Продай или умриДата публикации: 19.05.2008 Раздел: Статьи ![](http://img.advertology.ru/aimages/2008/05/16/box.jpg) Вы хотите быть тем самым талантом, за который ведут войну лучшие работодатели? В этом случае вам придется учиться, учиться и еще раз учиться... продавать. Себя как лучшего специалиста. Свой опыт, успехи, проекты, идеи. Все в продажи! Возможно, природа не наделила вас способностями «продажника». Возможно, в вас воспитали брезгливость к торгашеству. Возможно, необходимость выступать в роли продавца не вызывает у вас энтузиазма. Однако оглядитесь вокруг, сегодня умение продавать - это универсальный навык, который помогает специалистам в самых разных областях добиваться настоящего успеха. Если попробовать в профессиональной сфере поискать антипода «продажника», то на эту роль, пожалуй, вполне мог бы подойти «айтишник». Однако, например, Джей Гарднер, CIO BMC Software, в качестве наиболее важных качеств, помогающих ему в работе, называет отнюдь не знания в области информационных технологий. Именно опыт в продажах и маркетинге помог ему занять этот пост. «В организации уже есть 400 сотрудников, обладающих прекрасными техническими знаниями, - говорит Гарднер. - А навыки, которые изо дня в день требуются CIO, те же, что я использовал, работая в продажах - выстраивание отношений, умение задавать вопросы и слушать, коммуникативные навыки, умение убеждать». Согласно данным исследования «State of the CIO» за 2003 год, в рамках которого были опрошены 539 CIO, 35% назвали умение продавать и убеждать в качестве наиболее важного навыка, обеспечивающего успех в бизнесе. В аналогичном исследовании в 2006 году CIO в качестве наиболее важных назвали коммуникативные навыки (70%), умение мыслить стратегически (59%) и мотивировать сотрудников (54%). Сверхгуру Том Питерс утверждает, что для того, «чтобы таланту выжить в этом перевернутом мире, мы все должны ре-представлять себя... первоклассными специалистами по продажам. Нет «мышления в стиле продаж = нет wow-проектов = нет выживания. Точка». Задумайтесь, ведь вам уже приходилось «продавать» себя на экзаменах, на собеседованиях, на презентациях. Возможно, вам кажется, что успешный продавец - это человек без принципов, который ради продажи готов пойти на все? Прислушайтесь внимательнее к авторитетному мнению наиболее успешных специалистов в сфере продаж, рассказывающих о том, какие качества им помогают продавать. Не исключено, что вы удивитесь. Продажные личности По мнению Пола Джонсона, основателя компании Panache and Systems LLC consults, чья карьера в продажах началась в 1979 году, помимо успешного опыта хороший сейлз должен обладать такими качествами как уважение к окружающим и самоуважение, новаторство, решительность и энтузиазм. Успешный продавец должен получать удовольствие от того, что помогает покупателю, используя при этом данные ему природой способности и таланты. Омид Кордестани, старший вице-президент по мировому сбыту и развитию компании Google, руководит командой сейлзов, состоящей из 90 человек: «Когда в 1998 году появился Google, люди недоумевали, зачем миру нужна еще одна поисковая система. Мы сфокусировались на демонстрации ценности, которую компания привносит в жизнь своих пользователей и клиентов. Времена бума прошли. Больше нет места для ошибок или для людей, которые не умеют продавать. Поэтому мы очень тщательно подбираем наших продавцов. У нас сложный процесс найма. И мы так же осторожно относимся к нашим потребителям. Прежде чем продать, мы должны убедиться в том, что решение Google действительно подходит клиенту. Если мы не верим, что можем решить проблему нашего клиента, мы отказываемся от сотрудничества даже в том случае, если клиент готов заключить сделку. В краткосрочном плане это болезненная ситуация, но это верное решение с точки зрения долгосрочной перспективы. Например, два года назад мы отказались от многомиллионного контракта, потому что наш тогдашний продукт не мог по-настоящему решить проблему клиента. Контракт получил наш конкурент. Мы усовершенствовали наш продукт, а наш конкурент не смог выполнить обещанное. Теперь этот клиент работает с нами». Совет Омида Кордестани: Не заключайте сделку, пока не будете уверены, что сможете решить проблему вашего клиента. Джозеф Абруццесе возглавляет продажи телеканала Discovery, ранее занимал пост президента по продажам