Роль маркетинга в создании продукта | Есть мнение ...

Дата публикации: 06.12.2009
Раздел: Есть мнение ...

Настоящее привлечение новых покупателей начинается с исследования нужд и потребностей тех клиентов, которые у вас уже есть. Конечно, есть разработанные методики исследований, но есть и несколько простых способов измерить «среднюю температуру по больнице».

Один из способов - набрать в Гугле название вашего продукта и слово «взлом», «трюк», или даже «апгрейд своими силами». Вы увидите, чего не хватает вашим клиентам, и чего они пытаются добиться от вашего продукта, и даже может быть, почерпнете пару интересных способов. Как известно, лучший тестер - это клиент. Клиентам не всегда нужно усложнение, им обычно нужно лучшее выполнение тех задач, которые они ставят.

Если вы спросите у клиентов вашего конкурента, почему они покапают у него, а не у вас, вы можете услышать «потому что у них есть n, а у вас нет», потому что «их n быстрее/надежнее/больше...». Такая аргументация может повергнуть вас в шок - так как согласно вашим исследованиям, 90% вообще не используют ту особенность, из-за которой они совершили покупку. Использование по назначению - не единственный и порой не самый важный аргумент при покупке. Иногда покупают, чтобы похвастаться, иногда - чтобы подходило к цвету любимого шарфа...

Есть такое высказывание «необходимость - мать изобретения». Если вы все еще в это верите, вы живете прошлом. В 21 веке потребность, необходимость была заменена желанием. И здоровье капиталистической системы напрямую зависит от создания новых желаний. Любой маркетинг - это вариация на одну и ту же тему: создать «желание» по отношению к продукту, и выдать это желание - за потребность. Тем, кого задела циничность этого высказывания, я предлагаю задуматься вот на чем: большинство людей не осознают свои потребности, пока им не предложат какой-то ассортимент. Сколько раз вы сами ходили покупать одежду или обувь, или что-то еще, не имея в голове четкого преставления о том, что вы хотите, а только руководствуясь чутьем и чувством стиля, выбирали из предложенного ассортимента?

Так что в современной экономике инновация - это то, что решает проблему, которой до этого не существовало. Пример: точпад iPod в виде колеса. Сейчас уже сложно найти плеер БЕЗ этой удобной прокрутки. Значит, это была неосознаваемая потребность. Или другой пример - сайт Knowem.com, на котором можно просто и быстро «застолбить» свое имя на сотнях ресурсов социальных сетей.

Так что современные правила инноваций выглядят так:

1. Нет нового - нет продаж. Чтобы запустить продукт или сервис, вам нужно хоть что-то, чего не было раньше.
2. Не закапывайте продукт в его свойствах. Нововведения хороши, но должен соблюдаться баланс - ваш продукт не должен становиться сложнее и неудобнее для использования.
3. Самое важное - вперед. Если вы сделали ряд улучшений, то проведите исследование и выясните, какое из них - самое важное для ваших потребителей.
4. Легонько подтолкнуть. Вашу новизну нужно раскручивать - даже изобретение колеса, надо полагать, не сразу показалось всем хорошей идеей.
5. Создавайте слух, но не лесть. В создании слухов очень важно не обещать больше чем вы сможете потом дать, очень важно чтобы первые ваши клиенты остались довольными, чтобы продукт соответствовал тем ожиданиям, которые сформировала реклама. В качестве короткого психологического эксперимента проделайте следующее: налейте в бутылку из-под Кока-Колы вишневый или гранатовый сок. И дайте кому-нибудь отпить, не говоря, что внутри. Скорее всего вы увидите гримасу отвращения и услышите гневное «Что это?», даже если сок был хорош.
6. Поднимайте занавес медленно. Создание слуха - настоящее искусство, где спешка неуместна. Наберитесь терпения, разработайте долгосрочную кампанию, и вы будете свидетелем маленького рукотворного чуда: слухи станут фактами, воображение превратить информацию в ожидание.