Сувенирная программа - следующий шаг в развитии компании?

Дата публикации: 28.12.2011
Раздел: Школа рекламиста

Начнем с самого простого. Сувенирная продукция является основным элементом промо кампаний, целью которых является продвижение товаров и услуг широкого потребления. Она позволяет сделать их яркими и запоминающимися, с пролонгированным эффектом. За счет сувенирной продукции можно добиться:

1. закрепления информации о продвигаемом товаре или услуге на эмоциональном уровне,
2. многократного возвращения к «теме» -каждый раз, как сувенир попадается на глаза и/или используется и, наконец, за счет распространения изустной информации - увидев забавную вещицу или необычный предмет, ваши друзья (знакомые, сослуживцы) спрашивают что это и откуда, или же вы сами перед ними хвастаетесь.

В данном случае уместны любые недорогие сувениры: магнитики на холодильники, рамочки, ручки, пазлы и блокнотики, наклейки, фишки домино, пластиковые игрушки и т.д. и т.п. Их стоимость не должна серьезно «отяготить» ваш товар, даже при производстве миллионными тиражами. И никого не смущает, что все эти сувениры отличаются между собой эти только логотипами. Сегодня магнитик на холодильник будет лежать в упаковке с кукурузными хлопьями, завтра  в упаковке чая. Эти изделия хоть и создаются специально для той или иной промо акции, но не требуют каких-либо сложных технологических изменений на производстве или внедрения инновационных решений.  Более того, у всех этих изделий есть еще одна общая «черта» - их не жалко выбросить. Т.е. всё это вещи приятные, полезные, но, в общем-то, ненужные.

Теперь поговорим о другой сувенирной продукции, которая создается для решения иных маркетинговых задач, причем, специально для той или иной компании. Целевая аудитория таких проектов исчисляется не миллионами, а сотнями, а порой, десятками людей. Давайте попробуем назвать конкретные поводы, когда вам может потребоваться сувенирная продукция.

В ходе рабочих встреч с вашими клиентами. Любые бизнес переговоры - это как временное перемирие в ходе военной кампании. И не важно, какие у вас отношения, как складывается ваше сотрудничество,  каждая из сторон будет всегда отстаивать свои интересы. Обмен сувенирами по завершению таких встреч - как трубка мира, пущенная по кругу. Если клиент давний, то вы точно знаете, что ему может понравиться. Например, заколка для галстука с изображением щуки - если ваш клиент заядлый рыбак, или диск с музыкой для релаксации в машине по дороге с переговоров. Чем более внимательны и предупредительны вы будете, тем лучше сможете показать, насколько именно этот клиент важен для вашей компании.

Подарки, заказываемые в единственном экземпляре - чтобы выразить свое уважение партнеру, клиенту, хорошему другу - позволяют фантазировать на «полную катушку», опираясь на знания о том, что может быть приятно и значимо именно для этого человека.

Переговоры с потенциальными клиентами. Вы не сразу бросаетесь обсуждать бизнес вопросы. Перед их началом уместна светская беседа. Вы настраиваетесь, присматриваетесь к собеседнику. Любая тема хороша, если она даст вам представление о том, что из себя представляет ваш собеседник, как он настроен.  

Опытные переговорщики вам подтвердят, что, хотя бизнес встреча строится по строгому регламенту, но  всегда хороши «заходы», которые  позволяют вам избежать «штампов», элегантно презентовать вашу компанию и ее возможности. Так, рассказывая о том, как строятся обычно ваши отношения с клиентами, вы можете продемонстрировать фотографии со спортивных мероприятий вместе с заказчиками: вот вы соревнуетесь на картах, вот играете в боулинг, а вот, какие призы получили участники.  Включите в свою презентацию иллюстрации того, как протекает внутрикорпоративная жизнь - проводятся дни рождения, осуществляется награждения сотрудников, проходят обучения.

Так вы расскажете своему будущему клиенту о своей компании больше, нежели вслух зачитаете ему ваш корпоративный кодекс. В завершение встречи, если вы презентуете своему собеседнику какую-либо корпоративную безделушку, то она вызовет в ответ улыбку понимания и признательности.

NB. Если вы потратили столько времени и сил на подготовку и проведение переговоров, то найдите возможность разработать нестандартные сувениры для своих будущих клиентов. Мы рекомендуем метод «Игры с логотипом» - вернитесь к своему знаку, вспомните, что и как было в него заложено, посмотрите на него «свежим взглядом», посмакуйте его... Поверьте, вы обязательно найдете для него новое прочтение, новые формы воплощения.

Реализация проектов, направленных на упрочение лояльности клиентов, развитие отношений с ними - вот, следующее направление сувенирной программы. К таким проектам относится проведение неформальных мероприятий и поздравления с календарными праздниками. Все зависит от формата мероприятия и от выбранной вами стилистики обращения и общения с клиентами, партнерами, сотрудниками. Но всегда это должно быть сделано очень творчески и «от души». Награждение заказчиков по итогам года требует разработки запоминающихся и ярких призов, а для легкого пикника с бадминтоном и рыбалкой подойдут шуточные сувениры на память. Даже к обычному поздравлению с Новым годом, 8 марта или 23 февраля следует подойти максимально внимательно. Ваш подарок должен быть необычным и запоминающимся.

