"Сам софт нас не очень волнует - там есть свои игроки на рынке" | Интервью

«Сам софт нас не очень волнует — там есть свои игроки на рынке» Главный конкурент Lenovo не крупные корпорации, а местные no name поставщики, говорит ПАВЕЛ ЗОТОВ, директор департамента корпоративных продаж Lenovo в России и СНГ.

В начале 2011 года были разные мнения о ходе продаж, кто-то был позитивно настроен, кто-то записался в пессимисты. Какую оценку вы можете дать сейчас?

Для Lenovo этот год стал успешным как в целом для компании во всем мире, так и в корпоративном сегменте в России и СНГ в частности. По итогам второго финансового квартала мы не просто стали вторым по величине вендором в мире, но и продемонстрировали самый быстрый рост среди компаний в первой четверке мировых производителей ПК на протяжении восьми кварталов подряд и опережение роста индустрии в течение десяти кварталов подряд. Если же брать показатели именно в России и СНГ, то по итогам третьего календарного квартала, по которому уже доступны локальные аналитические выкладки IDC, рост и вовсе превысил 500%.

Да, под ним мы понимаем коммерческих заказчиков в России и СНГ с численностью сотрудников от тысячи человек, а также госсектор.

С чем связан рост? Раньше вы работали через интеграторов, а сейчас отказались от их услуг?

Нет. Все поставки в Россию и страны СНГ у нас идут через партнеров, и менять эту модель мы не собираемся. Однако если раньше наши представители по продажам работали в основном с партнерами, получая заказы от них, то сейчас мы стараемся сами охватить как можно больше клиентов, напрямую предлагая им нашу продукцию. Мы перешли на такую схему в начале 2011 года, и она доказывает свою эффективность. Кроме того, не стоит забывать, что Lenovo в этом году стала компанией номер один на мировом рынке корпоративных ноутбуков и в продажах ПК в сфере образования. Наши заказчики при выборе партнера учитывают в том числе и эти международные факторы.

Кого из крупных отечественных клиентов можете назвать?

Из тех, кто первым пришел на ум, Сбербанк, правительство Москвы, образовательные учреждения в регионах (например, Самарская область, Дальний Восток).

С правительством Москвы вы при Собянине начали работать?

Какое у вас соотношение заказов от частных компаний и госструктур?

Особенностью нашей работы в этом году стало то, что мы начали успешно работать именно с отечественными крупными клиентами и серьезными проектами. Скажем, в третьем квартале у нас были большие поставки именно государственным заказчикам... С другой стороны, мы также продолжаем сотрудничество с российскими компаниями и локальными представительствами международных корпораций, со многими из которых у нас имеются глобальные контракты. Поэтому в общем пироге продаж баланс сильно менялся от квартала к кварталу.

Но рост 500% - это очень много даже с учетом новых клиентов.

Там еще влияние кризиса было большое в этой разнице?

В любом случае, даже если закрыть глаза на сверхвысокие проценты, мы подтвердили рост тем, что переместились по доле рынка с пятого на второе место в России и СНГ. А если говорить только о России, то и вовсе завоевали первое место в корпоративном сегменте.

Продажи каких именно продуктов учитываются при подсчете доли рынка ПК в корпоративном сегменте?

Десктопы, моноблоки и ноутбуки. Серверы сюда не входят, по ним статистика отдельная, как и мобильные ПК-устройства.

То есть планшеты, речь, насколько я понимаю, о них, в корпоративном сегменте уже появились?

В серьезных масштабах пока нет, но в этом году мы первыми на рынке представили бизнес-планшет ThinkPad Tablet, который может изменить ситуацию. Наша «таблетка» - это действительно первое устройство в своем классе, где предустановлен серьезный софт и который изначально задуман так, чтобы удовлетворить в первую очередь нужды IT-отделов и сотрудников компаний, а не частных лиц.

В корпоративном сегменте меняется соотношение настольных компьютеров, ноутбуков, планшетов? Есть теория, что настольный компьютер как данность перестанет существовать в какой-то момент.

Тренд в сторону вытеснения классических настольных систем мобильными стал заметен еще со времен появления ноутбуков, но списывать со счетов классические ПК пока рано, и до сих пор львиная доля объемов принадлежит именно им. В этом сегменте происходит скорее замещение десктопов моноблоками.

А чего такого хорошего в моноблоках? Они дешевле?