CBS Television: «Я возглавлял продажи в CBS Television на протяжении 10 лет. В продаже коммерческого времени честность - это все. У нас около 80% постоянных клиентов, с которыми мы работаем из года в год, и продажи зависят от качества наших взаимоотношений. В конце концов, победа достается честным посредникам. Один из руководителей конкурирующей с нами телевизионной сети однажды сказал, что у продавцов не больно много совести. Я категорически с этим не согласен. Если один из наших клиентов скажет мне, что у нашего продавца нет совести, я этого сотрудника уволю. В бизнесе, основанном на отношениях, наши сотрудники продают за счет честности и креативности». Совет Джозефа Абруццесе: Будьте честны. Фред Биалек, один из основателей компании National Semiconductor Corp.: «Суть продаж заключается в понимании потребностей вашего клиента и убеждения его в том, что вы способны удовлетворить их наилучшим образом. Сегодня в бизнесе по продаже полупроводников многие пытаются продавать за счет цены. Но лучший способ продавать - это продавать за счет ценности. Это тяжелее, потому что приходится напрячь мозги. Но это единственный способ преуспеть. В 1970-х наши «продажи за счет ценности» были похожи на работу миссионера. Я должен был убедить крупные сети супермаркетов, что они нуждались в наших системах. Единственный способ сделать это заключался в глубоком понимании бизнеса, которым они занимались. Я изучил индустрию столь хорошо, что президенты розничных сетей нередко просили у меня совет. Мы вносили фундаментальные изменения в работу супермаркетов. Если вы включаете мозги и действуете упорно, у вас действительно что-то получится». Совет Фреда Биалека: Стремитесь понять бизнес вашего клиента. Джон О`Брайант, сотрудник George Nahas Oldsmobile, неоднократно завоевывавший титул лучшего продавца: «Мы не оказываем давление на клиентов. Мы показываем хороший продукт по хорошей цене, и позволяем им самостоятельно принять решение. Я работаю изо всех сил над тем, чтобы слушать эффективно. Когда появляется покупатель, мы говорим о том, о чем он хочет говорить. Удивительно, как много интересного можно узнать, если ты просто слушаешь. Например, муж и жена пять лет ездили на Lincoln Town Car. Жена ненавидела его все пять лет, а муж даже не подозревал об этом. Моя философия: уделяй больше внимания клиенту, и ты сможешь продать автомобиль даже самому большому ворчуну в мире. Я это точно знаю. Он уже купил у меня три автомобиля». Совет Джона О`Брайанта: Учитесь внимательно слушать. Правила успешных продавцов Том Питерс в своей книге «Основы. Талант» представляет коллекцию «правил», которая изначально предназначалась для лидеров команды продаж одной крупной высокотехнологичной компании. Теперь это правила, по которым придется играть всем, кто желает добиться успеха. - Знайте свой продукт. Этот пункт очевидный, но достойный констатации (и не единожды): вы должны быть дьявольски компетентны в том, что «всучиваете»!
- Знайте свою компанию. Еще один трюизм (что не означает, что вы когда-нибудь сможете позволить себе забыть его): вы продаете свою компанию в той же степени и даже больше, чем товар или услугу.
- Знайте своего покупателя. Любые формы законной разведки - включая (особенно) персональные пикантные подробности - стоят ваших усилий. Совет: пока не заработала «разведка», и не думайте о первом звонке покупателю!
- Любите политику. Аксиома: все продажи - это политика. «Политика»... в смысле «способа совместной деятельности людей для достижения результата».
- Уважайте своих конкурентов. Вы можете их глубоко ненавидеть. Может быть, не без оснований. Не важно. Не ругайте конкурентов. Точка. Ничто так не ставит в глупое положение, как поливание грязью законного конкурента.
- Наладьте связи с организацией-покупателем. Наладьте близкие, доброжелательные отношения на всех уровнях и во всех структурах вашего предприятия-покупателя.
- Наладьте связи внутри своей организации. Покупатель покупает не столько какую-то штуку, сколько опыт-производства-и-послепродажного-сопровождения-этой штуки. Так что: чем больше и лучше вы сможете показать многогранные таланты вашей компании в этом деле... тем выше шансы заключить сделку, и еще выше - повторную сделку.
- Никогда не обещайте лишнего. Ваше будущее всегда под вопросом. И оно всегда полностью зависит от вашего кредита доверия.
