Как модернизировать рынок, застрявший на рубеже XX-XXI веков
Экономика — структура неоднородная. В одной системе сосуществуют противоположные хозяйственные уклады. Например, платформенная экономика популярных маркетплейсов и цифровых банковских экосфер соседствуют с «гаражной экономикой», когда в кустарных условиях люди ремонтируют авто, бытовую технику или производят мебель. Отрасли различаются открытостью и разным уровнем коммуникации в маркетинге. В России существуют сферы, которые, как кажется, навсегда застряли в 90-х годах. О том, как их можно модернизировать, расскажет маркетолог компании «ТрансЛомМаркет» Полина Зарипова на примере рынка вторичного металлопроката.
Формирование серого рынка
Рынок труб повторного применения существует и развивается с 1990 года. Спрос поддерживала отрасль строительства и ЖКХ. В тот период трубы покупали по стоимости металлолома всеми доступными способами. Часть компаний вовсе восстанавливали внешний вид трубы и продавали ее под видом новой.
Это привело к тому, что в стране сложился специфический «серый» рынок. Оборот трубного проката повторного применения оценивался более чем в 1 млн тонн в год уже в 2017 году.
Правительственный контроль
В конце 2010-х годов правительство решило выводить рынок в чистую зону. В 2017 году были внесены изменения в 13 СНиПов, а Росприроднадзор отнес трубы б/у к отходам IV класса опасности: для работы надо было получить лицензию.
Сегодня процессы стали более прозрачны. Ответственные российские компании продают сертифицированный товар и уплачивают налоги в государственный бюджет. До 40-60% труб, бывших в употреблении, теперь идут в лом на переплавку, 20-40% — задействованы на неответственных строительных работах, а 20% — восстанавливаются и реставрируются для вториспользования.
Коммуникации в условиях современности
Уровень маркетинговых коммуникаций в текущем виде стагнирует рынок при всем потенциале и необходимости использования вторичного металлопроката в стране. Взаимодействие с потребителем осталось на уровне 90-х.
В основном сбывают такую продукцию и находят клиентов посредством объявлений на отраслевых ресурсах или в мессенджерах, где указывают номенклатуру товара. Но не у всех компаний есть официальные сайты или контекстная реклама.
В прошлом году «ТрансЛомМаркет» обновил сайт, запустил контекстную и таргетированную рекламу, наладил SEO, а также увеличил присутствие на промышленных порталах. По опыту «ТрансЛомМаркета» модернизация рынка металлопроката б/у с точки зрения развития маркетинговых коммуникаций способна увеличить объем продаж в полтора раза.
Бренд как мощный бизнес-актив
Трансформируйте бренд. Бизнес-стратегия позволит зафиксировать цели, проанализировать конкурентов и выявить ваши сильные стороны. Задача любой компании — раскрыть пользу продукта и показать выгоду для потребителей.
Мы, в частности, пошли по пути развития суббренда. Это позволило выстроить прозрачное позиционирование и выделить отдельное бизнес-направление, ориентированное на предоставление комплексного сервиса — от демонтажа с обработкой до логистики на объект — конечному потребителю, а именно участникам строительной отрасли. Цель суббренда — донести до потребителя, что металлопрокат повторного применения — это экономия денег с акцентом на сервис и благонадежность.
Сайт как основа внешних коммуникаций
Обновите сайт. Оживите дизайн и функционал сайта, оптимизируйте его интерфейс для улучшения пользовательского опыта. Например, разработайте металлокалькулятор с интеграцией прайса. Это поможет потенциальным и текущим клиентам пользоваться вашей площадкой комфортно и быстро.
Команда «ТрансЛомМаркета», в частности, разработала прозрачный каталог с фотографиями, который регулярно обновляется. Компания предоставляет актуальную информацию по остаткам и основным характеристикам продукции. Сайт позволяет запросить детальную съемку со складов по всей территории России: в прайс-листе можно выбрать несколько позиций и напрямую отправить запрос в отдел продаж.
Анализ как двигатель компании
Важно анализировать результаты деятельности и тестировать рекламные гипотезы. Это поможет вашей компании понять, какое коммуникационное сообщение наиболее эффективно с точки зрения подачи материала.
Например, вы можете внедрить удобную CRM-систему. CRM позволяет обеспечить качественный сбор и анализ информации по взаимодействию с клиентами и влиянию рекламных компаний на динамику продаж.
Наш опыт показывает, что в условиях переориентации рынка замена иностранного ПО отечественным — лучшее решение. В этом случае вы будете менее зависимы от потенциальных рисков, связанных с работой CRM.
Помимо автоматизации бизнес-процессов расширяйте SKU, выстраивайте долгосрочные отношения, а для каждого конкретного клиента находите свой уникальный подход.
04.03.2024
Еще статьи по теме
- Женщина в индустрии рекламы: баланс на тонких гранях - 09.04.2024
- Шесть маркетинговых тенденций, за которыми стоит следить в 2024 году - 27.02.2024
- Инструменты маркетинга для авторынка в 2024 году от HICLICK - 22.01.2024
- Тренды цифрового маркетинга в 2024 - 27.12.2023
- Что такое маркетинг дополненной реальности: как это работает? - 26.04.2023
- 5 методов работы с продажами, которые повышают прибыль в 2023 - 25.04.2023
- Подняли клиенту обороты на +400%, а он разносил про нас неприятные слухи, чтобы мы не сделали такое же его конкурентам - 21.04.2023
- 10 маркетинговых трендов, которые помогут завоевать аудиторию в 2023 году - 09.12.2022
- Забота, уют и новые каналы: как привлечь пользователя в 2022 году - 06.12.2022
- Культура маркетинга и бренд-стратегия: с чего начать и как не свернуть не туда - 23.11.2022
- все статьи по теме...
Комментарии
Написать комментарий