Автодилеры привлекают покупателей бонусами | Статьи

Самарский рынок продаж автомобилей активно развивается. По оценкам экспертов, его прирост составляет 7% в год. Росту продаж способствует открытие в городе новых авторизованных дилерских центров известных брендов, а также ставшие доступными финансовые инструменты, такие как автокредитование и лизинг.

В прошлом году парк легковых автомобилей иностранного производства вырос в России до 8,3 млн единиц. Такие данные приводит комитет автопроизводителей Ассоциации европейского бизнеса в РФ. По данным этой организации, наиболее популярными моделями иностранных авто в 2007 г. стали: первое место - Ford Focus, второе место занял Renault Logan, а третье - Chevrolet Lanos. Как считают местные аналитики, ситуация в Самаре в целом повторяет общероссийские тенденции автомобильного рынка - продажи иномарок в регионе растут. Сегодня парк зарубежных авто в Самарской области составляет порядка 140-145 тыс. машин, в то время как еще в прошлом году этот показатель составлял чуть более 100 тыс. единиц. Тем не менее процент «иностранцев» в Самарской области значительно меньше, чем в среднем по России. По оценке экспертов аналитического агентства «Автостат», из всего совокупного парка легковых авто региона на долю зарубежных моделей приходится только около 16-17%, в то время как среднее значение этого показателя по всей стране достигает уровня в 30%. Более 2/3 автомобильного парка региона занимают машины семейства ВАЗ. По данным «Автостата», в прошлом году самым популярным иностранным автомобильным брендом в Самарской области была Toyota (13,8% от общего числа иномарок), следом идут Chevrolet (10,9%), Ford (7,7%), Nissan (6,9%), Hyundai (6,3%), Mitsubishi (5,8%), Volkswagen (5%), Audi (4,9%), Opel (4,5%) и замыкает десятку сильнейших KIA (4,1%).

Автомобильный рынок вместит новых игроков

Сегодня в Самаре работает около 20 авторизованных дилерских автоцентров, которые предлагают машины 30 различных иностранных брендов. Однако эксперты сходятся во мнении, что рынок еще относительно свободен и на нем можно найти незанятые ниши. В частности, в начале этого года в городе открылся авторизованный центр KIA, в июне - новый автосалон «Виват-Авто» (дилер Citroen), в ближайшее время, в дополнение к четырем имеющимся, появятся новые автосалоны компании «Самарские автомобили» (Peugeuot, Infinity). Растущее число дилерских центров в городе позволяет экспертам сделать вывод об ужесточении конкуренции на рынке продаж иностранных авто. Например, один из экспертов отмечает, что особенно сильно конкурентная борьба идет между салонами, работающими примерно в одинаковом ценовом сегменте. «У каждой модели есть свои достоинства и недостатки. Задача менеджера - убедить покупателя приобрести конкретную марку авто, хотя рядом может предлагаться схожий по техническим характеристикам автомобиль другого бренда», - говорит он. Менеджер отдела продаж ДЦ Nissan Алексей Горбачев замечает: «Менеджер должен предложить все возможные варианты, которые могут быть интересны потенциальному покупателю. Но последний принимает решение о покупке, все-таки исходя из своих личных взглядов на достоинства той или иной марки автомобиля».

Покупатели предпочитают кроссоверы

Как отмечают эксперты, на рынке продаж зарубежных авто отчетливо выделяется тенденция увеличения спроса на городские кроссоверы. Руководитель отдела маркетинга ТСК «Автомир-Самара» Светлана Алешечкина отмечает: «Не секрет, что большинство зарубежных производителей ввело в свой модельный ряд машины такого типа. Кроссовер - это городской внедорожник, который обладает проходимостью, сравнимой с классическим джипом, но у него больший уровень комфорта». Одним из классических примеров такого автомобиля может считаться Ford Kuga, продолжает г-жа Алешечкина и добавляет, что, появившись в продаже в июне этого года, эта модель уже успела «создать очередь» в салонах дилеров Ford.

На тенденцию роста продаж кроссоверов указывает и генеральный директор ООО «Самарские автомобили-Люкс» Андрей Царев: «По моему субъективному мнению, сейчас можно наблюдать определенное увеличение продаж полноприводных автомобилей с повышенной проходимостью. Говоря обывательским языком, это еще не совсем джип (как пример классического внедорожника), но очень близко к нему». В качестве типичных кроссоверов г-н Царев называет Nissan Murano и Mitsubishi Outlander. «На мой взгляд, именно на машины такого класса сейчас резко возрастает спрос», - заключает эксперт. По его мнению, эта тенденция зависит не столько от моды на конкретные марки и типы авто, сколько от совокупности многих факторов, которые оказывают влияние на рынок. «Посмотрите на состояние наших дорог, особенно в межсезонье, - говорит г-н Царев. - Конечно, для езды по ним более предпочтительна машина с повышенной проходимостью. Кроме того, эти машины более безопасны. Таким образом, именно условия и реалии жизни диктуют необходимость выбора того или иного типа авто».

