Олег Коцарь: практикуя "постоплаты", клиент теряет деньги
Проблема «постоплат» на рынке маркетинговых услуг, особо остро вставшая после кризиса, по-прежнему актуальна для большинства btl-агентств. В профессиональной среде рассматривается множество вариантов ее решения. Генеральный директор ONYX Олег Коцарь в интервью делится своим видением ситуации.
- Как в целом вы оцениваете сегодня ситуацию на рынке маркетинговых услуг?
Рынок маркетинговых услуг бурно развивается и, в отличие от традиционных средств коммуникации, у него отличные перспективы роста и в дальнейшем. При этом ситуацию значительно ухудшает несколько сложившихся на рынке негативных привычек - долгие задержки оплат клиентами уже выполненных работ (от месяца до шести) и неоплата клиентами налогов на использование промоперсонала.
- Правомерно ли, по-вашему, говорить о возникающем дисбалансе интересов игроков на рынке?
Если говорить о конкуренции среди агентств, то отношения между ними на данный момент в пределах разумного. Если же говорить об интересах между клиентами и агентствами, то проблема, на мой взгляд, в значительной разобщенности интересов финансового блока и маркетинговой службы большинства компаний-клиентов. Как правило, при проведении проектов между маркетинговой службой клиента и маркетинговым агентством существует взаимопонимание; но финансовые клиентские подразделения не привыкли учитывать особенности, специфику проведения конкретного мероприятия, не обсуждают со своими коллегами из маркетинга оптимальные для проекта условия финансирования. Маркетинговые подразделения клиентов часто незаслуженно находятся на низких позициях в иерархии компании и не могут отстаивать интересы маркетинговых проектов.
- В чем вы видите основные риски сложившейся ситуации для отрасли?
Уменьшение количества агентств (меньше выбор для клиента), снижение качества работ, снижение прозрачности рынка, и как результат - может произойти снижение интереса клиентов к данным услугам.
- Способны ли, на ваш взгляд, агентства объединиться в единой позиции по проблеме «постоплат»?
Да, для того и существуют отраслевые союзы (АКАР, РАМУ), чтобы решать общие проблемы конкурирующих между собой агентств.
- На Западе маркетинговые и рекламные агентства по большей части успешно работают по системе «постоплат». Почему западный опыт не может быть перенесен на нашу почву?
Этот «успешный» опыт удивляет. Если агентство вынужденно привлекать стороннее финансирование для проекта, то учитывая низкую по сравнению с клиентами капитализацию маркетинговых или рекламных агентств, стоимость такого кредита будет выше, чем если бы такой кредит привлекал клиент. Платя «постоплату», клиенты теряют деньги или на стоимости (переплачивая процент кредита) или на качестве работ (за счет привлечения нового неопытного промоперсонала, готового долго ждать оплат).
- А конкретно на Вашей компании как-то отразилась такое положение? Какие меры вы принимаете?
Приходится договариваться с банками для финансирования проектов, в особо сложных ситуациях удлиннять сроки расчетов с подрядчиками и собственным персоналом.
- Была ли какая-то острая ситуация? Можете привести примеры?
Из-за задержек зарплат промоперсоналу нашим полевым офисам и подрядчикам не раз приходилось выдерживать серьезные конфликты с требующими своих денег промоутерами. А также их родителями.
- Какие способы преодоления отрицательных последствий системы «постоплат», по-вашему, самые действенные?
Введение как стандарта отрасли стандартных смет для расчета проектов, в которых должны быть выделены следующие важные позиции: процент за стороннее финансирование проекта, налоги на промоперсонал - чтобы обсуждение данных позиций происходило с клиентами открыто и аргументировано. Кроме этого подробные стандартные сметы помогут сделать рынок маркетинговых услуг прозрачнее и понятнее клиентам, позволит лучше сравнивать между собой предложения агентств. Необходимо регулярно и настойчиво объяснять финансовым руководителям крупных клиентов вред, в первую очередь для самих же клиентов, сложившейся практики долгих «постоплат» и отсутствия налогов на промоперсонал.
- Какими вы видите идеальные отношения между агентством и заказчиком?
Я считаю,что планируемый маркетинговый проект должен проходить многосторонний, открытый для всех участников процесс обсуждения и согласования. Т.е. аргументы агентства должны одновременно открыто анализироваться и обсуждаться не только маркетинговыми специалистами клиента, но и его финансовыми компетентными специалистами и юристами на базе стандартных смет. Вопросы налогообложения промоперсонала, вопросы сроков предоплат и постоплат не должны спускаться сверху как аксиома - они должны обсуждаться. И принимаемое по ним решение должно учитывать специфику конкретного маркетингового проекта.
- А какие отношения, как вам кажется, наиболее приемлемы для клиента? И устраивает ли это вас?
В сложившейся практике у крупных клиентов часто существуют стандартные условия оплат, и все проекты они пытаются положить в «прокрустово ложе» своих правил. Чтобы повысить качество исполнения работ, необходим индивидуальный подход по срокам оплат к каждому проекту или, как вариант, - формировать клиентам заранее условия оплат в зависимости от типа проекта.
02.11.2010
RSS
Комментарии
Написать комментарий