"Сарафанное радио" эффективней наружки

Выяснилось, что 67% людей обращаются в агентства недвижимости по рекомендации своих друзей и знакомых, либо являются старыми клиентами или давно знают компанию.

Эти клиенты относятся к группе так называемых лояльных клиентов компании, которые составляют основу работы агентств, существующих на рынке уже длительное время.  «Сделки с недвижимостью - процесс серьезный и затратный, - комментирует Сергей Власенко, президент НП «Корпорация риэлторов «Мегаполис-Сервис». - Фактически, как и врачи, риэлторы не имеют права на ошибку, так как для собственников и покупателей зачастую единственного жилья последствия могут оказаться непоправимыми. Поэтому рекомендации людей, уже воспользовавшихся услугами того или иного агентства, становятся определяющими в выборе риэлтора для проведения сделки. 2/3 сделок в Корпорации риэлторов в 2012 году прошло именно с лояльными клиентами».

На втором месте по эффективности привлечения клиентов стоит реклама. Так, 26% людей обращаются в агентства недвижимости, привлеченные различными рекламными объявлениями компании: баннеры на сайтах, наружная реклама, растяжки на улицах городов, модули и объектные объявления в журналах и газетах, интернет-базы объектов недвижимости и многое другое. Эффективность разных методов рекламирования зависит от  специфики деятельности фирмы. Например, продавцам новостроек наибольшую долю входящих звонков приносит так называемая «наружка», радио и телевидение - лучший способ объявить об эксклюзивных услугах и новых проектах компании. Что касается сегмента вторичного жилья - купля-продажа и аренда -  наиболее результативной является реклама в интернет-ресурсах, на долю которой приходится 53% звонков от числа «рекламных»  звонков. На втором и третьем месте по эффективности находятся наружная реклама и реклама в печатных СМИ: 25% и 22% звонков от общего количества обращений по размещенной рекламе соответственно. «Надо отметить, что сегодня эффективность имиджевой рекламы уже не та, что было лет десять назад, - комментирует Сергей Власенко. - Ей на смену приходят  объектная реклама и активный поиск клиентов: горячие и холодные звонки, традиционно применяемые в сфере продаж».

Однако поиск клиентов пока дает наименьший результат по сравнению с другими мероприятиями. По данным Корпорации, всего лишь 6% сделок от общего числа. «Этот процесс занимает очень много  времени, -  рассказывает Сергей Власенко. - Как правило, это участь начинающих агентов, не имеющих клиентской базы и репутации. Однако и риэлторы со стажем иногда вынуждены брать «желтые страницы» и обзванивать всех подряд. Отсюда и не такой высокий процент заключенных сделок».

Но поступивший звонок еще не гарантия сделки. Аналитики Корпорации рассчитали индекс конвертируемости входящих звонков в сделки, который определяется отношением числа заключенных сделок к количеству поступивших звонков. Высший показатель конвертируемости - 22,5% - имеют клиенты, обратившиеся в агентство по рекомендации друзей. Второе место с индексом 13% занимают потребители риэлторских услуг, давно знающие компанию. На третьем месте наружная реклама с показателем 9,25%. Интернет-реклама и реклама в печатных СМИ имеют одинаковый  индекс 2%. «Интернет сегодня самый доступный и быстрый способ получения практически любой информации, - комментирует Сергей Власенко. - Поэтому большая часть поступающих оттуда звонков - это пустышки, как правило, звонят такие же риэлторы, чтобы узнать, кто продает объект». Что касается печатных СМИ, то наиболее результативным становится размещение объектных объявлений в местных газетах, читатели которых постоянно проживают в этих населенных пунктах.