Ошибки мерчандайзинга. Как исправить? | Статьи

Различные исследования покупательского поведения потребителей показали, что правильный мерчандайзинг может сильно влиять на то, что люди покупают в магазине. Мерчандайзинг может быть очень креативным и увлекательным, но есть несколько ошибок, которые могут стать причиной падения продаж. О некоторых распространенных ошибках мерчандайзинга, исправление которых может увеличить продажи в долгосрочной перспективе, рассказывают эксперты трейд-маркетингового агентства Планограмма

Не стоит надеяться на то, что покупатель будет тратить время на поиски нужного товара. Если он не найдет нужное быстро, то и покупать, скорее всего, не станет. Самые простые способы узнавания товаров – это высокомаржинальные продукты на переднем плане, группировка по отделам и категориям, легко читаемые вывески и ценники, аккуратные полки. Так покупатель всегда сможет при минимуме затрат времени и сил, найти нужный ему товар.

Покупателю неудобно, когда на полке скопилось большое количество товара и его трудно достать, чтобы не разрушить всю выкладку. Ошибка устраняется применением принципа «двух пальцев», когда соблюдается расстояние 3-4 сантиметра от края полки до верхнего края товара. Так покупателю будет легко доставать продукт, не задевая соседние.

Покупатели очень тонко чувствуют недостатки в магазинах. Не самые приятные впечатления у них создают и пустые полки. Сразу возникает мысль, что магазин на грани банкротства и ничего хорошего предложить не сможет. Поэтому стоит отслеживать запасы товаров и вовремя пополнять полки.

Покупатели хотят иметь представление о цене продукта в тот самый момент, когда обратили на него внимание. По статистике каждый третий клиент не совершает покупку, если не получает информацию о цене. Задача мерчандайзера отслеживать наличие ценников еще и потому, что они кроме информационной нагрузки, являются хорошей рекламой, убеждающей клиента купить продукт именно по указанной цене.

Один из последних мировых трендов – размещение в зоне напротив входа в торговый зал выгодных предложений, свежих овощей и фруктов, готовых к употреблению закусок. Не воспользоваться такой «живой зоной» – это ошибка. Независимо от того спешат посетители магазина или у них есть время на запланированные покупки, выставленное обязательно вызовет импульсивную реакцию. Размещение свежих фруктов и овощей в этой зоне –отличный способ стимулирования их продаж. Эксперты утверждают, что у покупателей создается чувство вины, если они игнорируют питательные продукты и сразу идут в другой отдел. Расположение товаров в такой стратегической зоне в некоторой степени влияет еще и на их пищевые привычки.

Стратегическим место считается и зона справа от входа в торговый зал. Здесь выставляется наиболее привлекательная продукция. Мерчандайзинг при этом использует привычку людей поворачивать от входа вправо и тем самым заставляет их обратить внимание на выставленное.

Для продуктов первой необходимости стратегической зоной будет дальняя часть торгового зала. По пути к условному молоку покупатели встречают массу других товаров, которыми дополнят запланированные.

Не стоит думать, что оказавшись у кассы, клиент прекращает думать о покупках. Если прикассовую зону сделать яркой и смелой, разместив новые популярные товары с POS-материалами, показывающими использование выставленной продукции, то покупателю сложно удержаться, чтобы не взять что-то в руки и рассмотреть. Бдительность клиентов к концу визита ослабевает и они больше склонны к импульсивным покупкам.

Магазины во всем мире тратят массу времени и усилий на внутреннюю планировку с единственной целью – увеличить продажи. Но если не придавать значения правильной выкладке, то все усилия не дадут ожидаемого результата. Например, давно известно, что высокоприбыльные товары нужно размещать на уровне глаз, а сладости выкладывать там, где их могут видеть дети. Так вероятность импульсивных покупок ощутимо увеличивается.

Кросс-мерчандайзинг увеличивает продажи и стимулирует импульсивные покупки. Может показаться абсурдным, но есть опыт размещения пива и закусок рядом с подгузниками, что увеличило продажи всех этих продуктов. Такой эксперимент имел место в магазинах одной из крупнейших американских сетей. Оказалось, что большинство покупателей были мужчины, которые покупали подгузники, возвращаясь с работы. Мало кто из них смог отказаться от пива, когда оно было так близко. Более привычный кросс-мерчандайзинг – это вино рядом сырами, молоко – с печеньем, или плохо продающийся продукт в комплекте с бестселлером.

Часто из виду упускаются запахи и звуки. Цветы и выпечка, размещенные перед входом в торговый зал, продемонстрируют посетителям яркие и полезные продукты. Обилие зелени и еды гарантируют им приятные впечатления. Легкая музыка успокаивает и создает настроение даже у спешащих покупателей, заставляет их проводить в магазине больше запланированного времени. Кроме настроения, музыка создает имидж магазина, привлекающий новых клиентов, что увеличивает продажи и прибыль.

Правильное применение стратегий мерчендайзинга способно увеличить объемы продаж магазина, улучшить имидж и повысить лояльность клиентов.