, в отличие от McDonald's, подходит большее количество помещений. 

 

- Я бы не стал так ставить вопрос. Есть такое понятие как бренд, всегда лучше присоединиться к сильному бренду, чем создавать собственный и бороться с сильным. Хотя в некоторых ситуациях это не так. Провинциальная или нет система - не важно. Просмотрите на развитие самарской компании "Эльдорадо", которая пришла в Москву из региона и успешно конкурирует на столичном рынке  с другими структурами, вроде "Мира" или "Техносилы". Сейчас "Эльдорадо" доминирует и в столице, и в регионах. Просто эта структура оказалось более целеустремленной и сильной в плане технологий.

Словом, происхождение игрока не имеет значения. Естественно, что у московских бизнесменов есть преимущество, ведь московский рынок - это 12 миллионов потребителей, то есть несколько пермских рынков. Понятно, в таких условиях проще отработать технологии бизнеса, за счет высокой концентрации ресурсов это можно сделать быстрее. В регионах разработать и отточить технологию тоже возможно, но процесс потребует больше усилий и времени. Как положительный пример стоит назвать нижегородскую сеть быстрого питания "Едок", которая только сейчас выходит за пределы областного центра. Я хочу сказать, что у региональных игроков есть шанс, просто им сложнее отработать технологии в силу объективных причин, и, возможно, во многих случаях изобретать велосипед и не нужно, когда уже есть признанные успешные франшизы.

 

- Лучше бы они взяли нашу технологию. (Смеется.) Если говорить серьезно, такой подход - своего рода атавизм, корни которого - в натуральном хозяйстве. Почему-то многие считают, что иметь все свое вместо привлечения операторов со стороны - это выгодно. Создать, например, в торговом центре свой фуд-корт - это дешевле, но нужно учитывать, что потребуется отвлекать ресурсы от основного бизнеса, в итоге экономия окажется мнимой. Настоящая экономия кроется в разделении труда, специализации. Эта проблема есть не только в сфере общественного питания, с ней сталкивается любой бизнес, особенно российский.

 

- Мне трудно ответить на этот вопрос, поскольку судить о положении дел я могу лишь по результатам декабрьской встречи с вице-губернатором Михаилом Антоновым. В общем-то, положение представляется хорошим.

 

Subway является одним из мировых лидеров рынка быстрого питания. Сеть развивается за счет продажи договоров франчайзинга, на данный момент она насчитывает порядка 26 тыс. объектов. В России работают двадцать ресторанов Subway. Их ассортимент составляют бутерброды и салаты (минимум 14 наименований), чай, кофе, а также "национальный напиток", в роли которого в России выступает пиво. По сути, характеристика "ресторан" в русской традиции не имеет смысла: речь идет о бутербродных. По данным вице-президента по развитию "Сабвэй Россия" Геннадия Кочеткова, средний чек точки российского Subway колеблется в пределах
100–150 рублей. Наценка на продукцию составляет, как правило, 200 %. Целевая аудитория - люди в возрасте от 15 до 45 лет, офисные работники и учащиеся. Окупаемость объектов под этим брендом колеблется от 1 года до 3 лет. Количество сотрудников также может колебаться от 1 до 8 человек. Заключение договора франчайзинга, как правило, занимает 3 месяца, первоначальный взнос франчайзи составляет 10 тыс. долларов, роялти - 8 % от месячного дохода точки.