Статьи

Лидогенерация в России и США: введение

Лидогенерация в России и США: введение

Лидогенерация - одно из самых активно развивающихся направлений в интернет-маркетинге. Уходящий год ознаменовался ростом новых моделей продаж: реклама с оплатой за действие, за продажу и за контактные данные и другие.

Генерация лидов (лидогенерация) - процесс сбора контактной информации людей, заинтересованных в покупке товара или услуги. Такая контактная информация оставляется пользователями добровольно и называется «лидом». Предприниматель, владеющий ей, повышает свои шансы на успешную продажу товара или услуги.

Причиной стремительного роста лидогенерации послужил кризис 2008 года: рекламодатели стали более четко прорабатывать свои рекламные кампании, целью которых являлся определенный результат, например, продажи, увеличение контактных данных лояльных потребителей. Помимо этого, российский рынок завоевывали разные метрики (Google. Analytics, Yandex. Метрика), которые предоставляли более расширенную статистику поведения пользователей на сайтах. У рекламодателей появились довольно простые инструменты, при помощи которых можно было отследить каждый вложенный в рекламную кампанию рубль.

Параллельно с этим, в США уже в 2008-2009 годах стали появляться «гибридные» кампании, в которых были задействованы несколько моделей покупки рекламы, как СРМ (cost-per-miller), так и СРС (cost-per-click), и CPL (cost-per-lead), и СРА (cost-per-action). Изменение моделей также связано с кризисом и оптимизацией маркетинговых бюджетов рекламодателей.

Вместе с этим, в России, начиная с 2008 года, такие автоматизированные системы продажи рекламы, как Yandex. Direct и Begun экспериментируют с новой моделью для российского рынка PPC (pay-per-call), но неудачно. Это связано с тем, что ни владельцы трафика, ни сами системы не были готовы на массовую продажу данного продукта. Усугублялась ситуация также технологическими сложностями со стороны рекламодателей. В 2009-2010 годах в России стали более активно продаваться смартфоны, чем породили рост мобильной рекламы, в которой и по сей день используется модель продаж PPC.

На сегодняшний день крайне сложно оценить в деньгах рынок лидогенерации (non-CPM-кампаний). По экспертным оценкам основных игроков, рынок в 2011 году составил около $15 млн, не включая НДС. Тогда как рынок в США в 2010 году уже составлял около $1.6 млрд (email-маркетинг и лидогенерации совместно). При этом, рынок моделей с оплатой за результат растет, в среднем, на 100% в год, как по количеству рекламодателей, так и по потраченным деньгам.

Перспективы отечественной лидогенерации

Уходящий год можно назвать революционным для лидогенерации. Почти весь малый и средний бизнес так или иначе используется в своем медиа-миксе размещения с оплатой за результат. Также на лидогенерацию обращают внимание и крупные рекламодатели, в частности FMCG, задействующие сбор лидов для своих CRM-систем.

Если перечислять категории, наиболее подходящие под лидогенерацию, то можно выделить несколько основных: 
- финансовый сектор (Банки, Страховые Компании, Брокеры, Forex) - собирает контактные данные или заявки на свои продукты; 
- образование (курсы изучении языков, ВУЗы) - собирает телефоны всех заинтересованных пользователей; 
- e-commerce (вся электронная коммерция) - размещает рекламу с оплатой за продажу; email заинтересованных пользователей для дальнейшей обработки email-маркетингом; 
- сервисы селективных покупок (купонные сервисы) - также собирают email пользователей; 
- FMCG - сбор данных для CRM-баз, регистрации в клубах; 
- различные сервисы (сайты знакомств, приложения) - оплата за регистрацию; 
- игры - сбор email или оплата за регистрацию, или прохождение уровня в игре; 
- строительство - сбор заявок от потенциальных покупателей.   

Безусловно, лидогенерация не ограничивается вышеупомянутыми категориями, есть и другие. Но, несмотря на крайне большой интерес к данному виду рекламы, существует множество факторов, тормозящих развитие данного рынка:   

- Лидогенерация подразумевает довольно плотное взаимодействие с отделом маркетингапродаж рекламодателя, который зачастую технологически не готов к экспериментам; 
- До начала работ и размещения необходим тщательный анализ рекламируемого продукта. Если продут слишком дорогой в своем сегменте или же он плохого качества и аудитория про это знает, пользователям он будет не интересен; 
- Зачастую рекламодатели путают задачи, поставленные перед лидогенерацией и собственным отделом продаж. В задачи лидогенерации входит «подогреть» аудиторию и передать рекламодателю, который эту «подогретую» аудиторию сделает своими клиентами.   

