"В России будет продано 2,5 млн ноутбуков" - Глеб Мишин

- Штаб-квартира Acer пересмотрела маркетинговую политику российского представительства. Что изменилось в ваших взаимоотношениях?

- Раньше мы работали как независимое подразделение: жили на хозрасчете и тратили на маркетинг и рекламу то, что сами зарабатывали. Поддержка российского офиса со стороны штаб-квартиры заключалась лишь в локализации продуктового портфеля: русификации меню, прошивке локальных карт для GPS и так далее. Но приблизительно со второго квартала штаб-квартира начала инвестировать в наше развитие, параллельно установив для нас новые стандарты работы. Иными словами, головной офис начал вкладывать деньги в развитие канала продаж и соответственно у нас появились правила, как эти деньги должны расходоваться.

Речь идет о серьезных инвестициях - десятках миллионов долларов в годовом исчислении. Хотя до этого мы вкладывали в рекламу и маркетинг сопоставимые цифры, но то были только наши деньги. Продажи же остальных подразделений в мире поддерживались из центра, и соинвесторами вложений в маркетинг традиционно были поставщики вроде Intel и Microsoft. Теперь наш маркетинг построен по канонам глобального Acer, но это ни в коей мере не сковывает наш офис с точки зрения политики и стратегии продаж.

- С чем связаны такие перемены? Какую роль в решении Acer сыграл отчет Gartner за второй квартал, в котором впервые за два года первую строчку по продажам компьютеров заняла Asus?

- Отчасти перемены были связаны с этим отчетом, но стоит помнить, что аналитика часто бывает лукавой и не отражает реальной расстановки сил на рынке. Мы не теряли рынка, возможно, был небольшой дефицит поставок. Во втором квартале Acer переходила на новый дизайн, у нас поменялись абсолютно все продукты. Сменить целиком продуктовую линейку без задержек по­ставок очень сложно, поэтому в мае-июне мы отгрузили дистрибьюторам всего около 50% от запрошенного ими объема товара. Потому и объем продаж оказался чуть ниже ожиданий.

Но этот квартал заставил задуматься нашу штаб-квартиру. Раньше в ней были уверены, что в России все происходит само собой: продажи росли опережающими темпами и без дополнительных инвестиций, так что никому даже в голову не приходило, сколько денег нужно вкладывать в развитие. А теперь продвижение бренда в России будет инвестироваться в тех же масштабах, что и в Европе, чтобы организовать некоторое давление на рынок.

- Какой объем продаж в итоге вы хотите получить к концу года?

- К концу года мы рассчитываем продать товаров более чем на 1 млрд долл. Примерно 65-70% продаж составят ноутбуки, 25% - мониторы, остальное - настольные компьютеры, КПК, проекторы и прочее. На четвертый квартал мы запланировали знаменательное событие - продажу миллионного ноутбука в России. Полагаю, что произойдет она в ноябре, поскольку отгрузки третьего квартала уже превысили полмиллиона единиц техники. Объем заказов такой большой, что получается обеспечивать только 90% от того, что у нас просят.

В целом, по нашим ожиданиям, в этом году в России будет продано 2,5 млн ноутбуков. В структуре наших продаж преобладает розница: около 40% приходится на сети вроде "Эльдорадо" и "Позитроники", еще 40% продают несетевые ритейлеры и только 20% идет под организованные закупки со стороны компаний и госорганов. Сами мы не работаем с конечным заказчиком, все продажи идут только через дилеров и дистрибьюторов. Acer сознательно отказывается от прямых продаж, чтобы не создавать конфликт с интересами тех компаний, которые продают нашу продукцию. Все задачи, которые могут быть отданы на аутсорсинг, передаются подрядчикам. Поэтому структура компании получается супероптимизированной. В российском офисе работает около 20 человек.

- В начале года вы планировали инвестировать около 10 млн долл. в развитие сервисной поддержки продукции Acer в России. Как развивается это направление?

- Сервисный и гарантийный ремонт - черная дыра, в которую можно вкладывать без конца. Сейчас мы инвестируем в построение логистических схем и формирование складов запчастей. Процессами покупки, доставки и распределения запчастей занимаются наши партнеры, а мы финансируем все эти процессы. Проблема в том, что из-за географических особенностей России здесь невозможно применять европейские методы организации гарантийного ремонта. Например, в Праге у Acer есть крупный ремонтный центр, куда приходят все европейские ноутбуки, там их чинят за два дня и отправляют обратно в любую точку Европы. В России из-за размеров территории, плохой транспортной инфраструктуры такая схема не работает. Нужно иметь хорошие сервисные центры на местах, но пока компетенция партнеров оставляет желать лучшего. Нужно своевременно доставлять в регионы запчасти, и тут появляется еще одна трудность. Таможня не работает как часы: всплеск гарантийного ремонта всегда приходится на первые числа января, а таможня до 15-го числа просто не работает.

- HP объявил о планах по строительству завода в России. Планируете ли вы строить сборочное производство в стране?

- Нет, собирать компьютеры в России менее выгодно, чем ввозить их из-за границы. По ценам на компоненты или лицензии Microsoft местные сборщики проигрывают из-за меньших объемов закупок. Рабочая сила у нас в разы дороже, чем в Азии, содержание производственной площади обходится дороже из-за климата. Добавленная стоимость сборщика на один компьютер колеблется в пределах 5-10 долл. Представляете, сколько нужно российским компаниям собирать компьютеров, чтобы окупить производственный процесс! Пока доля локальных сборщиков достаточно велика, поскольку механизмы закупок в корпоративном и государственном секторах сильно зависят от личных отношений, а на этот сегмент приходится около половины всего рынка компьютеров.