"Водка и шпроты покоряют Великобританию" - Александр БОЛМАТ | Интервью

Обычно обозы с продовольствием идут в арьергарде колонны. В случае с фирмой Baltic Trade произошло наоборот - поставщик шпрот, пельменей и водки выдвинулся на Британские острова впереди 50 с лишним тысяч латвийских трудовых эмигрантов. О том, с какими особенностями английского продовольственного рынка сталкиваются латвийские предприниматели, Телеграфу рассказал бренд-менеджер фирмы Baltic Trade Александр БОЛМАТ.

- Нашей целью является популяризация в Великобритании товаров из Восточной Европы. При этом нужно считаться с тем, что в Англии очень развиты "национальные" продажи - например, индийских, китайских и российских товаров.

Восточно-европейскому рынку в Западной Европе еще очень мало лет. Если в Германии ему около 15-ти, то в Великобритании - всего 4 года. Поэтому он все еще слабо организован, хаотичен.

- Почему Эстония не является вашим партнером?

- Во-первых, эта страна больше ориентирована на Финляндию, во-вторых, в Великобритании не очень много эстонцев, а в-третьих, их продукция изначально дороже.

- Чья продукция пользуется большим спросом - латвийская или литовская?

- У литовцев очень сильно развито чувство патриотизма. Поэтому находясь за рубежом, они стараются покупать продукты, произведенные у них родине. Таким образом, с одной стороны, можно говорить о том, что литовская продукция более востребована. С другой стороны, многие латвийские бренды, например, рижские шпроты, конфеты Laima, "Рижский бальзам", известны на весь бывший Советский Союз. Это уравновешивает силы обеих стран.

- Как вы доставляете бальзам и шпроты в Великобританию?

- Все зависит от объемов грузоперевозок. В принципе, чаще всего это сухопутная доставка на грузовиках - самый быстрый, простой и удобный способ.

- С какими латвийскими предприятиями сотрудничает ваша компания?

- Со всеми крупными латвийскими брендами. С фабрикой Laima, с двумя молокозаводами - Rīgas piensaimnieks и Rīgas Piena kombināts, с предприятием по выпуску пивной продукции Kimmel, с рыбоперерабатывающей компанией Brīvais vilnis и так далее.

- Сегодня латвийская продукция представлена только в частных магазинах и на оптовых складах. Основная часть покупателей (90%) - это граждане бывшего Советского Союза. В целом за год мы продаем около 60 контейнеров латвийской продукции. В принципе, это неплохой показатель. Но если говорить о потенциальных мощностях предприятий Латвии, то эта цифра - небольшая. Поэтому нужно пробиваться в торговые сети. А проникнуть в них очень сложно.

- Чтобы поставлять товары в сеть супермаркетов, недостаточно иметь международный сертификат качества, например BRC.

Необходимо еще отладить логистику, быть готовыми по первому требованию торговых сетей удвоить-утроить поставки. Отсюда - нужно иметь соответствующие производственные мощности, чтобы моментально отреагировать на растущий спрос. К этому готовы не все - на многих предприятиях еще старые технологии, многие просто не хотят работать по установленным правилам игры.

Сложности возникают и в плане ценообразования. Некоторые сети ставят условия, которые заведомо могут выполнить только производственные гиганты. При этом надо учитывать и то, что в Великобритании ни одна сеть не покупает продукцию напрямую у производителей. Соответственно, из-за посредников цена вырастает.

- Каким же образом латвийские товары могут попасть на полки супермаркетов Великобритании?

- Вот, например, в конце февраля - начале марта состоится презентация 8 крупных латвийских брендов в пяти английских торговых сетях. У нас есть консультанты со стороны англичан, которые помогают проводить подготовительную работу. В последнее время большую поддержку оказывают и государственные структуры Латвии. Это позволяет надеяться на хорошие результаты.

- А есть ли среди латвийских брендов такие, которые могут занять достойное место в английских торговых сетях?

- На мой взгляд, в Латвии на данный момент есть два предприятия, которые на 100% готовы к поставкам в английские супермаркеты. Это Laima и Latvijas balzams. У обоих - международный опыт работы, долгая история, отработанная технология производства, они очень дорожат своей торговой маркой. То есть они ведут очень серьезную работу над развитием своих брендов.