В любом случае, все проблемы решаемы, и рекламодатели охотно воспринимают любые консультации по увеличению объема своих продаж.

Источники трафика и способы отслеживания лидов

Один из часто задаваемых вопросов - «откуда вы берете лиды?». Самыми распространенными источниками трафика являются: 
- контекстная и поисковая реклама; 
- тизерная реклама, а также реклама в группах и приложениях социальных сетей; 
- небольшие тематические сайты; 
- крупные медийные площадки (остаточный трафик); 
- рассылочные сервисы (например, Subscribe.ru и другие).   

Процедура отслеживания лидов крайне проста: создается отдельная посадочная страница для сбора лидов, именно на нее попадают пользователи, видящие рекламу; крайне важно разместить на ней привлекательную мотивацию (только-здесь-и-сейчас-скидка-50% или оставь-мейл-получи-500 руб-на-свой-аккаунт-в-интернет-магазине и другие) и простую форму для оставления контактных данных.

Обсчет лидов происходит при помощи специального пикселя, который устанавливается на посадочной странице. Если страница размещена на стороне рекламодателя, пиксель также устанавливается на нее и обсчитывает лиды.

У каждой лидогенерирующей платформы свой подход к обсчету лидов. В случае, например, с платформой CPA Network оплачиваются только качественные лиды. Понятие качества лидов оговаривается заранее и прописывается в документах.

Лидогенерация и ценообразование

Если ваш продукт понятен рынку и давно продвигается через лидогенерацию, то, скорее всего, стоимость лидов для вашего бизнеса устоялась на рынке интернет-рекламы. Это касается, в первую очередь, финансовых, игровых и образовательных услуг в России.

Если же ваш продукт еще не продвигался с помощью лидогенерации, то стоимость лида определяется после проведения тестовой кампании.

На стоимость лида влияют следующие факторы:   

- стоимость рекламируемого продукта; 
- сезонность; 
- необходимая целевая аудитория; 
- география; 
- количество полей на посадочной странице; 
- конкуренция в сегменте; 
- качество посадочной страницы.

Для сравнения выплат по офферам возьмем несколько категорий (см. таблицу **):

Таблица категорий

*Цены указаны без учета НДС

**Экспертная оценка CPA Network

По таблице можно заметить, что американский рынок является более гибким в отношении цен. Это связано с тем, что он в разы больше, на нем больше игроков, больше образованных рекламодателей, к этому же стремится и российский рынок. Это видно по рождаемому спросу со стороны российских рекламодателей, по количеству обучающих конференций, проводимых игроками рынка, по интересу со стороны владельцев трафика и веб-мастеров, желающих монетизировать собственный трафик.

Мы уверены, что, буквально, через год CPM-кампаний почти не останется, на их место придут «гибридные» кампании, в которых задействованы все модели, как и СРС, так и CPL, CPA.

Специалист CPA Network, cossa.ru
Advertology.Ru

22.12.2011

на печать


Комментарии

Написать комментарий

 Проверочный код

Архив

Пн Вт Ср Чт Пт Сб Вс

Рассылка

Подписка на рассылку

E-mail:
 

Также нашу рассылку вы можете получать через

E-mail:  

на правах рекламы

Есть мнение ...

PR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работатьPR в 2025 году: как изменилась профессия, и кто сможет в ней работать
Владимир Нерюев, заместитель генерального директора коммуникационного агентства Аура поделился мнением, какие изменения произошли или произойдут в профессии PR-специалиста.
Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...Эффективность мобильных кампаний сейчас зависит от грамотного...
Генеральный директор агентства мобильного маркетинга Mobisharks (входит в ГК Kokoc Group) — об эффективном мобильном маркетинге и примерах успешных стратегий.
Как банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценностиКак банки в рекламе ищут новые смыслы и старые ценности
За последние пару лет реклама банков изменилась. Появились новые сюжеты и герои. Реклама по-прежнему — не только инструмент продвижения услуг, но и способ формирования доверия к финансовым организациям. Главный тренд, который отмечают  эксперты,— переход от сухого перечисления выгод к эмоционально окрашенным коммуникациям.
Антитренды наружной рекламыАнтитренды наружной рекламы
Антитрендами наружной рекламы в текущем году стали прямолинейность и чрезмерная перегруженность сообщений. Наружная реклама продолжает показывать рост: число рекламных конструкций за последний год увеличилось более чем на 2 тысячи.
Мария Бар-Бирюкова, Sellty: продажи на маркетплейсах не заменят...Мария Бар-Бирюкова, Sellty: продажи на маркетплейсах не заменят...
В компании Sellty спрогнозировали развитие рынка электронной коммерции в сегменте СМБ на ближайший год. По оценке основателя Sellty Марии Бар-Бирюковой, число собственных интернет-магазинов среднего, малого и микробизнеса продолжит расти и увеличится минимум на 40% до конца 2025 года. Компании будут и дальше развиваться на маркетплейсах, но станут чаще комбинировать несколько каналов продаж. 