Во-первых, они просто удобнее в использовании, так как более эргономичны: монитор интегрирован с системным блоком. Во-вторых, в корпоративных моноблоках уже предусмотрены такие важные для корпоративного покупателя технические характеристики, как низкое энергопотребление, низкая шумность, безопасность и специальный софт для управления, который легко интегрируется в корпоративные IT-сети. Таким образом, для многих заказчиков совокупная стоимость владения моноблоком становится ниже, чем классическим ПК, так как большинство затрат уже включено в один форм-фактор.

Стоят они столько же, сколько настольные компьютеры, или меньше?

Я бы сказал, большой разницы нет, если сравнивать комплект ПК плюс монитор. Это зависит все-таки от конфигураций.

В России любят порассуждать на темы «облачных» вычислений и решений. Такая модель актуальна на нашем рынке?

Возможно, в будущем. В США наша компания уже предлагает для корпоративных клиентов ряд услуг в сфере «облачных» технологий, но даже там пока что точечно. Вообще этот вопрос стоит адресовать не к производителям скорее, а к покупателям. Готовы ли они? Поэтому если говорить о текущих реалиях, то предпочтения заказчиков по-прежнему на стороне традиционных инструментов для ведения большого бизнеса, тех же ноутбуков и моноблоков.

Сейчас в сфере решения для образования в России обсуждается идея информационной платформы. Вы как-то в этом всем участвуете?

Мы участвуем в некоторых из направлений, предлагаем свои продукты. Например, в комплексной программе по информатизации Москвы.

В этой части также идет дискуссия о том, на какой платформе предлагать решения, брать Linux или продукты Microsoft...

Так как мы производитель платформы, то для нас в этом отношении на первом месте стоит пожелание заказчика. Сам софт нас не очень волнует - там есть свои игроки на рынке. К примеру, для московских поликлиник мы поставляем моноблоки с предустановленной ОС Linux, а для самарских школ - ноутбуки на Windows.

Почему так изменился расклад сил на рынке ПК? Из тех, кто был лидером лет пять назад, уже никого не осталось, по большому счету.

Расскажу на примере нашей компании. Lenovo - одна из первых компаний, которая является международным предприятием действительно нового поколения. Мы быстро учимся и быстро меняемся: высокий уровень конкуренции на быстрорастущих развивающихся рынках, откуда компания родом, требует активных действий.

Если в двух словах, то нашу глобальную стратегию можно описать как защиту и нападение. Мы инвестируем в инновационные продукты и в саму отрасль ПК и оберегаем родной для компании китайский рынок, активно внедряем новые маркетинговые и партнерские программы на развивающихся рынках, в странах БРИК. За счет правильных слияний и поглощений выходим за границы Китая - на «старые» рынки: в США, Японию и страны Европы. Сама компания объединена в широкую сеть, где ценится творческий подход наших специалистов, работающих в различных странах мира и в разных сегментах бизнеса.

Возвращаясь к России, поскольку у вас достаточно много заказчиков в госсекторе, но там периодически звучат патриотические настроения, возникают идеи отдавать предпочтение тому, что собирается в России, и тем, кто передает технологии российским предприятиям. По крайней мере, с телеком-оборудованием это уже случилось. С компьютерами пока, я так понимаю, нет, но об этом тоже говорят. На эту проблему вы как смотрите?

Мы не считаем это проблемой, хотя такие, как вы правильно сказали, разговоры, наверное, имеют место быть. С другой стороны, наши результаты показывают, что иностранная компания может вполне успешно работать на этом высококонкурентном рынке.

То есть никаких идей по поводу создания СП с российскими компаниями и еще чего-то?

Какие ожидания у рынка по 2012 году? Ожидаете, что будет лучше, чем в этом году, или хуже?

Мы ожидаем, что наш рост продолжится, да и сам рынок персональных систем подрастет. Lenovo в первую очередь производитель ПК, и мы всегда подчеркиваем приверженность своей индустрии.

По странам СНГ, я так понимаю, все немножко хуже, чем в России?

Я бы сказал, там, может быть, даже чуточку и лучше. Это зависит от страны.

У соседей России другая рыночная ситуация?

Там другой конкурентный ландшафт, отличный от России. В СНГ доля рынка известных мировых производителей многим выше, чем в России. У нас львиную долю рынка по совокупности разных факторов занимают так называемые no name производители. С ними сложно, но можно конкурировать, что мы и продемонстрировали в 2011 году. Логично, нарастив долю в России, сделать следующий шаг - занять лидирующую позицию и в странах СНГ.

Есть какие-то секторы, которые на будущий год будут для вас некой целью в силу того, что вы в них недостаточно сильно представлены?

Да, в нефтегазовой, банковской и телеком-отраслях, но не потому, что мы как-то недостаточно сильно там представлены, а по причине их потенциала.