Принятие решений на основе цифр | Интервью

Сегодняшнее интервью представляет собой увлекательный разговор о том, как принятие решений на основании цифр могут повлиять на стратегию маркетинга. И я рада познакомить вас с нашим гостем - Инессой Чиркиной, которая обладает богатым опытом и экспертизой в области маркетинга. Она не только маркетолог, но и умелый стратег в области онлайн-образования, сотрудничая с отделом продаж и являясь соосновательницей успешного стартапа ITCareerHub.de в Берлине.

Взаимодействие Инессы с отделом продаж оказало значительное влияние на ее подход к анализу данных и принятию решений в маркетинге. Ее многолетний опыт и успешные проекты в области онлайн-образования делают ее экспертом, способным видеть тонкие нюансы взаимосвязи между цифрами и стратегическими решениями.

Ее взгляд на принятие решений в маркетинге на основе цифр проливает свет на важность аналитики и взаимодействия между различными отделами компании.

- Инесса, добрый день. Расскажите, каким образом принимаются решения?

- Добрый день. Наша маркетинговая команда ориентируется на определенные бенчмарки, такие как CTR, CR1, объем лидов, CPL, СPQL, объем квалифицированных лидов, конверсии по категориям лидов АВС и обработанные сейлзами лиды. Ежедневно мы анализируем план по их объему и сравниваем его с фактическими показателями за предыдущий день. В случае обнаружения отклонений от ожидаемых результатов, мы проводим глубокий анализ воронки продаж и каналов привлечения, чтобы выявить причины. Мы изучаем возможные изменения в компаниях у команды трафика и благодаря сквозной аналитике быстро идентифицируем причины снижения или увеличения результатов - будь то креативы, группы объявлений, ключевые слова или способы размещения, и принимаем меры для исправления ситуации.

Для минимизации потери лидов, наша маркетинговая команда ежедневно обсуждает возможные действия для увеличения объема, если наблюдается спад. Поскольку их количество непосредственно влияет на работу сейлзов, мы стремимся оперативно реагировать на изменения. Если обнаруживаем эффективное решение, мы интегрируем его в нашу стратегию на постоянной основе.

Кроме того, еженедельно мы проводим созвон по лидам и анализируем результаты работы каналов за прошедшую неделю. Подобно ежедневному анализу, мы с командой принимаем решение о корректировке, усилении или интеграции новых методов в наши практики.

- Возможно поделитесь какими дашбордами или системами аналитики вы пользуетесь?

- Я активно использую оцифровку информации на всех этапах работы нашей команды. Начиная от маркетинговых кампаний в различных каналах привлечения, и заканчивая анализом воронки продаж в CRM системе.

Кроме того, я уделяю особое внимание когортному анализу совместно с нашей командой. Это позволяет нам отслеживать показатели конверсии как в маркетинге, так и в продажах. Мы можем наблюдать, на каких этапах находятся потенциальные клиенты различных категорий (АВС) и принимать обоснованные решения по оптимизации наших конверсий. В итоге, благодаря комплексному анализу данных, мы всегда на шаг впереди и готовы к оперативным решениям для улучшения результатов работы команды.

- Очень интересно. А бывали ли случаи, когда необходимо реализовать процесс запуска на новом рынке?

- Да, безусловно, стратегия запуска на новый рынок – это не просто рутина, а настоящее искусство, требующее тщательного планирования и анализа. Каждый шаг должен быть продуман до мелочей, чтобы обеспечить максимальный успех и минимизировать риски.

Маркетологи всегда стремятся к новым вызовам и возможностям. Подобное стремление к поиску новых рынков и аудиторий – это неотъемлемая часть их работы. Ведь запуск продукции на новых рынках – это как новая игра, где нужно понять правила, привлечь внимание и завоевать доверие потенциальных клиентов.

В современном мире конкуренция становится все более острой, и каждая компания стремится укрепить свои позиции на рынке. Маркетологи при этом выступают в роли стратегов, разрабатывая планы по привлечению новой аудитории и укреплению бренда. Именно поэтому стратегия запуска на новый рынок является одной из ключевых задач для успешного развития компании.

- А какие именно этапы, шаги вы бы использовали в такой ситуации?

- На самом деле основных шагов у нас не много. Но каждый из них имеет очень большое влияние на успешность реализуемой кампании.

Перед тем, как начать разработку стратегии продвижения на рынке, необходимо провести глубокий анализ сферы, в которой будет представлен продукт. Исследование конкурентов, их рекламных материалов, обещаний и ценообразования, поможет понять лучшие практики и разработать собственное уникальное предложение.

Кроме того, необходимо погрузиться в контекст, в котором потенциальные клиенты используют аналогичные продукты, чтобы выявить их основные потребности и мотивации.

Организация кастомер-девелопмент встреч с пользователями продуктов конкурентов позволит собрать ценную информацию, выявить их основные задачи и цели, что послужит основой для разработки стратегии выхода на рынок.

Анализ платных каналов рекламы поможет определить стоимость привлечения клиентов и спланировать бюджет на медийную кампанию.

И последним шагом нам нужно, совместно с отделом продаж, разработать план конверсии клиентов в покупателей, чтобы выстроить эффективную финансовую модель запуска продукта на рынок.

- Очень интересная позиция. Благодарю за уделенное время и достаточно подробное погружение в данную тему.