Книги по дизайну


Брошюры и каталоги. Постпечатная обработка и отделка

Брошюры и каталоги. Постпечатная обработка и отделка
Брошюры и каталоги. Постпечатная обработка и отделка. Чаще всего дизайнеру не хватает малого – средств. Но именно в таких условиях и расцветает фантазия. Сегодня дизайн, представляющий в буквальном смысле слова "обнаженную идею", снова в большом фаворе, и не только из-за общей тенденции к функциональному технократизму: на самом деле, нет ничего выразительнее простоты! И, как оказалось, в наш век виртуальных технологий – ничего нет привлекательнее тактильных ощущений, которые мы испытываем, держа в руках книгу, брошюру, каталог.Несколько примеров. Каталог интерьеров способен буквально поселить вас в объемном пространстве дома с помощью простой иконки человечка. Каждый раз человечек появляется в новом виде: как вырубка - на обложке, как псевдовырубка (где интерьер вдруг оказывается внутри фигурки), как солнечный зайчик в "коридорной" анфиладе или на полках шкафа. Кто этот дизайнер - лентяй или гений? (46-47)Того же самого эффекта можно добиться, хитро согнув всего один лист А3 и перебив изгибы гранями нарисованной мебели ( 73 ).Пластиковый рельеф - настоящий аксакал дизайна, но до сих пор он господствовал в отделке интерьера или в РОS – материалах. А теперь попробуйте украсить рельефом из букв или цветов страницы годового отчета компании, продающей осветительные приборы – и он тут же заиграет свето-тенью на страницах этого сборника (120 – 121).Демонстрируя сочетание простоты и технологических изысков, авторы книги не забывают назвать виды обработки "своими именами", а значит, специфический дизайнерский слэнг перестает, наконец, быть "китайской грамотой", и вы сможете с гордостью назвать свой шедевр так, как это принято в вашем профессиональном кругу!

Репортажи

Дизайн под грифом "секретно"Дизайн под грифом "секретно"
На чем раньше ездили первые лица страны? Эскизы, редкие фотографии и прототипы уникальных машин.
"Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции..."Наша индустрия – самодостаточна": ГПМ Радио на конференции...
Чего не хватает радио, чтобы увеличить свою долю на рекламном рынке? Аудиопиратство: угроза или возможности для отрасли? Каковы первые результаты общероссийской кампании по продвижению индустриального радиоплеера? Эти и другие вопросы были рассмотрены на конференции «Радио в глобальной медиаконкуренции», спикерами и участниками которой стали эксперты ГПМ Радио.
Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...Форум "Матрица рекламы" о технологиях работы в период...
Деловая программа 28-й международной специализированной выставки технологий и услуг для производителей и заказчиков рекламы «Реклама-2021» открылась десятым юбилейным форумом «Матрица рекламы». Его организовали КВК «Империя» и «Экспоцентр».
В ЦДХ прошел День социальной рекламыВ ЦДХ прошел День социальной рекламы (3)
28 марта в Центральном доме художника состоялась 25-ая выставка маркетинговых коммуникаций «Дизайн и реклама NEXT». Одним из самых ярких её событий стал День социальной рекламы, который организовала Ассоциация директоров по коммуникациям и корпоративным медиа России (АКМР) совместно с АНО «Лаборатория социальной рекламы» и оргкомитетом LIME.
Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое...Форум "Матрица рекламы": к рекламе в интернете особое... (2)
На VII Международном форуме «Матрица рекламы», прошедшем в ЦВК «Экспоцентр» в рамках международной выставки  «Реклама-2018», большой интерес у профессиональной аудитории вызвала VI Конференция «Интернет-реклама».

Форум

на правах рекламы

03.03.2025 - 10:10
RSS-каналы Advertology.RuRSS    Читать Advertology.Ru ВКонтактеВКонтакте    Читать Advertology.Ru на Twittertwitter   
Advertology.Ru - все о рекламе, маркетинге и PR
реклама

Вход | Регистрация