- Продавайте решение. Продавайте только... путем определенных проблем... и создания прибыльных возможностей. Великие торговцы не продают «вещи» (даже «чертовски хорошие вещи»). Они продают решения. (Чертовски хорошие решения».
- Просите о помощи (и не будьте слишком «горды» для этого). Решая проблемы покупателя, расширяя его возможности, углубляя его опыт, прибегайте ко всем возможным ресурсам. «Ресурсы» означает «люди». Включая смертельных врагов.
- Вживитесь в историю бренда. Ваша компания продает «историю». Историю о том, «каково это, делать бизнес с нами». Историю о нашем «видении», «опыте, который мы предлагаем», нашей «мечте».
- Празднуйте «хороший проигрыш». «Хороший проигрыш» - смелое и дерзкое усилие, которое по какой-то причине не достигло цели (пока).
- Воспринимайте каждую проблему как свою. Проблемы покупателей - ваши проблемы! Ради Бога, никогда не сваливайте вину за просроченную поставку на «логистиков».
- Берите на себя полную ответственность. На повторных сделках вы зарабатываете настоящие деньги. Повторные сделки заключаются частично благодаря товарам и услугам, которые вы предлагаете... А в еще большей степени благодаря потрясающему и непроходящему, постоянному впечатлению, полученному покупателями от работы с вами. И это впечатление будет сказочным в той степени, в какой вы целенаправленно им дирижируете.
- Не придерживайте информацию. Когда возникает проблема, а вы недоступны, вы хотите, чтобы у клиента был полный список ваших сотрудников, которые могут устранить сбой.
- Уходите из плохого бизнеса. Когда вы видите, что люди в организации-покупателе не заслуживают доверия, когда «игры» вокруг заключения сделки заходят гораздо дальше нормального политического «перетягивания каната», когда бизнес становится болезненным, вам может понадобиться грациозно (или не так уж грациозно) «пройти к выходу».
- Не нойте насчет цены. Это нормально - потерять клиента из-за цены. И все же... одним из вернейших признаков продавца-идущего-в-никуда служат постоянные жалобы, что у него «падают продажи из-за цены».
- Не упускайте ни малейшего шанса... войти в бизнес. Но... будьте осторожны! Я знаю слишком много случаев, когда продавцы уговаривали свою организацию пойти на абсурдные компромиссы с целью заключить «первую сделку» с каким-нибудь «важным клиентом». Они говорили: «Давайте сделаем это только в этот раз. Впоследствии мы сможем поставить нашу нормальную наценку». Мораль: однажды воспринятый сосунком - сосунком и останется.
- Уважайте новичков (настоящего врага). Настоящий враг в наши дни редко является вашим «основным конкурентом». Более вероятно, что это конкурент-не-оставляющий-отметки-на-экране-вашего-радара, но обладающий значительно лучшей идеей, - который серьезно «накажет» вас в ближайшие годы.
- Ищите «крутых» покупателей. Во время драматических перемен абсолютно необходимо, чтобы ваш портфель заказчиков включал значительную долю компаний «с переднего края» - людей, которые преследуют завтрашние черты превосходства уже сегодня.
- Говорите «партнерство». Слово «партнерство» употребляется чересчур часто. Мой совет: все равно употребляйте его. Это именно то, что вы продаете.
- Посылайте записки с благодарностью! Продажи - это бизнес отношений. И мощным инструментом для укрепления отношений служит доброе слово.
- Сделайте своего заказчика героем. Когда вы смотрите на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению?».
- Пусть ваши слайды будут просты. Если вы в продажах, рано или поздно вы вытаскиваете вашу старую Power-Point презентацию. Так что: держите эти чертовы слайды немногочисленными и полными значения!
- Поставьте целью изменить-этот-проклятый-мир! Перенесемся назад, к «воплю души» главы Apple Computer Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной». Я думаю, идея, что продажа может оставить вмятину во Вселенной, это то, что поддерживает в нас мотивацию и способность смотреть на себя в зеркало.
Мы все теперь - продавцы. Воспитывайте в себе сильный характер продавца. Вы должны продать свой товар (взгляд снаружи). Должны продать свой проект (взгляд изнутри). Должны продать свой талант (как ни взгляни). Мария Пикалова E-xecutive Ссылка на статью: http://www.advertology.ru/article61556.htm |