Последнее очень важно. Я хотел бы донести до производителей мысль о том, что бренд выстраивается десятилетиями. Если мне кто-то сейчас скажет, что через год он будет поставлять свой товар в крупные торговые сети, то я точно знаю, что этого не произойдет. Кроме того, нужно понимать: хороший продукт - это не значит просто вкусный и без концентратов.

Хороший товар - это раскрученный бренд, который отвечает не только требованиям ЕС, но и какой-то отдельной сети. В Великобритании люди доверяют торговым сетям - если продукт стоит на полках супермаркетов, значит, он качественный.

- Потребительская культура жителей Латвии и Великобритании сильно отличается?

- Еженедельные затраты среднестатистического жителя Великобритании на еду составляют примерно 50 фунтов стерлингов (около 50 Ls. - О.П.). Как раз примерно столько стоит тележка с продуктами, купленными в супермаркете. Если отталкиваться от этого - да, культуры отличаются. В то же время нельзя говорить, что латвийская или английская еда лучше или хуже - она просто различается по вкусовым качествам. У каждого свои традиции.

- Приходилось слышать, что латвийские жители жалуются на качество продуктов, которые предлагают местные магазины. Почему тогда в Великобритании столь востребованы продукты из стран Балтии?

- Продукты из Прибалтики сейчас востребованы в основном бывшими жителями Советского Союза. Мы со своей стороны хотим вывести продажу латвийских товаров на новый уровень. Ведь что сейчас происходит? Многие люди уезжают на заработки в Великобританию, многие создают там семьи... То есть происходит смешение традиций, создается новая потребительская культура.

При этом многие латвийские продукты прекрасно укладываются в концепцию традиционного английского фаст-фуда. Это, например, относится к пельменям. Они не вредны для здоровья и готовятся за три-пять минут.

Большие надежды мы также возлагаем на сырочки Kārums. Результаты проведенного нами исследования показали, что этот продукт действительно может завоевать английский рынок, он понятен и приемлем для англичан. Во-первых, это снэк, то есть закуска, которая не стоит больших денег. Во-вторых, это сладость, которую однозначно полюбят дети. В-третьих, эти сырки полезны, поскольку изготовлены из натурального творога. К тому же, по сравнению с аналогичной продукций из Литвы и России, оказалось, что по качеству именно Kārums - что называется, best of the best.

- Насколько известно, вы не только предлагаете продукцию латвийских производителей, но и работаете под своей торговой маркой?

- У нас есть своя торговая марка ECOFOOD, под которой мы продаем продукты питания, произведенные в том числе и в Латвии. На этих товарах не написано, где они изготовлены, а просто стоит значок ЕС. Например, Rīgas Piena kombināts производит для нас сметану под названием Happy Cow, латвийская фирма Adugs - сухари и сушки Cranchy Cranch, а предприятие Laila - пельмени.

В последнем случае мы меняли технологию производства и общее оформление продукта. Дело в том, что 99% латвийских предприятий ориентировано на дешевую продукцию. Это связано с тем, что среднестатистический доход жителя Латвии, по сравнению с жителями других европейских стран, не слишком высок. Соответственно, и предприятия подстраиваются под внутренний рынок и производят товары подешевле.

- Изменениям подвергается каждый товар, который производят в Латвии на экспорт в Великобританию?

- Нет. Например, сметана Happy Cow, производимая для англичан, ничем не отличается от той, которую едят жители Латвии. В этом случае мы просто разработали новый дизайн упаковки, но не меняли технологию производства. То есть я сразу вижу, какие продукты могут завоевать английский рынок, а какие англичане отвергают сразу.

- Вы можете назвать продукты, которые популярны в Восточной Европе, но не прижились в Англии?

- Очень многие производители хотят поставлять на английский рынок водку. Однако положительных результатов удалось достичь только таким громким брендам, как Stolicnaja и Smirnoff. Вообще традиционный напиток англичан - это виски.

Производители водки терпят неудачу именно потому, что их товар не соответствует менталитету англичан.

- А как дела обстоят с напитками от Latvijas balzams?

- Его товар пользуется спросом опять же среди эмигрантов.

- Возможен ли обратный вариант, когда латвийские магазины будут обращаться к вам и через вас закупать товары, произведенные в Великобритании?

- В ближайшей перспективе, я думаю, нет. Если Великобритания - страна посредников, то в Латвии все хотят покупать напрямую. То есть у каждого рынка отлажен свой механизм работы.