Если вы привыкли дарить своим клиентам бутылки вина или чего покрепче - украсьте их «своими» этикетками (текст и дизайн должны быть в высшей степени оригинальными и продуманными), приложите книгу рецептов коктейлей, разработанных в недрах вашей компании, или тостов от ваших сотрудников.

Дарить можно все что угодно, лишь бы это было в «тему» и оригинально. Вряд ли кто откажется от шарфа в клубных цветах вашей компании  или от варежек  с иллюстрированной инструкцией, как вылепить суперснеговика. 

Во время презентаций новых бизнес программ, новых направлений деятельности, адресованных потенциальным клиентам, или в ходе работы по развитию партнерских отношений с уже имеющимися. Поверьте, здесь открывается еще более широкое поле, чтобы продемонстрировать ваш творческий потенциал. Вы можете не только «Играть с логотипом» своей компании, но обыгрывать названия ваших бизнес программ или содержание обучающих проектов.

Переводческая компания Неотэк разработала очень лаконичный, но необычный подарок, который предназначался для клиентов - многолетних партнеров компании.

Давайте назовем еще несколько направлений и поводов для использования  сувенирных изделий:

• При разработке и реализации дилерских проектов.
• В рамках развития партнерских программ. Например, как это сделало Железнодорожное рекламное агентство «Лайса». В октябре этого года оно организовывало конференцию для руководителей ведущих рекламных компаний.

• При осуществлении поиска новых партнеров, подрядчиков, исполнителей.
• Для упрочения отношений с поставщиками услуг и исполнителями. Особенно в случаях, когда они относятся к категории уникальных «штучных» специалистов.
• Для осуществления внутрикорпоративных программ разного рода: обучение, тимбилдинг, акции поощрения.
• Для поздравления сотрудников с профессиональными праздниками, днями рождения или по специальным поводам. Все зависит от традиций, сложившихся внутри компании.
• Для поздравлений руководителей и «ключевых» фигур в компаниях ваших партнеров и/или клиентов. И т.д. и т.п.

Вот так выглядел подарок для руководителя одного из крупнейших нефтеперерабатывающих заводов (см. фото).

Та же нефтегазовая тема может быть воплощена в самых разнообразных изделиях, отличающихся по  стилистике и стоимости. Как и для кого их затем использовать, решать вам. Но, согласитесь, такие подарки подойдут как для дилеров и партнеров, так и для клиентов вашей компании.

Как видите перечень случаев, когда вам может понадобиться сувенирная продукция, должен быть очень и очень подробным - чтобы компания была заранее полностью готова к решению маркетинговых задач, которые ей придется решать в течение, например, календарного года. Т.е., разрабатывая планы развития своей компании, вы должны параллельно заняться разработкой Комплексной сувенирной программы. И она должна включать в себя сувениры:

1. Для различных ЦА.
2. По различным поводам и бизнес направлениям.
3. В различной стилистике.
4. Различной стоимости.

Главным отличием подобных сувенирных изделий является то, что каждая из приведенных аудиторий вполне персонифицирована - вы можете четко представить себе не только чем конкретно занимаются все эти люди, но их пол,  возраст, семейное положение, количество детей...цвет их глаз, марки машин, на которых они ездят, весь спектр их увлечений и предпочтений (было бы желание всё это знать).

Мечта любого маркетолога! Разработать промо кампанию для столь качественно проработанной аудитории. И это не оговорка - в каждом из выше приведенных случаев мы с вами проводим мини рекламные кампании, целью которых является полное и безоговорочное завоевание симпатии и уважения представителей отдельных ЦА. Вот, когда нужно креативить во всю мощь собственных талантов. Вот, когда нужно говорить про индивидуальный подход и уникальность решений!

Хотелось бы только обратить ваше внимание на несколько общих правил, которым необходимо следовать при разработке сувенирных изделий:

• Это должны быть вещи, которые захочется сохранить, пользоваться ими и показывать другим.
• Ни один предмет, вручаемый от имени компании, не должен быть просто подарен: обязательно предваряющий текст, заранее продуманная процедура дарения, акцент на значимости или оригинальности каждого изделия.
• Каждый сувенирный предмет должен быть тщательно продуман и являться частью корпоративной политики представления компании и ее услуг.
• Сувениры могут быть серьезными и нет. Но даже шуточные изделия должны отличаться хорошим вкусом и не быть пошлыми.

Дело это чрезвычайно сложное и хлопотное, и не все готовы и хотят этим заниматься. Но, поверьте, один раз попробовав, вы уже не сможете по-другому - потому что невозможно - забыть удивленные возгласы и радостные улыбки, которыми сопровождаются вручения необычных, авторских, эксклюзивных подарков.

Руководитель дизайн-студии art4you.ru Павел Нестеров и Светлана Пономарева
Advertology.Ru

Ссылка на статью: http://www.advertology.ru/article99609.htm