Скидки должны быть оправданы

В ходе исследования был опрошен ряд компаний из различных отраслей. Вопросы касались цен, условий и скидок, предоставляемых основным клиентам, другими словами, тем, на кого приходится значительная часть бизнеса компании.

Исследование показало, что лишь у немногих поставщиков есть внятная и дисциплинированная политика цен, привязанная к целями бизнеса. Большинство решений по цене, похоже, принимаются изолировано от остальных и часто спонтанно. Примерно 80% всех скидок были инициированы клиентом, часто сопровождаясь угрозами, завуалированными или явными.

Большинство поставщиков на требование снизить цену сразу отвечают снижением, боясь потерять клиента. В большинстве случаев решение оправдывалось тем, что если бы скидка не была предоставлена, то был бы потерян заказ. Однако более детальное исследование, касающееся клиентов, показало, что бизнес не обязательно во всех случаях находился под угрозой.

Некоторые клиенты просто попробовали что-то потребовать. Другие были заинтересованы в дополнительных условиях. Большинство клиентов (примерно 75%) согласились с утверждением, что цена крайне важна, но не является самым главным фактором. Большинство на первое место поставили качество и обслуживание.

Это логично. Самая низкая цена ничего не стоит, если поставщик не может вовремя и качественно предоставить продукт или услугу. Однако, когда менеджеров поставщиков спросили, что определяет решение их клиентов о покупке, они отметили цену в качестве главного фактора и этим продемонстрировали непонимание того, какими мотивами руководствуются их клиенты.

Возможно, поставщики являются жертвами собственного заблуждения, которое мешает им видеть различия между клиентами или понять их потребности.

Возвращаясь к оправданию скидок, исследование показало, что отдельные компании разработали впечатляющий процесс определения цены. Их отличие от остальных заключается в том, что они ориентируются на долгосрочную перспективу и имеют "полную ценовую политику", которая связывает снижение цены с развитием бизнеса. В подобном случае в выигрыше остаются и поставщик, и клиент.