С тезисом о популярности кроссоверов Алексей Горбачев согласен лишь отчасти: «Можно говорить, что на некоторые автомобили спрос всегда остается стабильно высоким, а на другие модели авто он может как увеличиваться, так и уменьшаться в зависимости от рыночной ситуации и предпочтений потребителя». В частности, по его словам, в рамках линейки Nissan постоянно пользуются спросом автомобили Qashqai и X-trail стоимостью - в зависимости от комплектации - от 650 тыс. до 900 тыс. руб. и от 900 тыс. до 1,2 млн руб. соответственно.

Летом объемы продаж снижаются

По оценкам участников рынка, в середине лета будет наблюдаться небольшое сокращение объемов продаж легковых авто после традиционного взрывного весеннего роста. Хотя эксперты и признают наличие сезонного фактора в продажах, но никто из них не склонен придавать ему серьезное значение, отмечая лишь небольшой спад объемов продаж при сохранении стабильно большого спроса на иностранные автомобили. Например, генеральный директор ООО «Авто КОЛИС» Дмитрий Колинченко считает, что летнее уменьшение продаж никак не сказывается на общем высоком уровне реализации автомобилей корейской марки Hyundai. «Хотя в летний период продажи идут немного труднее», - замечает эксперт. По мнению Андрея Царева, самый прибыльный сезон для автодилеров наступает в марте-апреле, когда в Россию поступают новые модели автомобилей из-за рубежа.

Светлана Алешечкина поясняет, что уровень продаж больше зависит от поставок машин на склад дилера, чем от сезона. «Хотя для реализации некоторых моделей время года все-таки и является одним из определяющих факторов, - дополняет она, приводя в качестве примера Ford Focus Cabriolet, пик спроса на который приходится именно на лето. - Но это скорее исключение, чем правило».

Автодилеры привлекают клиентов подарками и бесплатным тест-драйвом

По наблюдениям участников рынка, в летний период автодилеры активизируют свою маркетинговую политику, стремясь заполучить «отпускных» клиентов. «В середине лета люди тратят деньги в основном на отпуск. Поэтому и происходит небольшое сокращение объемов реализации машин», - считает Андрей Царев. По его словам, задача любого автосалона - убедить потенциальных клиентов в том, что вложить деньги в покупку машины более выгодно, чем отдохнуть.

Один из способов привлечения покупателей в автосалон и повышения их лояльности к бренду - использование всевозможных тест-драйвов, когда всем желающим предоставляется возможность бесплатно опробовать машину в условиях дороги: определить мягкость подвески, широту обзора и другие показатели, которые в совокупности дают покупателю общее внутреннее впечатление от той или иной марки автомобиля. Летом автодилеры стремятся проводить тест-драйвы на природе - привлечь клиентов на «выездные» мероприятия легче, чем на площадку в городе. В автосалоне Nissan летом организовывают выезды за город, бесплатно предоставляя для тестирования свои машины. «Это больше похоже на пикник на природе, с волейболом и шашлыком для всех желающих, чем на стандартную проверку ходовых качеств машины перед ее покупкой, - делится впечатлениями Алексей Горбачев. - Безусловно, летом таких акций мы проводим значительно больше, чем зимой».

Еще один способ привлечения клиентов, который взяли на вооружение практически все салоны, - всевозможные подарки и сувениры при покупке автомобиля. «Большое количество скидок, подарков, любой сувенир с символикой нашей марки позволяют формировать лояльность клиентов», - говорит Алексей Горбачев. О схожей стратегии заявили и другие эксперты. Дмитрий Колинченко рассказал о распространенной в последнее время практике страховых компаний и автосалонов дарить полисы КАСКО. В частности, в его салоне этот страховой полис клиент бесплатно получает при покупке машины Hyundai Santa-Fe.

В условиях жесткой конкуренции финансовые схемы приобретения авто - банковский кредит и лизинг - также становятся козырем в маркетинговой войне за покупателя. Многие участники рынка объявили о действующих в их салонах льготных кредитных программах для приобретения определенной марки автомобиля. По мнению Андрея Царева, клиента в автосалон привлекают два фактора: качество обслуживания и цена.

Маркетинговые приемы автосалонов пока не выходят за стандартные рамки

Все эксперты ожидают, что позитивная динамика спроса на иностранные модели автомобилей сохранится и при этом никаких существенных изменений в позиционировании автосалонов на рынке не произойдет. О росте продаж популярных в Самаре автомобилей Hyundai говорит Дмитрий Колинченко. Он отмечает, что сейчас этот бренд по распространенности занимает одно из ведущих мест, и этот факт сам по себе является хорошим маркетинговым приемом в борьбе за покупателя. «С продвижением автомобильного бренда на российском рынке все более важную роль начинают играть не только традиционные средства продвижения, например, реклама, но и «сарафанное радио», - замечает г-н Колинченко.

Андрей Царев сообщил, что в самое ближайшее время начнет свою работу автосалон Infiniti. Пока в построенном здании будущего автосалона завершаются отделочные работы, но, по словам г-на Царева, уже начались заявки на приобретение автомобилей данной марки. Цены на различные модели будут варьироваться от 1,5 млн до 3,5 млн руб. в зависимости от модели и комплектации. Самара стала третьим городом в России после Москвы и Санкт-Петербурга, где открылся официальный автосалон данной марки. «Это свидетельствует о высоком потенциале местного автомобильного рынка», - констатирует эксперт. По его словам, в продвижении нового салона будут применяться стандартные маркетинговые приемы, а упор в них будет делаться на население с высоким достатком.