Почему не работает ваш маркетинг

Когда бизнесмены говорят о целевой аудитории своих компаний, они обычно произносят фразу вроде «молодые люди в возрасте от 13 до 25 лет, которые любят играть в видеоигры и имеют смартфон», или «активные потребители в возрасте от 25 до 45 лет, которые любят пешие прогулки и скалолазание».

Подобному описанию целевой аудитории традиционно обучали на курсах маркетинга по всему миру, но, к сожалению, почти всегда такое описание бесполезно. Дело в том, что оно не предоставляет необходимой информации для принятия стратегических решений. Каждый год бесчисленное количество директоров и руководителей маркетинговых подразделений послушно пишут планы, наполняя их подобного вида описаниями своей целевой аудитории. И каждый год эти же компании недоумевают, почему в их двери не ломятся клиенты, подходящие под описание. Все бы ничего, но и не подходящие под описание пользователи тоже не образуют очередь, не спешат записаться в адепты бренда.

Пропустите статистику

Ваши клиенты - это не демография и не возрастные цензы. Их нельзя запереть в рамки определенных профессий или уровня достатка. Они - человеческие существа. Смешно сказать, но компании страдают хроническим склерозом, когда дело касается этого основополагающего факта.

В результате, эти компании продолжают обращаться к своим аудиториям с совершенно скучными сообщениями и призывами в стиле: «Любите видеоигры? Вам понравится Blongotron!» или «UltraThingy разработан специально под ваш активный образ жизни!» и тому подобное.

Между тем, глаза их клиентов не останавливаются, чтобы прочитать это. Современный клиент хорошо знаком с приемами рекламы и сразу же распознает подобную чушь, и быстро двигается дальше.

Будьте собой с клиентами

Если вы хотите общаться со своими клиентами, вы должны остановить поток маркетинговых клише, направленный на них, и сосредоточиться на понимании того, кто они есть на самом деле, как они на самом деле думают, что действительно важно для них.

Прекратите делать предположения и начните задавать вопросы своим клиентам. Затем, когда вы начнете их понимать, вы сможете общаться с ними на одном языке, быть для них «своим».

Добейтесь, чтобы вся компания «познакомилась» со своим клиентом

Как только вы станете лучше понимать то, что происходит в умах вашей аудитории, вы можете прибегнуть к нескольким приемам, которые помогут вашей компании в полной мере использовать это знание. Оно не должно осесть лишь в планах и прожектах, которые пылятся на стеллажах в офисе. Она должна стать частью повседневной работы всей компании, каждого ее сотрудника, связанного с клиентами.

Например, вы можете создать образ клиента (вымышленный профиль типичного клиента), снабдив его вымышленным именем и даже лицом. Это поможет вашим сотрудникам думать о ваших клиентах как о живых и реальных людях, общаться с целевой аудиторией более естественно и непринужденно.

Кроме того, при обсуждении различных вопросов деятельности вашей фирмы, это поможет представить вам поведение пользователя. Вместо того, чтобы пытаться соединить абстрактный профиль клиента с определенными действиями компании, вы можете просто спросить: «А как отреагирует на наше предложение Антон?»

Это простое новшество может в значительной степени изменить отношение всей компании к своим клиентам, добавить в процесс принятия решений клиентоориентированную составляющую.